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Internacionalizar la empresa a través de la exportación


La creciente globalización de los mercados y la búsqueda constante de nuevos ingresos han hecho que cada vez más empresas pierdan el miedo a salir al extranjero, es decir internacionalizar. La internacionalización de la empresa hace más rentable los productos ofrece, al tiempo que fortalece su competitividad, lo que propicia un crecimiento en su cartera de clientes.

La empresa puede optar por diversas formas para internacionalizar el negocio. Cada forma de internacionalización posee características propias y ofrece usos que se analizan, se seleccionan y se ajustan a las opciones más favorables que obedece lógicamente a los requerimientos de la empresa. Las formas de internacionalización más comunes son la Exportación, Licencias, Franquicias, Joint Venture, Filial de Ventas y Subsidiaria de Producción.

En este artículo hablare sobre la EXPORTACIÓN. La exportación es la salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas, efectuada en determinadas condiciones, para su uso o consumo en el exterior. Para ello se deben cumplir una serie de requisitos legales y operativos establecidos por los distintos organismos involucrados en el proceso exportador.

No todas las empresas comienzan el proceso de exportación de la misma manera. Algunas empresas incursionan en el campo de la exportación atendiendo pedidos que le han sido realizados inclusive antes del nacimiento de las empresas, creándose éstas justamente con motivo de tales operaciones. En otros casos, las empresas locales estudian sus posibilidades de exportación para luego dirigir sus esfuerzos hacia el mercado exterior. Por consiguiente, las empresas pueden catalogarse como empresas exportadoras ocasionales, empresas exportadoras experimentales y empresas exportadoras regulares. 

Empresa Exportadora Ocasional

En este caso, la empresa únicamente se encargará de cumplir los pedidos esporádicos del exterior (contratos de maquila o subcontratación) que se le puedan presentar sin efectuar ninguna gestión o esfuerzo para su obtención. Básicamente nos encontramos ante una empresa que centra su mira en el mercado local y no tiene interés primordial en exportar, sino que simplemente atenderá los pedidos que le haga el comprador extranjero que la ha buscado y contactado en función a su capacidad de producción.

En conclusión, la empresa local no tomará una verdadera parte activa en la exportación de su producto, pues actuará como si se tratara de una compra en el mercado local.

Empresa Exportadora Experimental

En este caso, la empresa investiga las posibilidades de exportar, sin depender de pedidos esporádicos del exterior, utilizando generalmente la producción sobrante del mercado interno o de contra estación, y dirigiendo sus esfuerzos hacia uno o pocos mercados exteriores.

Por lo general la empresa exporta utilizando intermediarios (agentes, distribuidores, importadores, tranding companies), a efectos de explorar y determinar el potencial exportador de sus productos y estudiar el mercado de destino. En esta etapa, la empresa local aún no cuenta con una cartera de clientes permanentes en el mercado extranjero, no teniendo por ende, compromisos a largo plazo.

Sin embargo, la empresa realiza promociones generales a importadores actuales y potenciales a corto plazo, localizados en el mercado de destino, tales como el envío de muestras gratuitas, catálogos, embarques de prueba, entre otros.

Empresa Exportadora Regular

Muchas empresas suelen iniciar en esta etapa luego de haber exportado de manera ocasional y luego experimental, o en su caso hayan sido exclusivamente creadas para dedicarse a exportar. Esta etapa requiere de un alto compromiso de recursos dirigidos a las operaciones de exportación, ya que la empresa cuenta con un grupo estable de clientes en el o los mercados de destino. 

La empresa exportadora en esta etapa realiza campañas de promoción a detallistas y en la distribución a mayoristas, a fin de hacer más conocidos sus productos y crear clientes leales. De igual manera, la empresa se encargará de todos los aspectos logísticos, preparando embarques, diligenciando los trámites aduaneros, y haciendo arreglos para el despacho de la mercadería los agentes y distribuidores en el mercado de destino.

Todo lo anterior hace necesaria la participación de personal responsable calificado y eventualmente la creación de un departamento de exportación, encargando la responsabilidad de su dirección a una persona con la suficiente preparación o experiencia. Por otra parte, las empresas operan en los mercados extranjeros mediante agentes a comisión o nombrará distribuidores exclusivos que compren definitivamente los productos.

Asimismo, algunas empresas optarán por establecer Oficinas de Contacto e Información en los principales mercados de destino, cuya labor no es vender (labor de los agentes y comisionistas), sino que constituyen un canal de comunicación con los clientes, control y apoyo a los intermediarios en aspectos logísticos (órdenes de pedidos, embarques, etc.) y promociónales. Asimismo, sirven para recoger información sobre productos potenciales, oportunidades de nuevos clientes, la competencia, entre otros.

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