Haciendo negocios en Rusia

Si piensa hacer negocios en Rusia ponga atención a estas recomendaciones


Rusia es un mercado de más de 140 millones de habitantes, que se caracteriza por su gran dimensión territorial, un clima polar que deriva en una importante limitante para la producción y fabricación de una amplia gama de bienes, y por último, pero no menos importante, por sostener unas relaciones internacionales especiales con muchos de los mercados de mayor peso económico.

La historia reciente ha dejado demostrado que la política exterior y la diplomacia de los países, sí inciden grandemente de las actividades comerciales internacionales. A menudo se ejemplifican relaciones como China – Estados Unidos, bajo el argumento de que “a pesar de las tensiones políticas y diplomáticas, la interdependencia comercia lo parece menguar”. Sin embargo, el caso ruso, demuestra lo contrario.

Intentamos esbozar algunos rasgos que caracterizan el negocio con Rusia, algunos puramente estructurales y culturales, otros, generados por las posturas de su política exterior y la de otras naciones.

Una venta, varios contratos

Los negocios con empresas rusas son regidos por contratos, prácticamente en su totalidad. A diferencia de lo que ocurre en otros mercados, donde las proformas y los correos electrónicos ganan solemnidad legal (especialmente en aquellos países signatarios de la Convención de Viena de 1980), para el sistema comercial ruso, los contratos son la única base de toda transacción.

Tanto es así, que para realizar una venta internacional desde un país latinoamericano a una empresa rusa, podrían requerirse hasta tres (3) contratos distintos, a saber: uno para la contratación de los servicios de transporte internacional; uno para establecer y regular la relación comercial ante las aduanas rusas y; otro para regular la compra-venta internacional como tal. Pudieran necesitarse otros, dependiendo del producto y el tipo de empresa.

Resulta lógico destacar la importancia de contar con un buen asesor legal que pueda validar los contratos y compaginar lo que establecen todos los documentos, además de hacerlos coincidir con las políticas de la empresa exportadora y las leyes del país de origen. Es todo un reto.

La cultura también juega su papel

Es evidente que la cultura rusa, resulta interesante para fines de estudio. Un país euroasiático, con una historia cargada de diversos acontecimientos que marcan la cultura de la gente que hoy hace negocios allí.

Los horarios son bastante respetados. Incluso, para un occidente donde “nos llevamos la oficina a la casa”, resulta llamativo que personas que trabajan en el comercio exterior, realmente desconectan su vida laboral al salir de la oficina. Esto en Latinoamérica es un idilio, porque “el comercio internacional no se detiene”.

El idioma ruso es bastante mencionado a nivel mundial por su aparente complejidad, sin embargo, debemos asimilar que la base de sí, al igual que el castellano, es su propio alfabeto. A diferencia de otros países, donde suelen realizarse actos legales y comunicaciones comerciales en otros idiomas distintos a su idioma oficial, los rusos mantienen su lengua como primaria aunque se complementada con el idioma inglés, en el caso de los contratos.

Las aduanas no son como en Europa

Es una expresión que toca leer en reiteradas ocasiones. Acostumbrados a una laxitud y simplismo de las aduanas europeas, donde una letra o incluso, una palabra errada no genera ningún contratiempo en la desaduanización de productos; cuando estamos en frente a unas aduanas severamente meticulosas, no es fácil de asimilar.

Las aduanas exigen una coincidencia de 100% en todo el contenido de las documentaciones, especialmente factura comercial, guía aérea o bill of lading, certificado de origen y, si aplica, certificado fitosanitario. Si, probablemente pensarás “es lo lógico”, pero en la praxis no existe tal rigidez a la hora de su revisión, excepto en Rusia.

Algunos expertos explican este fenómeno como un modelo de proteccionismo. Especialmente hacia países políticamente próximos a sus eternos rivales.

El dinero se mueve con pinzas

En la vida damos muchas cosas por sentado. En los negocios también. Resulta muy cotidiano recibir pagos internacionales a través de transferencias cablegráficas. En los negocios con Rusia esto podría ser toda una hazaña.

Las transferencias internacionales logran llegar a las manos finales haciendo uso de bancos intermediarios, por lo general, en ciudades financieramente avanzadas como Nueva York, Frankfurt, Madrid, entre otras; lo común de estas ciudades es que corresponden a países que no mantienen una postura de cooperación con el mercado ruso, lo que resulta en que muchos pagos, no logran ser procesados.

Ocurre también, que bancos importantes de la Federación Rusa, tienen bloqueos en la Oficina de Control de Bienes Extranjeros (OFAC, por sus siglas en inglés), lo que hace también que los pagos sean detenidos y devueltos a su emisor. Resulta evidente el impacto de esta complicación financiera para la confianza de las relaciones comerciales y para los negocios como tal.

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