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Riesgos de la exportación: Riesgo Crediticio (los impagos)

El riesgo crediticio se conoce como riesgo de impago, o la probabilidad de incumplimiento, es decir, la posibilidad de que un prestatario no pague el comprador


En los esfuerzos por promover la actividad exportadora, se destacan un sinnúmero de bondades irrefutables que tiene la exportación para los países, sus comunidades y obviamente, para los empresarios que operan las unidades productivas. La generación de empleos, divisas, tecnificación e innovación de procesos, son algunos de esos beneficios. Por demás, la acción de fabricar, preparar y colocar un producto criollo en manos de un consumidor internacional suele ser apasionante para los empresarios y emprendedores.

Para capitalizar exitosamente las oportunidades que representa el mercado internacional, es imperativo, como en todo negocio, conocer los riesgos que conllevan estos negocios internacionales, más que conocerlos, entenderlos y, muy importante, desarrollar la capacidad de mitigarlos.

A lo largo de esta serie de tres artículos, nos permitiremos explicar algunos riesgos, considerados como los de mayor amenaza para los exportadores, ofreciendo, además, recomendaciones para su mitigación.

Dependiendo de la perspectiva en que se considere, en la exportación pueden identificar distintos riesgos; por ejemplo, riesgo cambiario, riesgo político, riesgo comercial, entre otros; sin embargo, nuestra serie va dedicada a tres riesgos que son propios de las operaciones cotidianas de la exportación y que son más frecuentes en la actividad exportadora: riesgos de impagos (o crediticio), riesgos de regulaciones (o legales) y, riesgos de competencia.

Riesgo crediticio o de impago

El riesgo de impago atañe a toda empresa exportadora que realiza operaciones con terceros. Quedan relativamente exentos de este riesgo, las empresas que suplen subsidiarias y empresas formalmente asociadas. En cierta forma, realizar negocios internacionales con las más grandes y reputadas empresas, es una especie de resguardo que reduce este riesgo.

Cuando miramos a las pequeñas y medianas empresas que operan internacionalmente, la realidad es distinta. Si empezamos considerando empresas que operan con bajos recursos financieros y humanos, que complejizan la selección de clientes internacionales y su verificación. Es el caso de Latinoamérica, donde aproximadamente 30% del PIB es generado por empresas que son consideradas MIPYMES.

Frecuentemente, hablar de impagos en su sentido más amplio, nos lleva a pensar en compromisos de pago incumplidos por parte de un comprador o distribuidor. Es el concepto correcto, sin embargo, si hablamos de la “gestión del impago”, se debe considerar la importante interrelación que existe entre la prevención del impago y la recuperación del mismo. Es muy común notar exportadores expresar su descontento por el tema. No solo por los impagados, en ocasiones también por los descuentos arbitrarios a los que son sometidos.

Buenas prácticas de prevención de impagos

Muchos exportadores aún no aprovechan suficiente la bien llamada era de la información y esta es una tendencia que debe cambiar para lograr transacciones internacionales sostenibles. La mitigación de riesgos, en todos los ámbitos tiene mucho que ver con el conocimiento y la información. Es oportuno destacar algunas prácticas recomendadas para mitigar el riesgo de impago: 

Verificar al potencial comprador es una práctica recomendada antes de hacer negocios con terceros en el exterior. Validar su existencia, composición corporativa y datos propios de la empresa. Es una practica común en firmas dedicadas a servicios de Inteligencia Legal.

Conocer el Perfil de la empresa y balance crediticio, es un instrumento sumamente útil cuando se empieza una nueva relación comercial e incluso durante el curso de la misma, puede detectar el comportamiento del endeudamiento de un cliente, y más, aun, puede orientar con cierta precisión los niveles crediticios que se pueden conceder a clientes internacionales.

Buenas prácticas para el recobro de impagados

Cuando las empresas exportadoras se encuentran en situación de deudas morosas, se visualiza como lo más común es intentar realizar viajes sorpresivos o procurar la gestión de un abogado que haga las veces de cobrador. Estas acciones pueden ser eficaces, como pueden resultar en gastos extraordinarios sin efecto alguno. 

Cada caso de recobro tiene sus peculiaridades según los acuerdos convenidos, países involucrados, incoterm, detalles de transacciones y demás factores. 

Los recobros pueden gestionarse mediante mecanismos diversos que deben evaluarse con atención y agotarse en un orden adecuado para que surta el efecto esperado. Es preciso orientarse con profesionales que den una perspectiva externa al negocio y que, además, provea una pericia experimentada en el tema.

Una cartera de clientes internacionales que crece constantemente, es muy probable que provoque que las cuentas por cobrar internacionales también. Establezca mecanismos de prevención de impagados previos a iniciar la relación comercial y durante, para conocer el comportamiento crediticio de sus deudores. A las empresas con cuentas por cobrar dudosas, se les recomienda no dar largas a la gestión del impago y siempre utilizar los mecanismos en el tiempo y modo correcto.

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