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Reflexiones ante la decisión de exportar


La exportación es una estrategia que implica la articulación y coordinación de varias actividades en distintas áreas dentro de la organización en forma paralela. Quien se inicia en el camino de la exportación se encuentra frente a una ventana de oportunidades que viene acompañada de situaciones nuevas, tales como:

Es posible que el producto requiera ajustes para adaptarse al gusto de los nuevos clientes, por tanto es conveniente saber en qué medida es posible alterar el proceso de producción para contemplar posibles adaptaciones. Estas adaptaciones incluirán aspectos de embalaje (incluyendo diseño y contenido de las etiquetas, idiomas, presentación) que deben ser considerados.

Será necesario contar con personal capacitado en el área de comercio y negocios internacionales, por lo que debe considerarse la posibilidad de capacitar a los empleados de la empresa o incorporar personal especializado.

Es posible que sea necesario modificar el proceso de logística y almacenamiento.

Iniciar el proceso hacia la exportación implicará inversiones por parte de la empresa, por lo cual deben analizarse las necesidades de financiamiento para ello.


Elaboración de un Plan de Exportaciones: se deberá establecer un plan y cronograma de exportaciones, detallando la capacidad de producción de la empresa para cumplir con los nuevos clientes y sus demandas.

Establecer un Plan de Calidad y de Producción constante que asegure la calidad y el abastecimiento del producto de acuerdo a las necesidades del cliente.

La decisión de exportar no se debe tomar a la ligera. La decisión debe implicar un diagnóstico previo del potencial exportador de la empresa. El análisis contemplará factores como rentabilidad, demanda internacional del producto, capacidad de producción y de comercialización, adaptabilidad del producto a las exigencias de los nuevos mercados, requisitos de acceso al mercado objetivo (aranceles, cuotas, condiciones técnicas y sanitarias, capacitación del personal, necesidades de financiamiento, material de comunicación, entre otros).

Si del análisis anterior surge que la empresa está preparada para empezar el proceso exportador, será necesario avanzar hacia una evaluación más concreta y detallada.

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