Intermediarios en la exportación indirecta

En la exportación indirecta, la empresa vendedora no toma parte activa en la gestión comercial hacia el país de destino


En la exportación indirecta, la empresa vendedora no toma parte activa en la gestión comercial hacia el país de destino, gestión que se realiza a través de terceros, y se limita a suministrar sus productos en forma similar a como actúa en sus ventas domésticas. Por consiguiente, no hay ningún contacto entre los consumidores o usuarios finales en el extranjero y el fabricante, que se desentiende por completo de las formalidades relativas a la exportación y de la problemática de la venta al exterior.

Dentro de este tipo de actuación general, las empresas pueden exportar de manera indirecta a través de diversos intermediarios:

Empresas exportadoras independientes

Se trata de empresas que compran y venden como principales, en su propio nombre. Pueden actuar tanto como importadores o como exportadores, y realizan directamente todas las tareas comerciales, administrativas y financieras asociadas a la venta de exportación, por lo que el papel de la empresa fabricante del producto se reduce al suministro, percibiendo en la transacción un margen reducido, propio de una actividad exclusivamente de fabricación.

La empresa exportadora es libre de dirigirse a cualquier fabricante en busca de los productos deseados, y es libre de vender estos en cualquier país, en las condiciones y a los precios que considere convenientes. Normalmente se inclinará por productos relativamente genéricos, no ligados a ningún fabricante en especial, con objeto de no depender de una sola fuente de suministros sino, al contrario, poder siempre encontrar número suficiente de fabricantes que le permitan mantener su independencia y realizar sus compras en condiciones competitivas. Será siempre reacia a comercializar artículos especiales, que requieran esfuerzos de introducción y desarrollo en sus mercados, y que posteriormente podrán ser comercializados directamente por el fabricante en los mercados abiertos gracias al esfuerzo del exportador inicial.

Compañías trading

Se trata también de compañías de comercio exterior, actuando normalmente tanto en importación como en exportación, pero abarcando en muchos casos campos más amplios que los de comercio exterior exclusivamente. Tal es el caso de las famosas empresas japonesas Sogo Shosha, que pueden extender sus actividades a campos diversos, como la distribución (especialmente en Japón), construcción, almacenamiento, fletes, desarrollo económico, etc. Con presencia en los principales países, estas empresas pueden intervenir en todo tipo de operadores, actuando como intermediarios para la adquisición de mercancías en unos países y venta en otros en los que su propia organización haya detectado la demanda.

Igualmente en esta categoría pueden incluirse las compañías especializadas en el comercio de commodities, también con presencia mundial, y que desarrollan su actividad exportadora en base a su amplia presencia internacional, sofisticado soporte de información y know-how de comercio y finanzas internacionales.

Cuando una empresa utiliza el concurso de compañías "trading" o de empresas exportadoras está renunciando completamente a ejercer el más mínimo control sobre la forma de comercializar su producto en el extranjero; no pude influir en absoluto sobre las condiciones de venta o los precios a los que llega al consumidor o usuario final, por cuyas razones, el empleo de este sistema solo se justifica cuando la empresa renuncia a actuar directamente, bien por falta absoluta de medios o por tratarse de algún mercado de características especiales y de muy difícil acceso.

Agentes de compras

Se trata de representantes de compañías extranjeras, establecidos en el país de la empresa exportadora, y que actúan como agentes de compras de dichas compañías. Estos agentes reciben encargos de compras por parte de sus superiores, en los cuales suelen estar estipuladas las condiciones mínimas de calidad y precio, y buscan entre los fabricantes del país aquellos que puedan satisfacer sus encargos. Su remuneración proviene de la empresa extranjera, bien a base de comisiones, de una remuneración fija o de un sistema mixto. Para la empresa exportadora se trata de una simple venta doméstica, que normalmente se decide en función del mejor precio ofrecido en cada ocasión.

Habitualmente el agente prefiere diversificar sus compras, con el propósito de mantener una relación de trabajo con diferentes proveedores, lo que le permite recibir información del mercado y ofertas competitivas. Por estas razones puede resultar difícil para el fabricante desarrollar una relación comercial estable con estas organizaciones, aunque con el curso del tiempo es posible (a veces) llegar al establecimiento de un trato comercial de confianza con algunos proveedores preferidos por su seriedad y fiabilidad, consiguiéndose así que el precio más bajo no sea siempre el elemento determinante de la compra.

Exportación en asociación

Se tratara de un caso intermedio entre la exportación indirecta y la exportación directa. Este tipo de actividad tiene lugar cuando la empresa exportadora realiza ventas al exterior mediante la asociación con otra empresa, que es la que en realidad lleva a cabo las gestiones de comercialización. Se comentan a continuación dos casos en particular: las asociaciones de exportadores y los acuerdos piggy-back.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

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