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Los intermediarios en los canales de distribución internacional

Los intermediarios o canales de comercialización son un conjunto de empresas, redes y contactos que participan dentro de la cadena de comercialización internacional para que un producto sea llevado desde la empresa exportadora hasta el usuario o consumidor


Los canales de distribución son un conjunto de empresas, redes y contactos que participan dentro de la cadena de comercialización internacional para que un producto sea llevado desde la empresa exportadora hasta el usuario o consumidor extranjero final en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Estos canales de distribución incluyen diversos intermediarios: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

Los intermediarios facilitan la unión entre la empresa exportadora y consumidores extranjeros por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones. Su rol es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes.

El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto.

Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, en pago de sus servicios.

Funciones

  • Transportar
  • Fraccionar
  • Almacenar
  • Surtir
  • Contactar
  • Informar

Ventajas

  • Mayor eficiencia en la producción y distribución
  • Mayor nivel de ventas y economías de escala
  • Participan en la funciones de almacenamiento y fraccionamiento.
  • Mejor surtido de oferta, ejemplo, supermercados
  • Mejor servicio, por proximidad al consumidor.

Canal de Comercialización Internacional

Ejemplo: Canal de Comercialización Internacional de Chompas de Alpaca


Mayorista (Wholesalero)

Ventajas

  • Pueden actuar como distribuidores comerciales con exclusividad o no.
  • Compran de inmediato en el mismo sitio en que les ofrecen los productos.
  • Tienen clientela fiel y constantemente están en busca de otros clientes.
  • Cuentan, además de su departamento de ventas, con representantes en regiones.
  • Mantienen inventarios, de manera que las re-órdenes se efectúan con mayor fluidez.
  • Constantemente envían diseños de productos para su desarrollo inmediato.

Desventajas

  • Utilizan empaques diferentes, lo que aumenta el costo de los productos.
  • La supervisión de calidad es rigurosa y se lleva a cabo en sus propias instalaciones.
  • Cualquier error es cobrado de inmediato al proveedor.
  • Los costos de los espacios muertos en los contenedores se deducen de las facturas.
  • Cuando el producto no es igual a la muestra es motivo para detener el pago y negociar descuentos, entre otros.
  • El cobro se debe negociar antes de aceptar el pedido.
  • El consumidor final es desconocido.
  • Sí encuentra otro producto similar a costos más bajos, seguramente dejará de comprar le paulatinamente.

Minorista o Retailer

Ventajas

  • Se les cotiza más alto que a los mayoristas.
  • Sus pagos son más rápidos y algunos utilizan cartas de crédito.
  • Compran más categorías que el mayorista.
  • Pueden ser también distribuidores con o sin exclusividad.
  • Conocen al consumidor, lo que permite captar sus ideas, conceptos, necesidades y preferencias.
  • Se obtiene información acerca delas tendencias de las modas y mercados.

Desventajas

  • Establecen cadenas pequeñas que en ocasiones son absorbidas por otras mayores.
  • Tiempos de entrega son críticos, compran para todas las tiendas.
  • Los presupuestos se basan en ventas y existencias de inventarios.
  • Vender un concepto se hace más difícil, ya que involucra a diferentes compradores.
  • Cambian en ocasiones el diseño original y lo quieren al costo original.
  • Los contactos son mayores dentro de la cadena como: tráfico, cuentas por pagar, entre otros.
  • Tardanza en compras debido a los presupuestos.
  • No compran de inmediato, se les envían muestras para aprobación

Agentes

  • Es el intermediario entre un vendedor y comprador extranjeros; trabaja para uno de ellos buscando clientes o proveedores
  • Cobra una comisión por sus servicios la cual, normalmente, está incluida en el precio final del producto.
  • Contacta a clientes que pueden ser mayoristas o minoristas
  • Debe celebrar contrato con representado estableciendo obligaciones de no hacer
  • Importante: confidencialidad

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