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¿Los programas de apoyo a la internacionalización son realmente efectivos?


En muchos países hay una verdadera abundancia de programas de apoyo a la internacionalización para las empresas que a veces generan poca confianza o de sencillo el empresario se queda confuso sobre cuales de los programas ofrecidos es lo mas apropiado.

Hay toda una amplia gama de instituciones que frecuentemente “martillan” el empresario para inscribirse a programas tipo de capacitación, ferias, ruedas de negocios, consultoría, suministro de informaciones, asesores en destino, búsqueda de mercado y clientes, autodiagnósticos, asistencias varias.

Lo curioso es que incluso en algunos países hay instituciones que tratan de “robarse los clientes” uno al otro, y es una pena sobreponer programas que incluso acaban “competiendo entre ellos, y peor, esto pasa en algunos países donde los recursos destinados a la internacionalización no son muchos.

La mía quiere ser una reflexión sobre el tema en general. Mi opinión está basada mucho más en lo que he vivido en Latino América y algo en la misma Italia en los últimos cuarenta años.

Las instituciones son de las más variadas, desde la Institucion oficial de promoción de exportación y inversión, hasta cámaras sectoriales de industriales, cámaras de exportadores, cámaras de comercio bilaterales, secretarias estatales de industria, oficinas comerciales en el exterior Municipalidades, instituciones apoyadas por los gobiernos para la consultoría y capacitación, etc.

¿Todo esto es realmente efectivo? ¿Produce resultados prácticos para los usuarios o engordan las estadísticas de eventos realizados por año por una determinada institución?.

En realidad la pregunta si son efectivos los programas, hay que preguntárselo a las empresas “beneficiarias” de los programas. 

De toda forma creo que la pregunta más correcta no es si son efectivos, pero si las empresas aprovechan al máximo de estos programas.

Algunas, las mas listas(en el sentido de las más preparadas), lo aprovechan pues de sencillo mínimo reducen os costos de la internacionalización.

Lo que pasa es que hay muchas empresas que no se aproximan de las instituciones o de golpe rechazan el apoyo ofrecido por varios motivos. 

Lo que pasa es que en general , puedo hablar para Italia e la casi totalidad de Latino América, hay un clima general (muchas veces errado) de desconfianza en relación al sector publico o instituciones en general.

¿Porque pasa esto?

1. Muchos empresarios piensan que nadie puede entender su negocio mejor de ellos mismos: moraleja no se dejan ayudar o mismo si lo aceptan, piensan que debe ser todo gratis, pues, piensan se trata solo de buscar compradores y quieren resultados para “ayer”.

2. Los empresarios muchas veces piensan que se lo han logrado solos en el mercado domestico, lo pueden muy bien lograr en el mercado externo. Sabemos que el modelo de éxito que eventualmente la empresa tuvo en el mercado domestico puede no servir para el mercado externo.

La literatura del comercio internacional transborda de casos de grandes empresas (incluso empresas globales) que han rotundamente fracasado en el exterior por insistir de utilizar el modelo del mercado interno ( por varias razones como lo de la marca, del empaque, de la comunicación, de las características técnicas del producto, etc.).

Claro que hay gente que ni desconfían de las docenas de trabas que hay en el comercio internacional, desde la legislación a las diferencias culturales, desde las normas a los tramites engorrosos, etc.)

3. Puede pasar que algunos de los expertos enviados por las instituciones tienen una cultura administrativa- burocrática y esto limita mucho el dialogo entre el empresario y el consultor: hay un problema de lenguaje distinto, los dos no se entienden.

Algunas consideraciones para que los programas sean más efectivos

1. Los programas resultan más eficientes cuando las instituciones tratan de dar un soporte a través de un profesional que tiene una fuerte cultura empresarial y conoce la mentalidad de los empresarios.

Solamente quien conoce la empresa por adentro puede usar el mismo lenguaje del empresario.

Entre otros es fácil encontrar en los servicios ofrecidos, Asesoría personalizada con expertos en mercados exteriores; hay mucho menos ofrecimiento de ingenieros, diseñadores, expertos en procesos industriales, expertos en costos industriales.

No podemos hablar de técnicas de exportación si no le hablamos de sicología de la exportación, de cambios de mentalidad, de actitud y de las pre-técnicas de exportación, como la competitividad, cooperación, innovación, diseño, marca, valor añadido.

2. Los programas resultan más eficientes cuando las empresas deben previamente superar cierta línea de base en términos de su potencialidad exportadora: separar mínimo en dos grupos.

2.1. Las que se necesita primero darle un “baño” de competitividad;
Precio y calidad ya no son mas requisitos para exportar: lo que necesita para venderle a la tienda de la esquina. Hoy vale mas el servicio , diseño, inteligencia comercial , proceso actualizado, etc.
2.2. las que ya son competitivas, darle un “baño” de internacionalización.
Moraleja: en los dos casos hay que llevar empresas e ferias internacionales de tecnología, de diseño, visitas a centros de innovación.
Los programas resultan más eficientes cuando hay acciones más proactivas por parte de la asociación de categoría o cámara sectorial . ( y también reduciría el costo de repetir tantos proyectos individualmente cuando se le se puede dar herramientas “al mayoreo” a las asociaciones de categoría).

