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¿Tratados de Libre Comercio o Programas de Desarrollo de Competitividad en la Exportación?


Es frecuente leer noticiarios “eufóricos” en varios países de la región, sobre firmas de TLC con los más variados países: parece que es como un “salvavidas”, la solución de los problemas de balance comercial. Hay incluso cursos universitarios donde se incluyen largos estudios sobre los tratados y empresas de capacitación que a menudo organizan “work-shop” para transmitir las últimas novedades en términos de TLC. Y faltan cursos sobre “Como exportar”: de hecho se forman muchísimos técnicos de exportación pero pocos “ejecutivos de internacionalización”. 

Quién sabe si Uds. se están preguntando ¿“Porque estoy escribiendo algo “a contramano” cuando parece que todo el mundo está entusiasta de acumular más y más TLC (hay dos países de Latino América que son prácticamente “campeones mundiales” por número de TLC firmados). 

No quiere ser una provocación: quiero solo dejar algo para reflexionar (además no vivo en LATAM y no soy el más autorizado para tratar de estos temas, pero “ vivo” LATAM hace unos 50 años y he tenido la oportunidad de trabajar allá como jefe de exportación y después, asesorar centenares de empresas y decenas de instituciones de apoyo al comercio internacional de la región y esto me ha permitido “tocar con manos” la realidad del día a día de las empresas, sin meterme (y ni puedo y debo) en asuntos macro como los TLC. 

El impulso para escribir este artículo me lo ha dado la lectura de un mensaje en la Internet, donde un consultor que trataba de hacer una investigación, lanzaba una cuestión a los miembros del grupo, del tipo: ¿Cuáles son para ustedes, empresarios y trabajadores, los problemas más frecuentes que encuentren al momento de exportar sus productos? 

A continuación algunos ejemplos:
¿Es encontrar clientes interesados a nivel internacional? ¿Son los intermediarios? ¿Tal vez, la cantidad de documentos y certificados que se deben adquirir antes de comenzar la exportación? ¿Falta de conocimiento sobre oportunidades comerciales o beneficios de los TLC con los que cuenta el país?, ¿Tenemos barreras debido a la falta de capacitación de la fuerza de trabajo? ¿O es simplemente la falta de tecnología y capacidad productiva para poder afrontar una demanda superior a la actual?


¿Cuáles son para ustedes, empresarios y trabajadores del sector, los problemas más frecuentes que encuentren al momento de exportar sus productos? 

Ha sido interesante leer los comentarios, del tipo: 

Tramites, proteccionismo, permisos, burocracia, documentación, aduana, fletes, certificaciones técnicas, falta de apoyo institucional, dificultad para buscar clientes, mala infraestructura, falta de maquinaria y equipo, requerimientos internos y externos. 

Casi todos los países reclaman de estas trabas que justamente no ayudan en nada la exportación (y en algunos casos las inhiben). 

Nº 1. Ya por este primero listado podemos llegar a la conclusión que no es nada fácil la vida para los exportadores de LATAM y sin duda esto nos quita algunas de las ventajas de tener TLC pues imagino que un TLC, reduce recíprocamente las barreras para los dos o más socios del mismo acuerdo pero si para nosotros es complicado exportar, no le vamos sacar mucho provecho (peor, le estamos colocando la alfombra roja para que entren a nuestros mercados a los otros miembros del TLC que probablemente están más agresivos y preparados de nosotros y que tal vez van a “matar” alguna nuestra industria nacional (ya estamos perdiendo de 2 a cero!). Solo para mencionar un ejemplo: cómo es que vamos a competir con Vietnam en calzados y vestuario (solo para citar dos tipos de industrias). Es probable que: a) no le vamos poder exportar lo mismo de lo que ellos nos van exportar; b) la industria local de LATAM en algunos países no va a aguantar y…cierra.


Nº 2. Pero esta es solo la “punta del iceberg “pues justamente como han comentado otros lectores del post, no son solo las trabas externas o burocráticas y de infraestructura. Hay que considerar también: el desconocimiento de los procesos, la improvisación, el querer resultados a corto plazo, la falta de personal calificado, la forma empírica de tratar la internacionalización, falta de estudios de mercado, falta de cultura de inversión, querer el dinero fácil sin invertir en equipos y métodos, falta de valor agregado, falta de mentalidad de cooperación entre pymes.(el famoso ADN latino: individualistas por naturaleza, desconfiados por vocación, “cortoplacista” por visión!) 

