Descubre claves para negociar en Asia y Oceanía: consejos culturales y prácticos que impulsarán tu empresa. ¡Optimiza tus estrategias internacionales!
Asia y Oceanía son dos continentes que albergan una gran diversidad de culturas. En Asia, encontramos culturas milenarias, como la china, la japonesa o la india, que han desarrollado sus propias tradiciones y costumbres. En Oceanía, encontramos culturas que se han desarrollado en aislamiento, como las culturas aborígenes de Australia o las islas del Pacífico.
Esta diversidad cultural se refleja en la forma en que los negocios se llevan a cabo en estas regiones. En algunos países, como Japón o China, los negocios se basan en relaciones personales y en el respeto por la jerarquía. En otros países, como Australia o Nueva Zelanda, los negocios se basan en la igualdad y en la transparencia.
Es importante tener en cuenta esta diversidad cultural a la hora de hacer negocios en Asia y Oceanía. Los empresarios que no están familiarizados con las diferencias culturales pueden cometer errores que pueden perjudicar sus relaciones comerciales.
En este artículo, veremos algunos consejos y características culturales de países de Asia y Oceanía que deben considerarse a la hora de hacer negocios en estos países. Comenzaremos con una breve introducción a la diversidad cultural de la región.
Arabia Saudita
Cuidado con las críticas. Los sauditas se resisten al cambio y las reformas son lentas. Los visitantes de Arabia Saudita están aquí para trabajar, no para asimilarse. Cualesquiera que sean sus sentimientos, traten de mantenerse al margen de la política y la religión y no critiquen al Reino.
Abrazar la hospitalidad. Acepta invitaciones, corresponde y aprende un poco sobre etiqueta, por ejemplo, la importancia de aceptar café o té en la oficina de alguien. Las pequeñas cosas marcan la diferencia.
Trabajar en las relaciones. Las relaciones personales son el aspecto más importante de hacer negocios y una amistad es para toda la vida.
Intercambio de favores. Se espera que los amigos hagan favores a sus contactos y esto debe ser mutuo.
Save face. Mantener el honor es absolutamente fundamental para un saudita. Sea indirecto en la comunicación, en lugar de directo; mantener la diplomacia en todo momento; y nunca hagas nada que haga que un contacto pierda la cara.
Controlar el lenguaje corporal. Los árabes son muy perceptivos de los gestos. Mantenga el contacto visual y no se aleje si alguien se acerca o le toca el brazo. Las mujeres en los negocios, por supuesto, reciben un trato diferente.
Tome su tiempo. Las negociaciones requieren varias rondas de reuniones, así que deje tiempo. Es necesario generar confianza antes de que puedan comenzar las negociaciones.
Mantén tu palabra. La palabra hablada es muy poderosa. Si dices algo, sé sincero, ya que será recordado. Trate de no depender demasiado del correo electrónico.
Sea paciente en las reuniones. Rara vez hay una agenda fija y la discusión puede dar vueltas y vueltas o desviarse por la tangente. Es probable que haya interrupciones constantes. Utilice todo esto a su favor.
Sea un vecino, no un extraño. Los vecinos, dentro de la esfera inmediata de influencia, son vistos como amigos y tienen prioridad sobre los extraños.
Australia
Abrazar el multiculturalismo. Australia es una sociedad muy diversa con una amplia variedad de nacionalidades representadas en su población inmigrante. La cultura aborigen se remonta a miles de años.
Mantenlo informal. Los australianos no suelen ser formales, aunque un estilo informal no significa falta de profesionalismo.
Ser sincero. A los australianos no les gusta la pretensión y tienden a reducir la talla de una persona que se jacta.
Utilice el humor. Los australianos disfrutan de las bromas y el humor se utiliza a menudo para romper el hielo, especialmente en una presentación. Deberías poder reírte de ti mismo.
Sea pragmático. Los australianos prefieren un plan de acción sólido a la teoría y el pensamiento conceptual.
No te ofendas. El estilo de comunicación australiano puede ser muy explícito y directo, pero esto no debe tomarse como un signo de agresión.
Ser profesional. Llegue a tiempo a las reuniones, esté preparado y mantenga las propuestas sencillas, sin exageraciones.
Adopte un sentido de juego limpio. Intenta no juzgar y trata de resolver cualquier conflicto de forma equilibrada, utilizando argumentos bien razonados.
