A inicios de Abril publique un articulo sobre ¿cómo decidir si exportar? donde explico 6 pasos a realizar para la toma de decisión, y ha sido de interés, es por ello que en esta oportunidad estimado lector les comparto el siguiente caso a modo de ejemplo sobre como se debe aplicar los 6 pasos mencionados en el artículo mencionado.
1. Reconocer una situación de decisión
Tomaremos el caso de la empresa productora de chifles “La Norteña”, que se encuentra muy bien posicionada en el mercado local, al punto que su gerente no tiene ningún interés en exportar. Sin embargo, el prestigio de su producto hace que sin buscarla, le llegue una propuesta para exportar.
2. Definir el problema de decisión
Ante la propuesta en dólares, el empresario se entusiasma y quiere aceptar casi de inmediato. Sin embargo, decide revisar con cuidado la propuesta. Surgen entonces algunas preguntas: ¿Si es confiable el cliente?, ¿A cuánto tiempo es la propuesta? y ¿Tengo la capacidad instalada para atenderla?
3. Identificar cursos alternativos de acción
Las primeras dos respuestas son satisfactorias: el cliente es un reconocido comprador norteamericano que abastece supermercados en Estados Unidos y Canadá; quiere ofrecer un producto típico peruano a la colonia residente en estos países y busca un contrato de abastecimiento por 2 años con renovación automática si las expectativas de venta se cumplen. Pero a la tercera pregunta, el jefe de producción, le informa al gerente que no cuentan con la capacidad instalada suficiente para atenderlo, pues solicita 1 contenedor semanal.
4. Evaluar los cursos de acción
El gerente evalúa la situación y decide investigar con su competencia si estarían dispuestos a hacer una unión temporal para atender este cliente. Revisa las normas de acceso al mercado y establece el esquema de pago con el cliente.
5. Seleccionar un curso de acción
Dos de los competidores de “El Norteño”, se interesan en el negocio y deciden constituir la unión temporal para atender al cliente norteamericano.
6. Implementar y modificar
Se inician los ajustes contractuales, seguros, pólizas, contratos, etc. A la vez que se inician los procesos de ajuste en producción para poder operar de acuerdo con los tiempos de envío y los requisitos del mercado.
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