Los programas podrían tener mayor receptividad si tal vez se hace una comunicación más atractiva, casi agresiva

Un ejemplo sencillo: , si se quiere hacer una capacitación sobre la importancia del registro de la marca en el exterior, y le envía al empresario un comunicado (entre tantos que recibe diariamente) con el titulo “ Política de marca en el mercado exterior ” es probable que despierta menos atención que si le pone un titulo tipo “ Está seguro de continuar dueño de tu marca en el exterior “ Mínimo quien recibe el comunicado se va a preguntar “ Que raro?(es decir hay que provocar “dolor”) 

Lo que hacer, en mi modesta opinión: Conceptos a trabajar

1. Calidad. Lo básico para internacionalización es la calidad del producto, el contenido de diseño y innovación y la calidad de la gente: antes de internacionalizar la empresa hay que internacionalizar su gente.

2. Exportación no es para todos. No hay que decirle que la exportación es para todos y infelizmente en varios países se han llevado empresas en ferias internacionales, ruedas de negocios, se le ha dado consultoría a empresas que no habían rebasado ni siquiera el 1° nivel de competitividad. Lamento pero la exportación no es para todos. Es solo para quien tiene actitud, seriedad comercial, producto competitivo, empresa preparada y no busca una oportunidad, busca un camino para crecer.

3. Trasmitir cultura de compromiso: no debemos regalarle 100% del costo del apoyo, pues hasta cuando el empresario no saca dinero de su bolso difícilmente va a sentir-se con compromiso. (ya ha pasado que se le organiza agenda de negocios y ha ocurrido que algunos empresarios se han ido de vacaciones.).

4. No hay que intensificar las campañas de promoción de exportación cuando el mercado interno está en crisis: exportación no es salida para la crisis, es un antídoto para la crisis. Las mayoría de las empresas que han cosechado éxito en los últimos años en su aventura exterior han sido las que ya tenían experiencia, lo que también les ha permitido compensar las caídas de las ventas en el mercado doméstico.

5. Exportación no es meta de facturación. Es una herramienta de desarrollo de la competitividad.

6. Exportación no es un aprovechar de un oportunidad. Exportación no es enviar afuera lo que sobra en el mercado interno. Capacidad de producción no quiere decir capacidad exportadora.

Cuantas empresa iniciaran a exportar y después por ene motivos no han más exportado? Como queda la imagen del país. Un exportador es un embajador de su proprio país. Necesita mayor exigencia por parte de las instituciones para entregar “el registro de exportadores” (exportando se está colocando en juego la imagen del país).

7. Impulso a la imagen país. A través de exportación de productos de calidad, de exportadores competentes, y del apoyo a la acción exterior de las empresas.

8. Exportar es a medio-largo plazo. Necesita transmite el concepto que exportar es un proceso a mediano-largo plazo y que las instituciones no están para hacer de comercial, sino más bien para guiar, para ser como un coach.

9. No autodiagnóstico. No podemos enviarle unos formatos para el empresario hacerse un auto-diagnostico por Internet: debe ser un experto que en el mismo tiempo que hace el diagnostico le suministra consultoría, le hace ver el porque eventualmente está errado y cuales las correcciones a hacer.


10. Evaluación. Evaluar mejor las necesidades de las empresas, pero por especialistas, técnicos: es probable que si le pregunta a la empresa lo que necesita, muchas veces dice que falta financiación, apoyo o a lo mejor pregunta consultoría en materias aduanales, fiscales, búsqueda de importadores, informaciones de mercado. Difícilmente le va a decir que no tiene diseño, tecnología, informaciones etc. pues no se ha confrontado con el mundo.

11. Capacitación. Hay cualquier cantidad de cursos sobre los aspectos administrativo-burocráticos de la exportación, (es decir aduanas, pagos, logística , transporte incoterms, legislación, acuerdo TLC, etc.; con esto estamos formando técnicos de exportación y no gerentes de internacionalización, es decir le enseñamos lo que hacer después que la empresa recibe un pedido y como administrar-lo: pero el problema es primero saber como organizar la empresa, después como lograr un pedido y solamente después lo que hay que hacer para el despacho y aquí hay toda la ingeniería de la exportación.
Por ejemplo en México en un proyecto de la Unión europea AL-Invest y la Unión de industriales de México, CANACINTRA, desarrollamos un trabajo de 1 año y medio: “mejora de la competitividad en el sector de marroquinería”. Seguimos esta secuencia:  seminario de sensibilización, después visitas a las empresas por parte de un técnico y un comercial, después diseñamos un programa de capacitación y consultoría en diseño, proceso de producción, costos industriales, marketing , excelencia empresarial, administración de la exportación.
12. Mayor coordinación entre las instituciones: publicas, privadas académicas.

13. Agrupamientos de empresas. Revisar la forma de hacer agrupamientos de empresas (los consorcios de exportación) Yo considero un consorcio como un intermediario de servicios de excelencia y no como un grupo de gente que se pone a vender juntos. En los países latinos por la extremada individualidad tienen poca chance de funcionar ( como de hecho al historia nos enseña).

14. Servicios. Invertir mucho más en la exportación de servicios y ser mas agresivos con acuerdo con la grande distribución.

En resumen, estas son solamente algunas pocas ideas maduras a través años de experiencia, como gerente de exportación, como consultor y asesor de instituciones de promoción del comercio exterior.

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