Sé práctico. Tómese tiempo para superar el desfase horario si visita Australia desde, por ejemplo, Europa o América del Norte. No intente hacer negocios inmediatamente después del vuelo.
Socializar. Aunque los negocios no son especialmente personales, los sociables australianos son anfitriones entusiastas e invitarán a los visitantes a cualquier número de eventos para que se sientan como en casa.
China
La base de la sociedad china, con énfasis en la jerarquía, la armonía y el respeto por los mayores. Se espera que los jóvenes demuestren respeto a los mayores, y que los empleados obedezcan a sus superiores. La armonía se considera fundamental para el éxito, y se busca evitar el conflicto directo.
Se considera crucial construir relaciones sólidas antes de hacer negocios. Se suele empezar con una etapa de "conocerse" en la que se intercambian información y experiencias personales. La confianza y el respeto mutuo son esenciales para una relación comercial exitosa.
Negociación. Puede ser un proceso largo y complejo, con mucha atención a los detalles. Se espera que las partes negocien de buena fe y que busquen un resultado que sea beneficioso para todos. La paciencia y la flexibilidad son importantes.
Comunicación indirecta y sutil, con énfasis en la "cara". Se evita la confrontación directa y se utilizan frases indirectas para expresar ideas. Se da mucha importancia al lenguaje corporal y a las señales no verbales.
Corea del Sur
Entiende el kibun. La sensación de bienestar y dignidad, o rostro, de una persona es una cuestión de mantener la armonía. Nunca dañes el kibun de alguien.
Desarrollar un sentido de nunchi. Nunchi es la inteligencia emocional para evaluar una situación rápidamente y reaccionar de una manera que preserve el kibun de todos.
Ser paciente. Los coreanos están felices de esperar mucho tiempo para conseguir lo que quieren.
Aprenda sobre el confucianismo. Incluso los no religiosos se adhieren a principios como la piedad filial, la lealtad al gobernante y al cónyuge, el respeto a los ancianos y la confianza entre amigos.
Comprender la jerarquía. Tanto la sociedad como el lugar de trabajo tienen una fuerte jerarquía y la edad y el estatus son importantes. Las estructuras son patriarcales. Los chaebols –vastos conglomerados de propiedad familiar– tienen su propia estructura, con docenas de subsidiarias e intereses y líderes tan famosos que son celebridades.
Sea formal. Incluso cosas tan simples como el intercambio de tarjetas de visita siguen estrictos rituales.
Construir relaciones. Establecer relaciones es esencial. Obtenga presentaciones de terceros; A los coreanos les gusta tratar con alguien que sienten que tiene la confianza de un contacto valioso.
Comprender el proceso de pensamiento. Muchos coreanos han estudiado en Occidente, por lo que tienen la ventaja de comprender las prácticas comerciales occidentales. Sin embargo, en las negociaciones utilizarán tácticas típicas coreanas.
Utilice el humor. Los coreanos tienen un gran sentido del humor y lo utilizan con regularidad. Sin embargo, tenga cuidado de no ofender y espere hasta conocer a alguien antes de empezar a hacer bromas.
Espere cambios. Los contratos se consideran un punto de partida para un acuerdo y no la etapa final.
India
Diversidad religiosa, con el hinduismo como la religión mayoritaria. Las creencias religiosas pueden influir en la vida diaria, los negocios y la política. Es importante respetar las diferentes creencias y prácticas religiosas.
Respeto por la edad y la posición social. Las personas mayores y las que ocupan puestos de responsabilidad son generalmente
deferidas. Es importante mostrar respeto a las personas mayores y a las figuras de autoridad.
Negociación. Flexible y adaptable, con énfasis en el regateo. Se espera que las partes negocien el precio de los bienes y servicios. La paciencia y la persistencia son importantes.
Comunicación directa y expresiva, con uso de gestos y lenguaje corporal. Se valora la franqueza y la honestidad. Es importante ser claro y directo en la comunicación.
Indonesia
Cultura colectiva. El grupo es más importante que el individuo. Se espera que las personas antepongan las necesidades del grupo a las suyas propias. La cooperación y el trabajo en equipo son importantes.
Religión. Mayoría musulmana, con importantes minorías cristianas e hindúes. La religión juega un papel importante en la vida diaria y en la sociedad. Es importante respetar las creencias y prácticas religiosas de los demás.
