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Claves para contratar un Agente Comercial Internacional

Hoy hablamos de una de las figuras clave en el proceso de internacionalización, el Agente Comercial Internacional


La utilización de un Bróker o agente comercial para internacionalizar las ventas de una empresa es ya un método conocido. Se trata de un actor que sin comprar ni tomar posesión de los bienes, gestiona la venta internacional de los mismos generando exportaciones y basando su beneficio en una comisión que ronda entre 2 y 5% del valor bruto de la factura.

Pudiera parecer un simple acuerdo de un porcentaje comisionable, sin embargo, en este articulo explicamos otros puntos clave que el exportador debe consensuar, a la hora de contratar un agente comercial comisionista.

1. Duración del contrato: Para el agente comercial, la sostenibilidad de su actividad está basada en que su comisión se produzca no solo en la primera venta, sino en las subsiguientes. Sin embargo, a nivel corporativo, y sobre todo para empresas que rotan sus órganos de gestión, es vital definir por cuanto tiempo esas ventas son comisionables. Los directivos de la entidad, al tiempo de efectuarse la primera transacción, podrían ver al comisionista como un costo que no añade valor y por esto recobra importancia el siguiente punto.

2. Rol activo del bróker: Aunque el concepto en su genesis limita su actividad a gestionar la venta y conectar el exportador con el comprador, como método para dar sostenibilidad a la participación del agente, los exportadores le delegan algunas responsabilidades, según su viabilidad. Por ejemplo, si el bróker se encuentra en el destino de exportación, se le delega una responsabilidad de surveillance, cual sirve a que el vendedor tenga constancia de las condiciones y características de la mercancía que llega al comprador, y así mitigar el riesgo de reclamos dudosos.


3. Término de pago de la comisión: La comisión se deriva de una orden de compra internacional confirmada; sin embargo, es sabido que los términos de pago de las facturas internacionales suelen ser muy diversas, desde pago de contado hasta crédito a 30 y 90 días. Es recomendable definir con el agente, en qué momento es pagada la comisión; para esto es necesario considerar el tipo de producto con su riesgo y el riesgo de la operación como tal, incluyendo el riesgo de impago.

4. Detractores: Al analizar los riesgos operacionales y crediticios de una transacción, es notorio que el monto facturado a menudo no es el monto percibido, por ello, si el producto y la operación son susceptibles a detractores que puedan afectar de manera importante el monto a percibir por la empresa, es altamente recomendable contemplarlo en el contrato con el agente comercial; de esta forma, la empresa exportadora no se verá obligada a pagar una comisión por un monto facturado y no percibido, sino por el monto real percibido.

5. Política de comisiones: Si la empresa estima que los agentes comerciales tendrían importante rol en las ventas internacionales de la misma, es adecuado contar con una política de comisiones oficial de la empresa. Con esto se evita que un posible cruce de información entre agentes altere la dinámica comercial que se busca. La política puede ser diseñada según producto, mercado e incluso, según tipo de contrato, a fin de que sea adaptable a los tantos posibles escenarios.

Estos cinco puntos no son exhaustivos. Recordemos que los negocios internacionales son muy variables según mercado, medio de transporte, producto y un sinfín de otros factores; sin embargo, a modo general nos permiten ver más allá de simplemente acordar una comisión, e identificar posibles situaciones difusas que atenten contra la empresa exportadora.

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