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¿Cómo determinar el país para iniciar la exportación de sus productos?


Si bien no existe una fórmula mágica para determinar qué países pueden ser interesantes para iniciar la exportación de sus productos, sí existen unos pasos lógicos y un proceso de razonamiento para, de entre un mundo de opciones, seleccionar e ir filtrando aquellas que encajan mejor con nuestros recursos, producto y objetivos.

Es importante primero reconocer que no se pueden analizar todos los países del mundo. Por lo tanto, para comenzar dicho análisis, el primer paso puede ser el realizar una listado de los países de mayor interés. Se puede proceder a realizar esta selección, teniendo en cuenta:
  • aquellos países con los que nuestro país cuente con acuerdos comerciales, 
  • los que estén geográficamente cercanos,
  • aquellos en los cuales la empresa pueda tener algún tipo de contacto comercial o personal,
  • así como aquellos países en los cuales se haya identificado alguna tendencia de compra del producto,
  • aquellos que importen significativamente el mismo.
Una vez identificado los países de interés, se debe establecer la priorización de los mismos. Es decir, el orden de prioridad o preferencia para trabajar con los mismos. Existen varias metodologías para llevar a cabo dicho proceso, desde aleatorias, subjetivas, hasta calculatorias a través de la aplicación de una matriz.


La priorización de los países mediante el uso del formato de matriz puede hacerse de la siguiente manera:
  1. Se le puede otorgar un porcentaje o valor de importancia a cada uno de los criterios de selección mencionados anteriormente. 
  2. Citar el número de variables en una tabla, país por país y las diferentes condiciones con su respectiva ponderación.
  3. Una vez estén definidas las ponderaciones, los tres países que más puntaje logren o se acerquen al 100% según la metodología serán con los cuales haya un posible flujo positivo y compatibilidad.
En el siguiente enlace www.diariodelexportador.com/mexport puede verificar una matriz de selección de mercados para la exportación.

Realizado la ponderación de la matriz, deben quedar tres países con las características más favorables para la exportación de nuestro producto. Entonces se procede a identificar un mercado objetivo, que muestre el mayor potencial, pero igualmente se debe definir un país alterno y contingente, para tener una cartera más amplia de potenciales oportunidades.


Luego, se recomienda se un realice una investigación más profunda de los países, considerando la economía, situación política, flujos comerciales, demografía, normativa del país hacia el producto y uso del producto en el país. Para esto se puede hacer una investigación a través del Internet, reportes de estudio de mercado como los publicados las oficinas de promoción a las exportaciones, entre otros. De contar con los recursos, realizar encuestas y viajar al país.

Es necesario que se analicen las importaciones y exportaciones del país en lo que refiere a su producto al igual que las tendencias para tener una idea del tamaño del mercado, crecimiento y consumo. Además, es de suma importancia conocer las entidades de apoyo que existen en el país o cualquier tipo de contactos que se tenga en el exterior.

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