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¿Cómo reducir los errores en la selección de un socio en el exterior?


Para que Usted tenga más posibilidades de encontrar al socio lo más cerca posible del ideal o al menos reducir el margen de error en su identificación, es conveniente considerar una amplia gama de candidatos: por ejemplo de cinco a diez candidatos, dependiendo del sector en el que actúa. Para los bienes de consumo, es más fácil, para los bienes de capital es más complicado.

¿Un ejemplo? Si usted produce ropa de playa, puede buscar agentes que trabajen con grandes tiendas departamentales, importadores/distribuidores, algunas “boutiques” (en función del nivel de calidad y diseño de su producto o fabricantes de productos complementarios a los suyos (sandalias, sombreros, sombrillas, etc.). En este caso, no va a ser difícil encontrar una docena de opciones para los candidatos entre los cuales hacer una buena elección.

Ahora suponga que Usted maneja una empresa de ingeniería y trabaja con proyectos de “plataformas marítimas para extracción de petróleo”. Es evidente que el número de candidatos a socios será mucho más limitado. Tal vez Usted tenga como opción ponerse en contacto con otra empresa de ingeniería local, o un productor de equipos complementarios a los suyos, o buscar un agente con quien participar de las licitaciones públicas de la propia empresa petrolera como por ejemplo, Pemex en México, YPF en Argentina, Petrobras en Brasil, etc. Obviamente, es necesario que su empresa esté precalificada para participar a estas licitaciones.

Para que usted tenga más clara la secuencia de los pasos a seguir para actuar en la selección de un socio, examinamos el siguiente Check-list.

Check-List N° 79 - Secuencia de actividades para la selección del socio

Fase Preliminar
  • Averigüe si su estructura empresarial es capaz de proporcionar un apoyo eficaz al proceso de internacionalización.
  • Identifique, dentro de su gama de productos, el que sea menos vulnerable a la competencia. Es decir, cual tiene más valor agregado.
  • Seleccione la región geográfica y el mercado específico.
  • Defina el segmento del mercado donde se va a posicionar y la forma de ingreso.
  • Identifique las características que debe tener el producto para que sea adecuado al mercado y al segmento seleccionado.
  • Establezca los principales parámetros de su política comercial. Establezca los principales parámetros de su política comercial.
Fase Operativa
  • Identifique las fuentes de información para la búsqueda de candidatos a socios. 
  • Seleccione la institución, el consultor o la fuente de información a través de la cual va a buscar los candidatos a socios. 
  • Elabore en detalle una “Ficha técnica empresarial para la busca de socio “, de forma tal que quien le va asistir pueda tener respuestas a estas preguntas: ¿Quién eres? ¿Qué haces? ¿Cómo trabajas? ¿Qué conoces del nuevo mercado? ¿Qué te propones hacer? ¿Qué es lo que espera recibir de ti tu posible socio? ¿Qué beneficios le ofreces al potencial socio? Complemente esta ficha con la “Ficha técnica de información del socio”. 
  • Envíe las dos fichas a la institución/consultor que Usted ha seleccionado para ayudarle a entrar en el mercado. 
  • Analice las diferentes fichas de los candidatos a socio que Usted recibirá y haga una comparación entre los requisitos que Usted solicitó y los que aparecen en las fichas de los candidatos: trate de seleccionar a los candidatos que mejor respondan al perfil ideal. 
  • Lo óptimo sería que Usted encontrase personalmente a los mejores candidatos, visitándolos en sus instalaciones para una selección final. Obviamente, esto no siempre es posible, por una cuestión de recursos, tiempo, distancia física, etc. 
  • Póngase en contacto con los candidatos por videoconferencia o correo electrónico: es lo mínimo que debe hacer para tomar un primer contacto con los ellos. Averigüe las referencias de los que considera más fiables y solicite un plan de acción para el primer año de actividad, después que Usted mostró su disposición a colaborar con acciones de apoyo a la promoción y venta. Obviamente, siempre va a depender del poder contractual de las dos partes, o dicho de forma más “practica”, cuánto es Usted importante para el socio y cuánto él es importante para Usted.
  • Revise las referencias y el plan de acción y elija a su socio. 
  • Elabore un “Gentleman agreement” (acuerdo de caballeros), para el inicio de la actividad (por ejemplo, durante los primeros seis meses), y luego redacte un contrato (revisado y aprobado por un experto en el tema). El contrato, además de ser un instrumento legal, sirve como guía de trabajo. 
  • Mantenga una estrecha colaboración con su socio. 
  • Realice un monitoreo periódico (cada seis meses, por ejemplo), sobre cómo está marchando la colaboración. 
Como se puede ver, es importante invertir tiempo y trabajar mucho con información antes de comenzar cualquier tipo de colaboración con alguien del cual puede depender gran parte del éxito de su entrada al mercado.

**Los check list y el artículo son extraídos del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa" publicado por FC Editorial”

Extracto del artículo "¿Cómo reducir los errores en la selección de un socio en el exterior?", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 011.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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