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Entrevista a Nicola Minervini autor del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa”

10/02/2016. Nicola Minervini en la presentación oficial de su último libro en la librería CASA DEL LIBRO, Madrid - España
Nicola Minervini es consultor de internacionalización de las empresas, que se especializa en el despliegue de redes empresariales. Ha realizado proyectos de capacitación y consultoría para la gran mayoría de las entidades de promoción de exportación de Latino América e implantado varios proyectos de consorcios de exportación (México, Brasil, Costa Rica). E’ director de Minervini Consulting” con sede en Bergamo, Italia.

Autor de varios libros en italiano, portugués y español sobre los métodos de internacionalización de las empresas, los consorcios de exportación y exportación; Consultor "desarrollo de la competitividad internacional" para la Unión Europea, así como diversas autoridades italianas y Latinoamérica (Apex-Brasil, MDIC Secex, SEBRAE). Colabora con universidades como CUOA en Italia; Instituto Tecnológico de Monterrey, México, la FIA y FGV en Brasil. Formulador del método reconocido para las empresas internacionalización del PIME (promoción, información, Mercado y Empresa); Formulador del procedimiento de la capacidad exportadora de las empresas "Exportar Check-Up."

Para mayor información visite el siguiente enlace http://goo.gl/945kr2

Nicola Minervini como parte de la red de expertos del Diario del Exportador, nos has brindado parte de su tiempo para una entrevista donde nos habló de su experiencia, consejos para exportar y su recién ha presentado su último libro en Madrid y, es un gran honor presentarles la entrevista. 

Hoy en día, es considerado un auténtico gurú de la internacionalización, pero, ¿Podría hacernos una breve introducción acerca de sus inicios en el comercio exterior?

Desde 1977 a 1983 tuve la suerte de trabajar en el grupo ABB (Asea Brown Boveri) donde estuve a cargo de la gerencia de exportación para América Latina y como ingeniero residente en Sao Paulo, Brasil. Después acepté la invitación de una empresa brasileña para implantar un departamento de exportación y marketing. Desde 1985 entonces me dedico a la formación y consultoría para transmitir experiencias y método de trabajo en la internacionalización en especial en todo el continente Latino Americano y en menor medida en Italia y España.

En tu experiencia como consultor y formador ¿Es fácil trabajar con directivos de grandes empresas y conseguir que atiendan a tus consejos?

Lamentablemente no es en absoluto fácil, pues los directivos de las grandes empresas, muchas veces asumen la postura de que ya saben todo y entonces no necesitan de consultoría externa. Los empresarios de las pymes también son muy reacios, pues o por desconocimiento de las problemáticas de la exportación, o por malas experiencias previas con consultores no muy serios, o de sencillo pensando que se tienen un buen producto va a tener una fila de compradores en la puerta de la fábrica, ansiosos para comprar (y si no hay fila, piensan que basta buscar compradores en Google). Algunos de los pocos que son receptivos a la idea de la consultoría, piensan que un consultor es como un agente de ventas y entonces va a querer remunerar con base en comisiones, y no con base en unas tarifas.

¿Cómo entonces convencer a las empresas?

Personalmente he encontrado una única vía: contactar las empresas que han asistido a un mi seminario (que tan poco es fácil convencer a venir al seminario), pues en el seminario, cuando le cuenta casos prácticos y le hace ver los errores (y su relativo costo), la gente se pone a pensar! 

¿Consideras que dependiendo del país y la cultura son más o menos flexibles?

Sin duda depende de la cultura: no es una coincidencia que las grandes empresas de consultoría son de origen Anglosajones, pues a diferencia de los latinos que muchas veces pensamos de saber todo, los Anglosajones, en mi opinión son más pragmáticos y menos emotivos. Por ejemplo en Estados Unidos hay más de 4,000 empresas llamadas "Export Management Company" es decir empresas que prestan sus servicios a exportadores iniciantes, le transfieren "tecnología de exportación" y después las empresas exportadoras, "andan solas " una vez que han superado el "costo de la inexperiencia". Infelizmente en los países latinos esto es casi… poesía! 

En el pasado mes de Febrero visito España para presentar su último libro, “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa" por FC Editorial además de realizar algunas ponencias. ¿Cuáles son los temas y cómo el libro puede ser útil para los lectores?

En pocas palabras, el libro trata de cómo no hacer, como hacer y porque hacer una amplia gama de actividades en la internacionalización. 

