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Exportar a través de una asociación


Exportar a través de una asociación, esta forma de exportar se da cuando diversas empresas se agrupan, normalmente pertenecientes a un mismo sector, que acuerdan formar una asociación para gestionar globalmente los intereses de sus socios en el exterior. La asociación se nutre de cuotas de los socios, contrata personal especializado en comercio exterior y realiza las gestiones correspondientes a las misiones para las que se ha constituido. Estas misiones pueden ser varias:
  • Estudios de mercados.
  • Realización de promociones conjuntas, participación en ferias.
  • Defensa de los intereses del sector.
  • Ventas en común para ciertos mercados, etc.
  • Algunos condicionantes del éxito de este tipo de asociaciones son:
  • Debe disponerse de recursos financieros adecuados.
  • Su personal gestor deberá mostrar siempre una actitud de absoluta imparcialidad en las relaciones con los asociados.
  • Las misiones encomendadas no deben entrar en conflicto con los intereses de ningún socio.
  • Conviene que el tamaño de las empresas sea lo más homogéneo posible, para evitar problemas causados por mentalidades o intereses muy distintos.
Las ventajas de este tipo de cooperador radican en que permite realizar ventas de exportación a pequeñas y algunas medianas empresas que no tienen la capacidad financiera o de recursos humanos para abordar tales ventas de forma directa, o que no se deciden a intentarlo de momento. En ocasiones resulta ser un primer paso, a partir del cual, y después de un cierto tiempo, algunos de los socios deben actuar directamente de manera individual.

En lo que se refiere a la venta en común, la mecánica de funcionamiento es relativamente simple: la asociación actúa en aquellos mercados que le han sido asignados; los pedidos que se realicen como consecuencia de las gestiones realizadas se sirven con carácter global, participando proporcionalmente las empresas asociadas, bien a partes iguales, o en la proporción prevista en los estatutos de la asociación. Los costes involucrados se comparten igualmente con los mismos criterios. Cada empresa fabrica su parte alícuota, la acondiciona para la exportación, y la venta global la realiza la asociación, que reparte el importe de la operación entre los socios participantes.

A pesar de la aparente simplicidad, de entre las distintas misiones mencionadas, aquella que puede resultar más conflictiva es precisamente la de realizar ventas en común, por diversas razones.


En primer lugar puede resultar difícil llegar a un acuerdo acerca de los países en los cuales la asociación puede promover ventas comunes, ya que algunos de los socios pueden estar exportando ya a ciertos mercados, donde lógicamente no desean tener la competencia de su propia asociación. Ello puede restringir mucho el posible ámbito para las ventas en común.

Por otra parte, el sistema no se presta fácilmente a comercializar productos con la marca del exportador, ya que el producto fabricado será por diferentes empresas, como se ha indicado. Además, al ser distintos los fabricantes, y realizarse la venta bajo un nombre colectivo (el de la asociación) existen problemas potenciales relativos a la calidad del producto terminado, que puede ser desigual, debido a la diferente calificación técnica de los fabricantes, y a utilizar alguna materia prima de calidad inferior para ahorrar costes, etc. Adicionalmente, el hecho de que los socios sean todos competidores entre sí, no contribuye a evitar suspicacias entre ellos. Por último, puede ocurrir también que el tamaño y la capacidad comercial financiera y técnica de los miembros de la asociación, así como su contribución personal a la misma, sean bastante distintos entre sí, lo cual significa a veces un inconveniente para la buena marcha de la asociación.

Por todo ello, desde el punto de vista de ventas de exportación, estas asociaciones sectoriales tienen bastantes dificultades de funcionamiento práctico (esto no evita que existan casos de éxitos), aunque pueden llevar a cabo acciones de promoción general, asistencia a ferias, investigación de mercados, etc., de manera satisfactoria.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

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