El Marketing Mix: Precio

Continuando con nuestros artículos sobre los elementos del Marketing Mix. Hoy hablaremos sobre el precio. El precio es el valor monetario que se va a establecer por todas las variables que han implicado la elaboración de un determinado bien. Es decir, implica todo los insumos y gastos, tanto monetarios como no monetarios, que se han invertido en la preparación de un producto, y que ofrece una determinada utilidad para quien lo acepta.

Razones de importancia del precio en el marketing

• Es un instrumento de corto plazo. Se puede modificar y obtener resultados de un modo más rápido en comparación con los puntos del marketing mix.
• Le puede dar a la organización un mayor nivel de competitividad respecto de la competencia. Entonces, termina siendo un instrumento de vital importancia y por eso debe ser manejado con mucho cuidado.
• Es el único instrumento del marketing que proporciona ingresos, pues los otros suponen una inversión o gasto para la empresa.
• Afecta directamente la rentabilidad de la organización. El precio se convierte en un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio o la imagen de la marca, o de la oportunidad de la compra.

Cuando nos referimos a precios, estamos entrando en un punto bastante delicado, pues uno de los objetivos comunes y básicos de todas las organizaciones es el de generar un beneficio económico para las o la persona que ha invertido en su creación. Entonces, para empezar a fijar el precio debemos asegurarnos que exista una coherencia interna en este proceso. Esto quiere decir que se cubra todo lo que se ha invertido en el producto, bien o servicio, y que además nos dé la rentabilidad o ganancia que se está esperando. Por otro lado, es necesario que exista también una coherencia externa, es decir, que lo que ofrecemos tenga un precio acorde al mercado: tanto con la competencia, como con lo que los clientes están dispuestos a pagar. Esto dependerá del tipo de producto que se ofrezca.

Estrategias de precio

Ya se han explicado factores que se deben tener en cuenta para la fijación de un precio. Ahora hablaremos de cada una de las estrategias de precio que puede aplicar nuestra empresa según el giro del negocio.

1. Estrategias diferenciales

Mencionaremos las principales estrategias que existen dentro de esta clasificación:

1.1. Estrategias de precios fijos

• Para que esto se dé, el producto debe tener un precio constante, y plazos y formas de pago siempre iguales.
• Un claro ejemplo de esta estrategia es la venta de periódicos. Quienes los distribuyen los adquieren bajo un sistema de consignación, es decir, sólo pagarán lo que logren vender, bajo un precio ya establecido y el plazo es terminado el día.
• Este tipo de estrategia se da para productos de compra frecuente y de precio medio a bajo.

1.2. Descuentos aleatorios (ofertas)

• Consiste en una reducción de precio en tiempos o lugares determinados, sin que el cliente tenga un previo aviso de que va a ocurrir.
• La finalidad de tal estrategia es atraer nuevos clientes y que los beneficios que estos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida experimentada por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.
• Las ofertas pueden consistir en descuentos directos sobre el precio, como ofertas del tipo 2x1, o productos complementarios en cupones, vales descuento, etc.

1.3. Estrategias de precios variables

• Este tipo de estrategia implica una negociación con la persona que ofrece el producto.
• La venta de viviendas, inmuebles, automóviles, son algunos de los ejemplos que existen en este tipo de estrategias.

1.4. Descuentos por pronto pago

• Es una medida para evitar la forma habitual de comercializar productos.
• Por lo general, los plazos son de 30, 60 y 90 días. Esto se da para reducir costos de financiamiento y se ve reflejado en un precio menor.

2. Estrategias competitivas

Dentro de este grupo existen diversas clasificaciones, se mencionarán sólo las más importantes:

2.1. Precios similares

• En situaciones donde la competencia es fuerte, se puede fijar un precio similar al de la competencia para no caer en una guerra de precios, que implicaría mayores costos de publicidad.

2.2. Precios de penetración

• Para que un producto entre al mercado, se baja el precio y esto aumenta su participación. Una vez que se logre posicionar el producto, la estrategia cambia.

2.3. Precios primados

• Son aquellos que cubren además del costo del producto otros adicionales, como garantías, asistencia técnica, financiamiento, entrega, entre otros.
• Por lo general se dan en la compra de electrodomésticos.

3. Estrategias de precios psicológicos

Mencionaremos las principales estrategias que existen dentro de esta clasificación:

3.1. Precio acostumbrado o habitual

• Son precios reducidos para productos de uso frecuente que comparten todas las marcas que concurren en ese mercado (por ejemplo, el periódico).
• Este precio está asociado a las monedas fraccionarias existentes y pueden ser difíciles de modificar.

3.2. Precio de prestigio

• Se basa en la asociación entre precio y calidad que realizan muchos compradores (La marca influye en la opción de compra de los consumidores).
• Un precio alto es sinónimo de mayor calidad, y un precio bajo, por el contrario, tiende a asociarse con baja calidad.

3.3. Precio redondeado o par

• Terminan en 0 y presentan una cifra cuya apreciación psicológica por parte del consumidor es que se trata de un cálculo “exacto”.
• Dan la impresión de un producto de categoría o calidad superior cuando se redondea por arriba. 
• No admiten manipulaciones promocionales, pero no son del agrado del consumidor al que van destinados los productos.

3.4. Precio impar

• Se asocia a productos de categoría inferior o en acción promocional.
• Los productos tienen un precio con decimales (Son productos de uso no exclusivo y se orientan a productos de consumo), y una empresa que quiera mantener una imagen de prestigio no debe aplicar de forma constante esta estrategia.

4. Estrategias de precios para productos nuevos

4.1. Descremación, Tamizado gradual o desnatado del mercado

• Supone la fijación de un precio alto al principio junto con una elevada inversión en promoción, para atraer a los buenos clientes del mercado (la “crema”). Posteriormente se baja el precio de forma paulatina, para

4.2 Precio de introducción o de penetración

• Son precios bajos desde el principio para conseguir lo antes posible penetrar en el mercado de forma total.
• La estrategia de “penetración” es recomendable cuando el producto es de fácil imitación.
• Un ejemplo de esta estrategia puede ser la de los productos de higiene personal o de alimentación básica.

No te pierdas el próximo artículo "Marketing Mix: Promoción"