El libro a grandes rasgos transmite experiencias (de 45 años de trabajo por el mundo y de otros 20 libros ya publicados), informaciones, (colectadas a lo largo de los años de experiencia y a raíz de un trabajo minucioso le pusimos 650 links específicos de comercio exterior), método de redes de empresas (el cómo no hacer consorcio de exportación como hacerlos y porque hacerlos. Trasmitiendo mi experiencia en la implantación de redes de pyme en varios países de Latino América.) 

El libro lo consideramos extremadamente novedoso pues contiene un capítulo entero escrito por 12 autores distintos, apartados, formatos, y algo muy útil 102 check- list. 

Para los profesores, formadores, y lectores en general, hay un contendido online donde hay incluso ejercicios, preguntas, presentaciones en power point, etc, Es decir, es un grande aliado de quien se dedica a la capacitación 

En resumen: para quien nunca exportó el libro le sirve como un amplio check list (pasos para hacer). Para quien ya exporta le sirve como un check up (autoevaluación). Para mayores informaciones, aquí el link del sumario http://goo.gl/PLCzC8

¿Cómo funciona el método de internacionalización PIME (Promoción, Información, Mercado y Empresa), mencionado en su libro?

Trato de transferir a la empresa el concepto de improvisar menos y trabajar con método. A lo largo de mis 45 años de experiencias en varios continentes, he desarrollado el método PIME. 

Para que la empresa sea competitiva, debe: 

a) Hacer una promoción agresiva y eficaz y entonces en el libro le dedicamos 4 capítulos repartidos en estos asuntos "Diferencias culturales, marca, instrumentos varios de promoción (tipo web, catalogo, viaje, envase, etiqueta, lista de precios, etc.), Ferias internacionales. En particular, el capítulo sobre ferias es casi un libro en el libro (50 paginas) con 11 check list sobre lo que hacer antes, durante, después de la feria. 

b) Debe estar informada, por lo tanto Información, la mayor carencia de la empresa. Falta mucha información y entonces se improvisa. El capítulo, "Información" contiene 300 de los 650 links destinados a buscar informaciones. 

c) Una vez que la empresa sabe cómo promocionarse y está informada entonces va al Mercado y por supuesto es importante decirle como seleccionar el mercado el segmento de mercado, el producto con que trabajar, el importad/aliado a seleccionar. 

d) Para que la empresa pueda hacer todo esto debe ser una Empresa competitiva. Entonces abordamos cuales son los factores de éxito, la importancia de la integración entre los varios departamentos, ejemplos de organigramas de departamento de exportación. 

Finalmente, para que la empresa pueda medirse, pongo a disposición del lector, mi metodología del export chek-up (60 preguntas de autoevaluación).

Como conclusión, ¿qué le dirías a una empresa que ha decidido exportar?

Le diría ¿Por qué quiere exportar? Parece obvio pero no es. Si uno contesta que tiene precio y calidad le voy a decir que esto es lo mínimo no para exportar pero si para sobrevivir en el mercado interno. Si me contesta que quiere exportar para salir de la crisis del mercado doméstico, aun peor, pues tal vez no sabe que la exportación no es para mañana. Tal vez hay que cambiar empaque, diseño, características, marca etc. 

En resumen, le diría: 

a) Trate de visitar una grande feria internacional de tu sector para darte ncuenta de cómo anda con tu producto. 

b) Si descubre que tu producto es exportable, averigua si tu empresa está lista para el desafío (actitud de todos tus colaboradores, recursos, proveedores, etc.). 

c) Antes de pensar a la exportación haga una evaluación si puede hacer más en tu mercado interno (con un producto más actualizado, con una diferente forma de distribución, con una comunicación más agresiva, abarcando otros segmentos de mercados. 

d) Implante en tu empresa un amplio flujo de informaciones. 

e) Averigua si puede aliarte con alguien para reducir costos y riesgos (algo de muy difícil a hacer por el atávico individualismo latino) o buscar una comercial exportadora (Trading Company). 

f) Ve despacio: inicia con pocos mercados y trata de reducir el "coste de la inexperiencia" con alguna asesoría externa. 

g) Recuerda que hay una serie de instituciones que dan soporte a los iniciantes exportados. h) Sea hambriento de conocer experiencias, participando a debates seminarios, visitando ferias.


Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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