Creo que estarán de acuerdo conmigo que si juntamos las trabas del Nº 1 a la falta de conocimiento y preparación del N° 2, está muy difícil exportar: pena entonces que no vamos aprovechar de los tantos alardeados TLC. 

¡Todavía aún falta mucho! 

Otras trabas: 
  • “Más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer”: no querer salir de la zona de conforto. ¿Cuántas empresas han cerrado pensando así?
  • Considerar la exportación como meta de facturación y no como herramienta para desarrollo.
  • Limitarse a “ser comprados” y no a exportar. ¿Será que estamos exportando o estamos siendo comprados administrando pedidos? Hay gente que quiere que los compradores le van a tocar el timbre de su empresa en lugar de ellos pelear para “arrumbar” puertas en el exterior.
  • Falta de cultura exportadora en la empresa. Si internamente a la empresa no se ha desarrollado una cultura internacional, a todos los niveles, la mayor barrera para exportar será la misma empresa: puede ser que el competidor del jefe de exportación, está en el departamento técnico (que no quiere cambiar el diseño del producto, si fuera necesario) o de producción(si se necesitan plazos de entrega, o proceso de producción, o control de calidad distintos) o en el departamento de compras (que no quiere cambiar su proveedor en el caso se necesite de precios, plazos, calidad, normas, distintas) por ejemplo.

Moraleja

En mi personal opinión (y puedo estar redondamente equivocado) en LATAM la inversión en capacitar exportadores es inversamente proporcional al afán de firmar TLC en cualquier lado. La reclamación de la falta de apoyo oficial o trabas externas as veces ha sido una trinchera atrás de la cual escondimos nuestra falta de competitividad. Nadie que te dice cuando se habla de trabas: “Yo no conozco los mercados, los contratos, la ingeniería de los precios, la competencia, las normas, etc., etc. “. Es más fácil echarle la culpa a factores externos.
Insisto: si tu tiene un apoyo externo, si no hay trámites engorrosos, si te dan un empuje para exportar, es claro que tu vida será más fácil. Lo que pasa es que si tú no tienes una “competitividad intrínseca" (es decir de tu empresa) puede vivir en el mejor país del mundo, puede tener todos los TLC que quiera, no va a lograr exportar con continuidad. Además personalmente pienso que se tira dinero a la basura queriendo llevar cualquier empresa a la exportación. Yo leo de instituciones que llevan pymes en misiones de negocios en países complicados (tipo China, Rusia, etc.) cuando tal vez alguna de estas pymes ni siquiera puede vender a la tienda de la esquina.
En mi opinión: hay que dividir el tema en dos: 

Tema “A”: las pymes que no son competitivas ni siquiera en su mercado local, hay que darle un "baño” de competitividad para sobrevivir en el mercado local. 

Tema “B”: Las empresas que ya son declaradamente competitivas en el mercado local, hay que darle un "baño de internacionalización", preparando y mejorando la competitividad. 

Quiero dejar claro: los TLC son bienvenidos, pero creo que hay que hacer el trabajo “de bajo para arriba”, es decir ¿quién va a aprovechar de los TLC?: las empresas que podrán exportar más fácilmente. No será una reducción de impuestos en otros países que va a solucionar la posibilidad de exportar (en muchos casos), pues si la empresa no es competitiva de por sí, y principalmente no tiene actitud, no le va a servir mucho el TLC. Entretanto me parece que se ha trabajado “de cima para bajo”, es decir invertir tiempo, diplomacia, etc. para firmar los TLC, pero nos hace falta quien se va aprovechar de esto (las empresas). Claro que no podemos generalizar: hay muchas empresas de LATAM competitivas y que le sirve mucho aprovechar de los beneficios del TLC. La pregunta es: ¿Cuantas están aprovechando de esto e incluso cuantas están siendo perjudicadas por la competencia externa?

Espero haber despertado alguna reflexión.

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