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Internacionalizar la empresa a través de franquicias


En el último artículo sobre las formas de internacionalizar la empresa hablamos sobre licencias, y anteriormente, sobre exportación, la apertura de una filial de ventas y la apertura de una subsidiaria de producción. En esta ocasión hablaremos sobre FRANQUICIAS.

Las Franquicias es un tipo especial de licencia, se podría definir como una licencia para la distribución al detalle, según la cual la empresa o dueña del negocio llamado franquiciador o franquiciante, no sólo se limita a autorizar el uso de su marca, sino que provee a la empresa receptora (franquiciado), ya sea de un producto y un sistema estandarizado de operaciones, el concepto del producto y marketing en el punto de venta o sólo de éste último, a cambio del pago de un canon por el derecho de desarrollar una actividad comercial utilizando el nombre y el sistema del franquiciante (initial fee), más un porcentaje de regalías mensuales sobre las ventas (CRP o continuing royalty payment).

Tipos de Franquicias

Franquicia de producto (Product Franchising)

En este tipo de franquicias, el que cede la franquicia se compromete únicamente con abastecer de su o sus productos al receptor. Entre los casos típicos tenemos: la venta de combustibles (por ejemplo: Shell, Texaco, Mobil, etc.), gaseosas y refrescos (por ejemplo: Coca Cola, Pepsi, etc., donde la fórmula es llevada para su mezcla en los países donde se ubica la compañía), ropa (Nike, Lacoste, etc.), automóviles (Toyota, Nissan, Ford, etc.).

Franquicia de negocio (Business Format Franchising)

En este caso se recibe todo un sistema estandarizado de negocio. El sistema abarca desde el abastecimiento del producto hasta los últimos detalles de estrategia competitiva. Realmente se trata de un programa completo donde se recibe un negocio llave en mano (personal, activos, promoción y publicidad corporativa, etc.) La publicidad corporativa o institucional refuerzan la imagen de marca de la cadena como un todo. Ejemplos: KFC, McDonald’s, Pizza Hut, Burguer´s King, etc.

Ventajas de internacionalizar la empresa a través de franquicias

Las ventajas para el franquiciador son:
  • Tiene un socio que conoce mejor el mercado.
  • En lugar de hacer la inversión, cobra por enseñar lo que sabe y así sustituye inversión por ingresos inmediatos. Esto es el secreto de la franquicia.
Las ventajas para el franquiciado son:
  • Se cuelga de una marca comercial reputada.
  • Tiene asistencia y transferencia permanente de nuevos consejos.
  • Facilita el acceso a financiamiento.
  • Hay una motivación constante.
Aún con todas sus ventajas fracasan algunas franquicias, debido a mala gerencia, al mal planeamiento, pero fundamentalmente por una deficiente tropicalización, que es adecuar la franquicia a los hábitos del país. Algunas franquicias son absolutamente rígidas y no se adaptan.

Por ello, antes de conceder una franquicia, la empresa deberá analizar con suficiente conocimiento del mercado local, si cuenta con capacidad de comunicación continua con la empresa receptora, con los recursos necesarios, con capacidad de adaptar los productos a los gustos locales, entre otros.

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