Una de las operaciones más importantes del proyecto de internacionalización es la búsqueda y gestión del socio con quien vamos a establecer un plan de trabajo en el mercado.
Buscar un socio local en la actualidad no es una alternativa, sino un paso necesario para internacionalizar nuestra empresa en los diferentes mercados internacionales. Entonces, una de las operaciones más importantes del proyecto de internacionalización es la búsqueda y gestión del socio con quien vamos a establecer un plan de trabajo en el mercado.
Es nuestro interlocutor en el mercado seleccionado y, por supuesto, el socio puede ser un agente, un distribuidor, un cliente preferencial, en fin, alguien con quien podamos establecer una estrecha colaboración. Claro, no estamos considerando la búsqueda de clientes o importadores a quien enviar periódicamente algunos productos, estamos buscando un aliado!
Por supuesto, puede ser importante para la empresa tener algunos clientes finales, pero lo ideal es, casi siempre, invertir más tiempo y recursos y buscar un socio, alguien con quien compartir un plan de acción, especialmente en mercados lejanos y complejos.
Nuestros socios son nuestros recursos más importantes, nuestro principal activo. A través de ellos, nuestro producto llega al cliente final, y esto nos lleva a reflexionar sobre el hecho que debemos estar más atentos al ciclo de vida del cliente que al ciclo de vida del producto, lo cual requiere mucha investigación al momento de la selección del socio.
Muchas veces no hacemos este trabajo de selección del socio, nos preocupamos más de un comprador que de inmediato soluciona nuestra ansiedad de facturación. Nosotros, sin evaluar otras alternativas, empezamos a trabajar con el primero que nos escoge.
Podemos pasar años trabajando con alguien sin estar seguros de que es el mejor socio posible (o, en algunos casos, la alternativa menos mala posible). En general, cuanto más tiempo pasa, más difícil resulta pensar en otra solución (pues con el socio se establecen vínculos de amistad, o peor, obligaciones contractuales, que nos impiden cambiar de interlocutor, sin que esto suponga muchas complicaciones).
También podemos tener suerte y, sin ningún esfuerzo, hemos sido seleccionados por el mejor socio posible existente en el mercado. Sin embargo, ¡esto es tan probable como ganar la lotería!
Contactos a realizar durante la búsqueda de socios en el exterior
¿A quién debemos contactar al buscar candidatos para ser nuestros socios en los mercados externos? ¿Es suficiente con una búsqueda en Internet?
Para buscar compradores, quizás Internet pueda ser uno de los canales posibles, por supuesto, que también dependerá del producto que se venda (Puede ser que para vino y jamón es fácil, para tableros eléctricos de alta tensión o para maquinas herramientas es más complicado). Sin embargo, al seleccionar un socio, tenemos que invertir más tiempo, recursos y organizar reuniones personales, entrevistando a un razonable número de candidatos para encontrar al interlocutor más cercano al perfil ideal.
¿Cómo podemos entonces encontrar un socio? En el siguiente Check-list subrayamos algunas de las fuentes principales de información.
Check-ListN° 75: Contactos para la búsqueda de socios
- Organismos oficiales de apoyo a las exportaciones de su País como Icex, ProMéxico, Proexport, Fundación Exportar, Promperú, etc.
- Los bancos de su país en el exterior y bancos extranjeros en su país.
- Cámaras de comercio, industrias y de exportadores.
- Los exportadores de productos complementarios a los suyos, (pues los importadores pueden ser los mismos).
- Ferias internacionales en su país y en el extranjero.
- Ruedas de negocios, organizadas por las entidades de apoyo al comercio exterior.
- Misiones empresariales al exterior o misiones de compradores en su país (inversas).
- Directorios especializados de importadores.
- Manuales del tipo "Doing Business in", donde se puede encontrar una lista de agentes / distribuidores.
- Asociación Mundial de Empresas Tradings www.fita.org
- Empresas que operan en general en el comercio internacional como empresas de logística, empresas comerciales, abogados internacionales etc.
Si Usted hace uso de los servicios de las entidades de apoyo al comercio exterior en su país o en el exterior, solicitando una búsqueda de importadores/socios y ha enviado solo su catálogo o indicado su sitio web como fuente de información de su empresa, es muy probable que reciba perfiles de compradores potenciales que no sean satisfactorios.
Para que el personal de la entidad escogido por usted pueda darle asistencia en la búsqueda de candidatos para ser sus socios, es crucial que refleje correctamente el perfil de su compañía, sus objetivos en el mercado y el perfil del importador o socio que está buscando. Recuerde: no tiene sentido pedir sólo un listado de nombres de importadores o informar solo el link del sitio web. Usted debe informar de la manera más completa posible un detalle que no deje lugar a dudas para quien debe ayudarle a buscar lo que quiere.
¿Qué tipo de informaciones Ud. debe comunicar a la institución para le busque el socio? A continuación le hacemos una sugerencia:
Check-List N° 76 - Información que usted debe presentar en un formulario para buscar socios
- Datos generales.
- Apoyo que se propone ofrecer al potencial socio (técnico, comercial, financiero).
- Principales mercados de exportación de la empresa.
- Descripción detallada de los productos.
- Normas utilizadas para la fabricación de sus productos.
- Los sectores de aplicación de los productos / servicios.
- Las certificaciones de calidad que ya posee.
- Tipos de clientes a quienes está dirigido el producto (segmento de mercado).
- Referencias de clientes importantes de la empresa.
- Principales competidores.
- Tipo de promoción utilizada.
- Material promocional disponible.
- Feria Principal donde participa la empresa.
- Formas de ingreso a los mercados normalmente utilizados.
- Plazos medios de entrega, y garantías ofrecidas.
- Factores de atracción de la empresa.
- Volumen de negocios que a usted le gustaría tener durante el primer año de actividad.
- Posible experiencia previa en el mercado de interés.
- Capacidad industrial disponible para el mercado en examen.
- Objetivos a mediano y largo plazo.
Proporcionar esta información a quien está seleccionando su socio es, por supuesto, muy distinto que pedirle solo nombres de importadores. Por esto es que la institución o el consultor que va a buscar candidatos a socios para usted en el país importador, deberá conocer muy bien su empresa y sus objetivos pues él tendrá que "vender" una imagen atractiva de su empresa y hay que recordar que no es un experto en el producto que usted quiere vender.
No olvide que una institución o un funcionario a quien Usted acude, en un determinado día tiene que conseguir un posible agente para un fabricante de motores eléctricos y otro día, por ejemplo, podrá estar encargado de buscar un distribuidor de alimentos enlatados para otra empresa. Es obvio que corresponde al exportador transmitir toda la información posible para poner al funcionario en la “línea correcta” para la búsqueda de una contraparte.
Extracto del artículo "¿Cómo usted busca un socio en el exterior?", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 008.
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