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Las 2 reflexiones iniciales para preparar la entrada en un nuevo mercado


En Diciembre del 2016 escribí aquí en Diario del Exportador un artículo sobre el Mini-plan de abordaje a un mercado internacional y me comprometí en analizar en siguientes artículos cada una de las cajas del mini-plan. Os recomiendo una nueva lectura de dicho artículo, aquí: https://goo.gl/kFUoyw

Tuve un pequeño problema de salud, afortunadamente ya resuelto, que no me permitió escribiros de nuevo más temprano. Lo haré ahora.

Idealmente, el que desea entrar en un nuevo mercado, deberá hacer 2 tipos de reflexiones, seguidas de búsqueda de información.

Una reflexión sobre el ambiente externo a la empresa (el mercado) y otra sobre el ambiente interno de la empresa (los recursos, experiencias y la organización). Hay que mirar hacia adentro y hacia afuera, antes de tomar decisiones y preparar el proceso de entrada en el mercado.


Tomemos como ejemplo una empresa que desea entrar el en mercado de Rusia. Lo primero que debe hacer es el carnet de identidad del mercado e investigar mucha información sobre: 
  • La dimensión del mercado en indicador demográfico y de consumo de nuestro producto 
  • El potencial de crecimiento del mercado, con datos de la economía 
  • Indicadores económicos variados 
  • La competencia local y extranjera que hay en el mercado 
  • Las barreras aduaneras, técnicas, legales y de eventual corrupción que dificultan la entrada en el mercado 
  • Políticas de proteccionismo y legislación del país sobre el producto Otros factores que puedan impactar el negocio.
Este tipo de información puede ser recopilada en embajadas, cámaras de comercio, asociaciones empresariales, institutos de comercio exterior e Internet: www.oecd.org, www.worldbank.org, www.tradingeconomics.com, www.intracen.org, www.nationmaster.com, www.cia.gov (World Factbook), y muchas más. 


En seguida, uno debe hacer un Análisis PESTEL, o sea, un estudio de los factores Políticos, Económicos, Socio-culturales, Tecnológicos, Ecológicos, Legales, que pueden tener impacto positivo o negativo en el negocio, en este caso, en el mercado ruso. Puede investigar más aquí: http://bit.ly/1kPDJTW

Después de terminada la primera investigación, sobre el mercado, uno debe dedicarse a la segunda reflexión, sobre el ambiente interno de la empresa, para saber que podemos mejorar para enfrentar el mercado ruso. 
  • ¿Tenemos colaboradores cualificados en temas de marketing, venta, gestión, idiomas, con mente abierta y tolerante para entender las diferencias culturales y adaptarse? 
  • ¿Tenemos capacidad de fabricación/suministro de las cantidades que el mercado puede pedir? 
  • ¿Tenemos organización interna eficiente para responder a la demanda del mercado ruso y con el nivel de calidad adecuado? 
  • ¿Tenemos flexibilidad y disponibilidad para hacer adaptaciones del producto y embalaje, o bien capacidad de desarrollo de producto, si necesario? 
  • ¿Tenemos recursos financieros que permitan inversión a medio-largo plazo? 
  • ¿Qué nivel de ventas/cuota de mercado queremos conseguir en 3 años? 
  • ¿Qué experiencia tenemos en hacer negocios internacionales y en Rusia? 
  • ¿Qué necesitamos saber más para lograr éxito en el mercado ruso? 
Os dejo aquí bastantes pistas para empezar a pensar y organizar los próximos retos internacionales. En la próxima edición compartiré algunas reflexiones más sobre el proceso de entrada en un nuevo mercado.

El presente artículo se publicó originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 007.

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