Soy competitivo en el mercado doméstico, ¿Entonces puedo exportar?

Iniciamos con una premisa: que una empresa sea competitiva en el mercado doméstico o incluso sea líder, su ingreso en el mercado internacional puede resultar en un rotundo fracaso, pues de sencillo, las variables en el mercado externo son muy distintas de las que la empresa está acostumbrada a manejarse en el mercado interno (casi siempre).

Son numerosos los aspectos de la internacionalización. Durante todo el proceso, el exportador debe enfrentarse a múltiples cuestiones de distinta naturaleza, como diferentes legislaciones, normas arancelarias, diversos niveles de tecnología, mercados con mayores (o menores) exigencias, distintas monedas y tipos de cambio, etc. Además, se encontrará con profundas diferencias culturales, para lo cual deberá adaptar su forma de comunicación al estilo y cultura de los países con los que hará negocios

Hay que también considerar los retos que ha generado la globalización, como: menor vida útil del producto, mayor volumen de información, nuevos mercados para sondear, comunicación y promoción más agresiva, entrada de nuevos competidores (como los países emergentes), nuevas formas de entrada en los mercados (como las alianzas), logística más compleja de distribución física internacional, alta disponibilidad de mano de obra de bajo costo en muchos países.

Ante este escenario, surge la siguiente certeza: para obtener éxito en los mercados internacionales, casi siempre debemos cambiar la forma en que hemos actuado en el mercado interno. Pero, ¿qué tipo de cambio tenemos que hacer? 

La mayoría de las empresas que han obtenido éxito en el mercado internacional se han basado en estos cuatro parámetros:

• Desarrollo de tecnologías de información.
• Búsqueda constante de nuevos nichos de mercado.
• Gestión de la internacionalización con presencia directa y constante 
en el exterior.
• Insistir en innovación de productos, procesos y organización interna.

Antes de todo, la internacionalización exige un cambio fundamental de actitud: de empresas proveedoras de productos/servicios a empresas proveedoras de soluciones, tarea que, por supuesto, no es nada fácil. 

Además del reto de asumir esta nueva actitud, tenemos que descubrir cómo dar los primeros pasos en el tan fascinante y diversificado mundo del comercio exterior.

Empiece a hacerse estas preguntas

¿Qué soluciones le puede ofrecer su empresa al mercado? ¿Qué precios debe fijar? ¿Cuáles son y dónde están las oportunidades de éxito? ¿Cuál es la mejor forma de conocerlas? ¿Porque alguien va a comprar de Ud.? ¿Qué tipo de ventajas comparativas ofrece? ¿Cuáles son los mercados que prometen buenos negocios y cuáles son los obstáculos a los que se enfrentará? 

Estas son algunas de las muchas preguntas que debe formularse la empresa o el profesional que comienza a pensar en operar en los mercados internacionales. Como es nuestra costumbre, nada de más didáctico que poner un largo abanico de temas (Check-list Nº 102) a averiguar dónde haciendo algún cambio, podrá mejorar su competitividad.

Check - List Nº 102: Mejora de la gestión de la internacionalización

¿Dónde puedo mejorar?

• Definición de la misión de la empresa.
• Cultura exportadora en la empresa.
• Innovación tecnológica del producto.
• Innovación en los procesos industriales.
• Innovación en las forma de ingreso en los mercados.
• Diseño del producto.
• Gama de los productos.
• Diseño del empaque o envase.
• Optimización en la participación a ferias.
• Elaboración de costos industriales.
• Imagen de la empresa.
• Calidad de las fuentes de información utilizadas.
• Comunicación y promoción más profesional y eficaz.
• Mayor integración entre departamentos en la empresa.
• Disponibilidad a alianzas estratégicas.
• Gestión de la información entre los distintos sectores de la empresa.
• Selección de los socios.
• Investigación de los mercados.
• Capacitación de la red de ventas, interna y externa.
• Calidad del servicio al cliente.
• Mayor profesionalidad del departamento de exportación.
• Mejor relación con el socio en el exterior, ofreciéndole mucho más soporte.
• Uso masivo del apoyo de los diversos organismos de promoción del COMEX nacional e internacional.
• Atento estudio de los aspectos legales.
• Utilización de logística más competitiva.
• Averiguar eventuales existencia de financiaciones para proyectos de competitividad.
• Elaboración de una ingeniería de los precios en lugar de hacer formación de precios.
• Protección de marcas y patentes.
• Incrementar el nivel de informatización de la empresa.
• Presencia profesional en las redes sociales.

Pruebas a chequear algunos de estos puntos: es muy probable que puede dar un cambio positivo a su forma de exportar, reduciendo costos y riesgos.

Extracto del artículo "Soy competitivo en el mercado doméstico, ¿Entonces puedo exportar?", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 001.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).