Negociación. Informal y basada en la confianza. Se espera que las partes negocien de buena fe y que lleguen a un acuerdo que sea satisfactorio para todos. La paciencia y la comprensión son importantes.
Comunicación. Indirecta y cortés, con énfasis en evitar el conflicto. Se utiliza un lenguaje suave y se evitan las expresiones directas que puedan ser ofensivas. Es importante ser respetuoso y diplomático en la comunicación.
Irán
Nunca llames árabes a los iraníes: son diferentes cultural, etnológica y lingüísticamente.
No nos referimos al Golfo como “Golfo Arábigo” sino como “Golfo Pérsico”.
Comprenda el concepto de taroof para que cuando se le dirija, sepa cómo corresponder. Por ejemplo, cuando compras algo en una tienda, el comerciante insiste en que tomes el artículo como regalo. Esto es taroof . Por supuesto, deberías pagar por el artículo, pero él insistirá varias veces en rechazar el dinero, alegando que no lo merece.
Los iraníes son extremadamente formales y serán necesarias muchas reuniones antes de que se pueda establecer una relación y sólo entonces se podrán hacer negocios.
A pesar de esta formalidad, un sentido de historia compartida, amistad y confianza es esencial antes de poder hacer negocios.
Muchos iraníes han tenido una exposición prolongada a Occidente, viviendo o estudiando en el extranjero. En estos casos, las diferencias culturales pueden ser menores.
Ser consciente del papel de la mujer en la sociedad. No intentes darle la mano a una mujer iraní. No cuestionéis el hecho de que las mujeres trabajan, estudian y comen por separado, o permanecen veladas en público y en las oficinas.
Algunos iraníes tienden a ser vagos. A menudo hay una sensación de derecho, de esperar ganar mucho dinero sin hacer mucho esfuerzo.
Ten cuidado con lo que dices y a quién. Los castigos son severos por criticar al Estado.
Asista a eventos con fines de networking, pero recuerde que el alcohol es ilegal en Irán. Los empleados del gobierno normalmente sólo asisten a funciones en territorio "neutral" (un restaurante, por ejemplo).
Japón
Siempre guarda las apariencias. Tener cuidado de no criticar a alguien delante de otras personas es absolutamente fundamental para hacer negocios en Japón.
Ofrezca tranquilidad. Los japoneses aprecian la continuidad, la previsibilidad y la estabilidad .
Manejar los conflictos con cuidado. Adopte una actitud conciliadora y complaciente si necesita resolver una disputa.
Comprender la estricta jerarquía. En Japón, todo el mundo tiene un lugar en la jerarquía, ya sea en el lugar de trabajo o en la familia.
Estado del valor. El estatus es importante y su tarjeta de presentación debe mostrar claramente el puesto de trabajo; haga que la traduzcan también al japonés.
Aprende sobre el lenguaje corporal. A los japoneses les resulta difícil decir "no", así que aprenda a leer las señales indirectas de que su contraparte puede estar intentando darle una respuesta negativa.
Generar confianza. A los japoneses les gusta hacer negocios con gente que conocen, por lo que trabajan en las relaciones comerciales, lo que incluye entretenimiento extenso.
Trabajar a través de un tercero. Un contacto mutuo es la mejor manera de hacer una presentación, ya que a los japoneses les gusta poner a los recién llegados en perspectiva.
Ser puntual. El tiempo es muy valioso para los japoneses y llegar tarde es señal de mala educación.
Esfuércese por la armonía. Las decisiones se toman por consenso y pueden llevar mucho tiempo; Lograr la armonía dentro del grupo es un valor clave.
Nueva Zelanda
Cultura maorí. Influencia significativa en la cultura e identidad neozelandesa. La cultura maorí tiene un fuerte enfoque en la familia, la comunidad y la tierra. Es importante respetar la cultura maorí y sus tradiciones.
Se valora la igualdad y la accesibilidad. Las personas se tratan de manera informal, independientemente de su posición social. Es importante ser amable y relajado en las interacciones sociales.
La comunicación directa y abierta es apreciada. Se espera que las personas sean honestas y francas en sus dealings. Es importante ser sincero y transparente en la comunicación.
Enfoque práctico y orientado a soluciones. Se valora la eficiencia y la eficacia. Es importante ser organizado y eficiente en el trabajo.
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