Exportación Directa vs. Exportación Indirecta. Explora las ventajas y desventajas de cada método y toma la decisión más acertada
En Latinoamérica, la frase “de exportación” es sinónimo de excelencia, un reconocimiento a la calidad superior que hace que un producto sea digno de competir en el escenario global.
Hoy en día, exportar ya no es un privilegio exclusivo de las grandes empresas. Gracias a la globalización y las facilidades del comercio internacional, las pymes y emprendimientos latinoamericanos también tienen la oportunidad de llevar sus productos al mundo.
Pero, ¿cómo dar ese salto y convertirte en un exportador exitoso?
La clave está en elegir la modalidad de exportación que mejor se adapte a las necesidades y capacidades de su negocio. Existen, principalmente, dos modalidades de exportación: exportación indirecta y exportación directa.
Ojo. Eso no quiere decir que debas decidir solamente por exportar un producto indirectamente o directamente; eso dependerá del tipo de exportación que harás, del momento económico de tu empresa, del mercado hacia el cual exportarás tu producto, etc. Por ello, es recomendable que sepas las particularidades de cada modalidad de exportación y así puedas decidir bien a la hora de exportar un producto.
Exportación Indirecta
La exportación indirecta consiste en exportar tus productos a través un tercero, quien se encarga de todas las gestiones y trámites necesarios para colocar tus productos en los mercados extranjeros. De esta manera, evitas los riesgos y la complejidad asociados a la exportación directa, como la investigación de mercados, la gestión logística, los trámites aduaneros y el manejo de riesgos financieros.
Hay dos maneras de exportar un producto de manera indirecta: vendiendo tu producto a un cliente nacional exportador y mediante una Trading Company.
En el primer caso, exportaras a través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación. Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero. Es importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de exportar directamente.
La segunda forma es a través de Company Trading. A diferencia de la exportación a través de un cliente nacional, este método te permite aprovechar la experiencia y contactos de intermediarios especializados como World Textile Sourcing, simplificando el proceso y reduciendo riesgos.
Un Company Trading e especializa en conectar empresas del ámbito local con compradores en mercados internacionales, brindándoles un servicio integral que abarca desde la búsqueda de clientes potenciales hasta la gestión de la logística y el despacho de aduana. Esta forma de exportar es utilizada por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para ingresar a nuevos mercados.
La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es que ésta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa.
Exportación Directa
A diferencia de la exportación indirecta, donde intermediarios se encargan de parte del proceso, en la exportación directa tú eres el protagonista. Tú defines la estrategia, negocias con clientes, gestionas la logística y controlas cada paso para alcanzar tus objetivos.
En este modo de exportación, tú tienes el control total del proceso, desde la identificación del mercado ideal hasta el cobro de las ventas. Esto te brinda la flexibilidad para adaptar tu estrategia a las necesidades específicas de cada mercado y maximizar tus ganancias.
Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación, potencialmente mayores ganancias, relación directa con los mercados y con los clientes.
La exportación directa se puede realizar mediante agentes, mediante el trato directo con distribuidores, mediante el trato directo con minoristas o la venta directa a consumidores finales.
En el primer caso, los agentes toman las órdenes de compra; actúan como una especie de intermediarios solo que, sin cargar con ninguna responsabilidad de representación de la empresa en cuestión, al contrario, es solo un operario de las tramitaciones y documentaciones necesarias para la realización de le exportación, así como el trato entre la empresa y el mercado extranjero.
Ideal si:
- No tienes experiencia en comercio exterior.
- El mercado objetivo es complejo o desconocido.
- Necesitas apoyo en la búsqueda de clientes y negociación.
Los distribuidores, en cambio, son empresas del extranjero que se encargaran de distribuir tu producto en las tiendas de dicho mercado; cuestiones como precios, enfoques de venta, etc., se hacen mediante un acuerdo de ambas partes.
Ideal si:
- Buscas amplia cobertura en el mercado objetivo.
- Necesitas apoyo en marketing, ventas y distribución.
- Tu producto requiere adaptación o servicios locales.
La venta a minoristas es una opción válida también, en la cual el productor contacta directamente con los encargados de vender su producto a los consumidores extranjeros.
Ideal si:
- Tu producto tiene alta demanda y rápida rotación.
- Cuentas con una red de contactos en el mercado objetivo.
- Buscas mayor control sobre la venta final.
Por último, existe la opción de venta directa a consumidores finales, opción preferida por las grandes empresas internacionales que incursionan en un mercado extranjero ya no solo como producto sino como empresa.
Ideal si:
- Tu producto tiene alto margen de ganancia.
- Cuentas con una marca fuerte y estrategia de marketing digital.
- Buscas una relación directa con el cliente final.
¿Cuál modalidad elegir?
La mejor modalidad de exportación para su negocio dependerá de diversos factores, como el tamaño y experiencia de su empresa, el tipo de producto que exporta, el mercado objetivo y los recursos disponibles.
Si es una empresa o emprendimiento con poca experiencia en exportación, la exportación indirecta puede ser una buena opción para comenzar. Sin embargo, a medida que su negocio crezca y gane experiencia, puede considerar la posibilidad de pasar a la exportación directa para obtener un mayor control sobre el proceso y mayores ganancias.
En definitiva, lo importante es elegir la modalidad de exportación que mejor se adapte a las necesidades y capacidades de su negocio. Para ello, es recomendable realizar un análisis exhaustivo de su situación y buscar asesoría especializada de expertos en comercio internacional.
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