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¿Puedes mejorar tu exportación?


En muchos países de Iberoamérica y en la misma España, la “fiebre de la exportación” está muy alta, o por motivos de crisis profunda en el mercado interno (como es el caso de España en contexto de todo el continente Europeo) o por querer aprovechar de la subscripción de nuevos tratados de libre comercio (por ejemplo, Ecuador y Colombia ) o por una tasa cambial más atractiva (como es el caso de Brasil) o por una retomada del mercado de Estados Unidos (como es el caso de México y varios países Centroamericanos)

Las empresas tradicionalmente exportadoras por supuesto se están beneficiando más de este surto de incremento de las exportaciones. Las empresas que están iniciando ahora, algunas de ellas lo hacen con profesionalidad y método, pero la gran mayoría se tira al mercado externo sin preparación, sin estructura, improvisando y peor pensando que se venden en el mercado interno lo mismo va a pasar en el mercado externo.

Lo que pasa es que la globalización ha generado muchos retos, como:
  • Menor vida útil del producto (por ejemplo, los teléfono móviles) 
  • Mayor volumen de información (hay cualquier cantidad de información disponible, pero ojo, el hecho que se tiene una avalancha de información no quiere decir que sepa utilizarla) 
  • Investigación de nuevos mercados (los mercados están demás complejos, por normas, por exigencias y defensa de los consumidores, etc.) 
  • Promoción más agresiva (todo el mundo quiere exportar y tu promoción en el medio de millones de mensajes, debe dejar un marco) 
  • Nuevos competidores (a iniciar por China, Vietnam, y muchos otros) 
  • Nuevas formas de entrada a los mercados (no basta suministrar un producto: hay que proveer una solución. Esto exige nuevas formas de entrada como alianzas estratégicas, franquicias, concesión de licencias, etc. 
  • Logística más compleja de distribución física internacional (la logística es aun demás importante del marketing internacional pues no sirve si tu hace todo un trabajo de diseño , envase, promoción etc. y al cliente final el producto no llega competitivo) 
  • Alta disponibilidad de mano de obra de bajo coste en muchos países (como China, otros piases asiáticos, Rumania, países de África mediterránea, etc.)
Todo esto exige mucha más preparación de nuestras empresas en enfrentar la internacionalización. 

Lo que acostumbramos sugerir es implantar su proyecto de internacionalización con demás método y menos improvisación.


Un método podría ser algo que lleve en consideración estos cuatro parámetros P.I.M.E. (en un próximo articulo nos proponemos de tratar en detalles este método):
  • Promoción eficaz
  • Información actualizada
  • Mercado monitoreado
  • Empresa integrada
Si Ud. está exportando ya hace algún tiempo, trate de reflexionar respecto a las siguientes preguntas para averiguar si puede mejorar en algo:
  • ¿Ha encontrado dificultades en sus negociaciones internacionales por no saber manejar las diferencias culturales? 
  • ¿Conoce las principales cláusulas que debe contener un contrato internacional de agente comercial? (Entendemos por agente comercial, una empresa o un profesional que promueve los productos del exportador y es remunerado por medio de comisiones.) 
  • ¿Cuáles son las reglas que se deben observar para participar con éxito como expositor en una feria internacional? 
  • En general, ¿aprovecha los mecanismos de los acuerdos internacionales y de los tratados de libre comercio para reducir las barreras del comercio exterior? 
  • ¿Qué ventajas podría obtener si participa en un consorcio de promoción de exportación? Entendemos por consorcio de promoción de exportación a un agrupamiento de empresas exportadoras con intereses comunes, cuyo objetivo es mejorar la oferta exportable. Esas empresas se reúnen en una entidad con personería jurídica, sin fines de lucro 
  • ¿Sabe cómo reducir los costes de gestión de las exportaciones por medio de la planificación fiscal internacional? 
  • ¿Conoce profundamente las fuentes de información para la gestión de la internacionalización? 
  • En los mercados en los que su empresa opera, ¿acostumbra efectuar la investigación, el registro y monitoreo de la marca? 
  • ¿Sabe si es posible reducir los aranceles de importación de sus productos en el país destino hacia el cual los exporta? 
  • ¿Es Ud. competitivo en su almacén o en el almacén de su importador? (¿Utiliza los términos de comercio internacional “Incoterms 2010”,que sean competitivos para su cliente? 
  • ¿Conoce por lo menos diez formas distintas de buscar un importador? 
  • ¿Conoce las leyes de importación del país al cual quiere exportar? 
  • Para quienes reciben su catálogo o visitan su sitio web, ¿están claras sus ventajas competitivas? 
  • En su comunicación y promoción, ¿utiliza el criterio AIDA (Atención, Intereses, Deseo, Acción)? 
  • ¿Ha implantado en sus empresa una metodología para evaluar periódicamente la competitividad de la gestión de la exportación? 
  • ¿Está seguro de que opera en los mercados correctos, en el segmento correcto y con los mejores socios posibles?
¿Cómo le fue en este maratón de preguntas? ¿Tuvo alguna duda? ¿No pudo responder algunas? En los próximos artículos trataremos de quitar sus eventuales dudas.

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