La internacionalización a mercados extranjeros es una oportunidad atractiva para las empresas que buscan aumentar su base de clientes, incrementar sus ingresos y obtener una ventaja competitiva. Sin embargo, ingresar a un nuevo mercado también conlleva una serie de desafíos, desde navegar por regulaciones complejas hasta comprender los matices culturales. Una de las estrategias más efectivas para superar estos obstáculos es asociarse con una empresa local (o con empresas internacionales y expertos que estén familiarizados con los mercados a los que se dirige).
Los socios locales en el mercado de destino son efectivos por que ofrecen experiencia práctica, redes establecidas y un profundo conocimiento del mercado, convirtiéndolos en aliados invaluables en la expansión internacional. Sin embargo, encontrar y trabajar con el socio local adecuado requiere una cuidadosa consideración y planificación estratégica. A continuación, te explicamos cómo hacerlo con éxito.
1. Identifica tus objetivos, necesidades y visión
Antes de buscar un socio para la expansión internacional, es crucial tener una comprensión clara de tus propios objetivos, tanto personales como profesionales. Esto significa definir lo que deseas lograr como experto, ejecutivo superior o fundador de una empresa, así como identificar los objetivos comerciales específicos que deseas alcanzar. La expansión internacional no solo se trata de hacer crecer tu negocio; también se trata de crecimiento personal e integración en comunidades globales.
Igualmente, importante es definir los criterios clave para tu socio potencial. Considera qué cualidades son esenciales en un socio, el tipo de relación que deseas construir y el valor único que puedes aportar a la asociación.
2. Identifica el tipo de socio adecuado
Antes de sumergirte en la búsqueda de un socio local, es esencial determinar qué tipo de socio necesita tu empresa. Los socios locales pueden adoptar diversas formas:
Distribuidores o revendedores: Estos socios pueden ayudarte a vender tus productos en el nuevo mercado. Por lo general, tienen una base de clientes existente y canales de venta establecidos.
Socios de empresas conjuntas: Para colaboraciones más integradas, una empresa conjunta puede ser efectiva. Esto implica compartir recursos, riesgos y recompensas.
Consultores o agentes: Si necesitas inteligencia de mercado, orientación regulatoria o ayuda con tareas específicas, trabajar con un consultor o agente podría ser la mejor opción.
Comprender la naturaleza de tu negocio, la complejidad del mercado y tus objetivos a largo plazo te guiará en la selección del tipo de socio adecuado.
3. Realiza una debida diligencia exhaustiva
Una vez que hayas identificado a los socios potenciales, realizar una debida diligencia es crucial. Este paso es más que revisar estados financieros o licencias comerciales; se trata de garantizar la alineación en valores, objetivos y ética de trabajo. Las áreas clave a investigar incluyen:
Reputación: Revisa sus casos, analiza su historial y habla con otras empresas que hayan trabajado con ellos. Un socio con una sólida reputación local puede mejorar significativamente la credibilidad de tu marca. Es especialmente importante estudiar tanto sus éxitos como sus fracasos. Estos últimos son particularmente valiosos, ya que revelan cómo el socio potencial maneja desafíos inesperados y situaciones difíciles.
Capacidades: Evalúa sus capacidades operativas, recursos y experiencia en tu industria. ¿Tienen la infraestructura para apoyar tus necesidades comerciales? ¿Están equipados para manejar el crecimiento? En las primeras etapas de un compromiso, generalmente preparamos para nuestros clientes un mapa de contactos potenciales y un plan para interactuar con ellos. De esta manera, la empresa puede evaluar el nivel de comprensión del mercado y la integración del mercado.
Compatibilidad cultural: Las diferencias culturales pueden hacer o deshacer una asociación. Asegúrate de que haya respeto mutuo y comprensión de las culturas de trabajo de cada uno. Particularmente cuando ingresas a una región completamente diferente.
Por ejemplo, eres una empresa europea que ingresa al mercado de los Emiratos Árabes Unidos. En tal caso, debes consultar y recibir capacitación de expertos de ese mercado sobre los matices y peculiaridades de la mentalidad de tu país objetivo. Aprende las reglas de interacción y negociación. Los principales servicios que necesitarás: investigación de mercado, capacitaciones de adaptación cultural, sesiones de capacitación para la alta dirección de tu empresa, equipos de marketing y ventas.
4. Aprovecha las redes locales
Encontrar el socio adecuado a menudo requiere aprovechar las redes locales. Comienza por interactuar con cámaras de comercio locales, asociaciones comerciales y grupos industriales. Estas organizaciones pueden proporcionar presentaciones a empresas de buena reputación y pueden ofrecer valiosos conocimientos sobre el mercado. Además, asistir a ferias comerciales locales, conferencias y eventos comerciales puede ayudarte a conocer a posibles socios cara a cara, lo que te permite construir relaciones basadas en interacciones personales.
En esta etapa, es crucial elegir la asociación o experto adecuado para consultar e interactuar. En muchos mercados, y en particular en Asia y Oriente Medio, con quién estableces el primer contacto determinará la actitud de los actores locales hacia ti y, en consecuencia, el éxito de tu penetración en el mercado. Buscar en Internet y acercarse a aquellos que te parecen atractivos en términos de su comunicación y marketing en línea puede ser arriesgado, si se convierte en tu principal criterio de selección.
Este artículo fue elaborado originalmente para Comex Madrid. Puedes consultar la versión original en Comex Madrid.
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