Para muchas empresas exportadoras, el mayor desafío no es encontrar compradores. Es cobrar a tiempo. En un mundo donde los plazos de pago se alargan, y donde el acceso al crédito bancario sigue siendo limitado para muchas pymes, el factoring y el forfaiting ofrecen soluciones financieras útiles para adelantar liquidez sin asumir nueva deuda.
Ambos mecanismos permiten a las empresas convertir sus cuentas por cobrar en efectivo inmediato. Pero no son intercambiables. Cada uno responde a una lógica distinta, con implicancias específicas para el flujo de caja, la gestión del riesgo y la estrategia comercial.
El factoring vs el forfaiting
Qué es el factoring y cómo funciona
El factoring internacional es un instrumento mediante el cual una empresa exportadora cede sus cuentas por cobrar (facturas por cobrar a clientes extranjeros) a una entidad financiera especializada, el factor, que se encarga de anticipar el pago total o parcial de esas facturas, a cambio de una comisión y/o intereses.
El proceso estándar implica:
- El exportador entrega los bienes o servicios al cliente extranjero.
- Emite la factura y la cede al factor.
- El factor adelanta entre el 70 % y el 90 % del valor de la factura.
- Al vencimiento, el cliente paga al factor.
- El factor transfiere el saldo restante al exportador, menos su comisión.
Este mecanismo es útil para empresas que desean mejorar su flujo de caja, reducir su exposición a cuentas incobrables y externalizar la gestión de cobros en mercados complejos.
Modalidades de factoring: con o sin recurso
Existen dos modalidades:
- Factoring sin recurso: El factor asume el riesgo de impago. Si el cliente extranjero no paga, la pérdida es del factor, no del exportador. Esta opción implica una comisión más alta, pero ofrece mayor seguridad financiera.
- Factoring con recurso: El exportador sigue siendo responsable si el cliente no paga. Es más económico, pero más riesgoso. Se asemeja más a un préstamo respaldado por facturas.
Además, el factoring puede ser interno o internacional, dependiendo del país del comprador. En el ámbito internacional, muchas operaciones se estructuran con dos factores: uno en el país del exportador y otro en el del importador, para facilitar la recuperación local.
Beneficios del factoring para empresas exportadoras
El factoring ofrece ventajas tácticas y estratégicas:
- Liquidez inmediata sin endeudamiento tradicional.
- Reducción del riesgo de crédito, en especial en operaciones sin recurso.
- Mejora en indicadores financieros, ya que no se contabiliza como pasivo.
- Externalización del proceso de cobranza internacional.
- Mayor capacidad para ofrecer plazos de pago competitivos a clientes extranjeros.
Estas ventajas lo convierten en un mecanismo de liquidez atractivo para empresas que desean crecer en mercados donde el crédito comercial es norma, no excepción.
Qué es el forfaiting y en qué se diferencia
El forfaiting es una herramienta financiera utilizada principalmente en exportaciones de bienes de capital o alto valor, con plazos de pago más largos (generalmente de 180 días a 5 años). A través del forfaiting, el exportador vende a descuento un derecho de cobro futuro, representado por un instrumento negociable (como una letra de cambio o pagaré), a un banco o entidad financiera.
El proceso es el siguiente:
- El exportador realiza la venta a crédito, acordando un pago a plazo con el comprador.
- Emite un instrumento financiero (letra, pagaré) que documenta ese compromiso.
- Transfiere ese instrumento al forfaiter, quien paga al exportador al contado, descontando intereses y comisiones.
- El forfaiter cobra al comprador al vencimiento.
La operación es siempre sin recurso: si el importador no paga, la pérdida la asume el forfaiter.
Casos típicos de uso del forfaiting
El forfaiting se utiliza comúnmente en:
- Exportaciones de maquinaria pesada, aeronaves, vehículos industriales.
- Proyectos de infraestructura, energía o minería.
- Transacciones respaldadas por garantías soberanas o cartas de crédito a plazo.
Dado que el forfaiting requiere instrumentos financieros formales y, a menudo, garantías bancarias, su uso está más extendido en operaciones B2B complejas o financiadas por bancos multilaterales.
Ventajas del forfaiting frente a otras opciones
- Eliminación total del riesgo de crédito y político.
- Cobro inmediato de exportaciones a largo plazo.
- Posibilidad de convertir ventas a crédito en efectivo sin afectar el balance.
- No requiere garantías adicionales del exportador.
- Compatible con esquemas de financiación estructurada.
Sin embargo, implica mayores costos financieros y un proceso más complejo que el factoring. Además, su disponibilidad depende del apetito de riesgo de las instituciones financieras en función del país y el sector involucrado.
Diferencias entre factoring y forfaiting
Aunque ambos instrumentos ofrecen financiación sin recurrir a deuda bancaria, sus características son claramente distintas.
Criterios para elegir entre factoring y forfaiting
La decisión entre factoring y forfaiting depende de:
- El tipo de producto exportado.
- El perfil del comprador (privado o público).
- La duración del crédito comercial acordado.
- La capacidad del exportador para asumir riesgos.
- La estructura legal y bancaria del país de destino.
En muchos casos, empresas con carteras diversificadas usan ambos mecanismos en paralelo. Ofrecen factoring para ventas recurrentes de bajo monto, y forfaiting para proyectos puntuales de mayor escala.
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