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Hay que elegir y preparar el camino, para no equivocarse


Hoy voy a compartir con todos Ustedes algunas ideas más sobre el Mini-plan de abordaje a un mercado internacional Primero, los invito a leer los artículos anteriores, publicados en DDE: Mini-Plan de Abordaje al Mercado Internacional y Las 2 reflexiones iniciales para preparar la entrada en un nuevo mercado

Me acuerdo muy bien de un día, hace ya más de una década, en una clase de Estrategia de MBA, el profesor americano comento que los ejecutivos de Occidente y los de Oriente son distintos, en lo que refiere a pensar estratégicamente sobre los negocios. 

Americanos del norte y del sur, bien como Europeos, normalmente dedican menos tiempo a la reflexión y avanzan rápidamente hacia la ejecución. En consecuencia, sucede que muchas veces se equivocan o enfrentan situaciones imprevistas y, en consecuencia, tendrán que retroceder para pensar de nuevo la entrada en un mercado. 

Mientras, Orientales, sobre todo los japoneses, normalmente dedican más tiempo a la reflexión estratégica, a pensar cada detalle, a imaginar las distintas situaciones posibles y cómo reaccionar delante de cada una de ellas. Dedican más tiempo a la reflexión y preparación. Por ende, cuando avanzan hacia la ejecución, van bien preparados y es mucho más pequeña la probabilidad de equivocarse y de retroceder delante de una dificultad. 

Todos sabemos que vivimos en un mundo de cambios rápidos y permanentes, con lo cual los ejecutivos deben saber trabajar con agilidad y las empresas deben ser capaces de reaccionar con velocidad. 

Pero, de todas formas, el que no dedica algún tiempo en pensar la entrada en un mercado, en elegir el camino que va a seguir y en preparar la ejecución de la estrategia, incrementa mucho el riesgo de equivocarse.

En el Mini-Plan de Abordaje al Mercado Internacional hay 2 pasos importantes: el Análisis FODA y la Definición de Objetivos.


Tomemos de nuevo el ejemplo del artículo anterior “Las 2 reflexiones iniciales para preparar la entrada en un nuevo mercado”, de una empresa que desea entrar el en mercado de Rusia:


¿Qué Fortalezas tiene nuestra empresa que permita que seamos fuertes y diferentes en el mercado ruso? 
  • ¿Nuestro producto tiene buen comportamiento en temperaturas negativas?
  • ¿Tenemos colaboradores que hablen ruso?
¿Qué Oportunidades hay en el mercado ruso que nuestra empresa puede aprovechar?
  • ¿La economía está en crecimiento?
  • ¿Hay pocos competidores?
¿Qué Debilidades tiene nuestra empresa frente al mercado ruso? 
  • ¿Nuestro producto no cumple los requisitos de la legislación rusa o bien nuestra empresa no tiene la certificación necesaria en Rusia? 
  • ¿Nuestra tecnología no permite hacer la calidad requerida por el mercado ruso? 
¿Qué Amenazas hay relacionadas con el mercado ruso que dificultarán nuestra operación allí? 
  • ¿La distancia geográfica incrementa los costes de transporte? 
  • ¿La situación política puede dificultar las importaciones? 
Luego, uno tendrá que tomar medidas para reforzar y mantener las Fortalezas, aprovechar las Oportunidades, corregir o eliminar las Debilidades y defenderse de las Amenazas. 

La reflexión profunda sobre los 4 pasos del Análisis FODA es fundamental para elegir y preparar el camino de entrada en el mercado y bajar la probabilidad de fallos futuros. Puede investigar más aquí: http://bit.ly/2thnZ28

El paso siguiente será pensar y definir Objetivos.

Con toda la información recopilada sobre el mercado y la competencia, con toda la reflexión del análisis antes mencionado, el ejecutivo tendrá que pensar y definir metas para su operación en el mercado ruso. 
  • ¿Qué volumen de ventas quiero lograr en Rusia? 
  • ¿Tenemos capacidad de fabricación/suministro? 
  • ¿Qué porcentaje representa ese volumen en el total de ventas de la empresa? 
  • ¿Cuánto vale el mercado de mi producto en Rusia y que porcentaje de cuota de mercado deseo conquistar en 3 años? 
  • ¿Qué resultados esperamos? Márgenes, facturación, posición en el mercado 
Y no se olvide que cuando los objetivos son SMART, es mucho más alta la probabilidad de que sean logrados. Puede saber más sobre definición de Objetivos SMART, aquí: http://bit.ly/2thT0VL

Os dejo algunas pistas para pensar y organizar los próximos pasos de vuestro abordaje a un mercado internacional. 


La reflexión profunda sobre los 4 pasos del Análisis FODA es fundamental para elegir y preparar el camino de entrada en el mercado y bajar la probabilidad de fallos futuros. Puede investigar más aquí: http://bit.ly/2thnZ28

El paso siguiente será pensar y definir Objetivos. 

Con toda la información recopilada sobre el mercado y la competencia, con toda la reflexión del análisis antes mencionado, el ejecutivo tendrá que pensar y definir metas para su operación en el mercado ruso. 
  • ¿Qué volumen de ventas quiero lograr en Rusia? 
  • ¿Tenemos capacidad de fabricación/suministro? 
  • ¿Qué porcentaje representa ese volumen en el total de ventas de la empresa? 
  • ¿Cuánto vale el mercado de mi producto en Rusia y que porcentaje de cuota de mercado deseo conquistar en 3 años? 
  • ¿Qué resultados esperamos? Márgenes, facturación, posición en el mercado 
Y no se olvide que cuando los objetivos son SMART, es mucho más alta la probabilidad de que sean logrados. Puede saber más sobre definición de Objetivos SMART, aquí: http://bit.ly/2thT0VL

Os dejo algunas pistas para pensar y organizar los próximos pasos de vuestro abordaje a un mercado internacional.

El presente artículo se publicó originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 008.



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