¿Por qué los consorcios de exportación, en su mayoría, no han funcionado en Latino América?

El consorcio de exportación es un agrupamiento de empresas para unir sinergias y aumentar la competitividad

¿Ud. ya se pregunto’ cuantas Pymes cierran porque son pequeñas y cuantas cierran por “pensar pequeño”? Casi todas las grandes empresas nascieron pequeñas (como es el caso de la Microsoft, Apple, Chanel, Ferrari, Benetton, etc.), pero gracias a la actitud de los empresarios, a las grandes ideas de sus fundadores y principalmente, al hecho de creer en algo que todavía no existía, ellas lograran presentar al mercado productos y servicios diferenciados.

Recordamos el dicho ”Si tú piensas en tu negocio como un pequeño negocio y si buscas ideas y conceptos que ayuden a pequeños negocios, te mantendrás siempre como un pequeño y relativamente no rentable negocio" (Al Ries )

Si estamos muy asentados en la comodidad y la seguridad, esto sin duda no ayuda mucho a la competitividad.

¿No le parece que muchas de la empresa que han cerrado todavía estarían trabajando si hubieran renunciado al individualismo y desconfianza y buscado juntar fuerzas con empresas complementares?

Además de nuestro ADN Latino (individualismo, desconfianza, visión de corto plazo) que representa el mayor obstáculo para trabajar en conjunto, debemos considerar que la pyme debe enfrentarse con problemáticas como:

• Recursos humanos inadecuados.
• Falta de informaciones.
• Visión de corto plazo (muy típico en la región Iberoamericana).
• Falta de conocimiento del tipo de apoyo que las instituciones oficiales brindan a las pymes (hay una “alergia“ a recurrir a entidades oficiales, pensando erróneamente que no prestan un buen servicio)
• Ausencia de poder contractual.
• Falta de una política de marca.
• Falta de búsqueda de mercado.
• Organización interna insuficiente en la pyme.
• Falta de correcta identificación del perfil del consumidor a quien se destina el producto/servicio.
• Capacidad de producción insuficiente.
• Estructura comercial inadecuada.
• Falta de selección de socios.
• Falta de conocimiento de la legislación.
• Orientación al mercado interno.
• Baja actitud hacia el riesgo.
• Falta de paciencia y perseverancia.
• Insuficiente calidad del producto y de los servicios ofrecidos.
• Falta de una política de marca.
• Falta de búsqueda de mercado.
• Comunicación inadecuada.
• Instalaciones no adecuadas para un mejor rendimiento.
• Falta de recursos financieros.
• Comunicación inadecuada.
• Falta de optimización del uso de las máquinas.
• Falta de identidad de la empresa con el mercado.
• Poco cuidado en los detalles atractivos del producto.
• Falta de elaboración de costos industriales.
• Falta de criterios de diseño.
• Incapacidad de formar alianzas, por exceso de celo y individualismo.

Es evidente que la exportación para la pyme representa un gran reto, pues ya la sobrevivencia en mismo mercado domestico, es un concreto desafío (de hecho es muy alta la tasa de “mortandad” en los primero cinco años os de existencia de las pymes)

Para reducir esta alta tasa, hay dos formas: o aumentar el tamaño de la pyme o hay que invertir en nicho de mercados. Lo que pasa que las dos soluciones son teóricas pues requieren mínimo, muchos recursos, algo que escasea en la pyme.

Lo único, más barato e concreto, es integrando experiencias entre pymes, formando agrupamiento, consorcios.

A raíz de esto, en la casi totalidad de los países latinoamericanos, se han intentado múltiplos programas de apoyo a la internacionalización de las pymes, creando los consorcios de exportación sea con iniciativas locales, sea con iniciativas apoyadas por instituciones internacionales (por ejemplo Onudi (www.unido.org/ (que publica un optimo manual sobre clusters y consorcios), sea copiando o importando modelos europeos.

Ya esta a la #VENTA en Perú el libro Ingeniería de la Exportación - la ruta para internacionalizar su empresa del autor Nicola Minervini

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¿Lo que es un consorcio?

Hay un sin número de definiciones, como por ejemplo esta:

“Es una asociación de empresas cuyo objetivo principal es agrupar ofertas de productos y/o servicios destinados al exterior y tiene como particularidad que sus miembros no pierden su individualidad.”

Personalmente creo que la definición más apropiada y que “revoluciona” la idea que existe en particular en Latinoamérica sobre consorcio, es ésta:

El consorcio es un intermediario de servicios de excelencia. Es un centro de servicios estratégicos para la internacionalización de la pymes.

Los modelos más conocidos de consorcios son

Consorcio de servicios

Un modelo que recomendamos, es el consorcio de servicios. En este consorcio las empresas se benefician de los servicios ofrecidos por el mismo consorcio pero la venta es realizada individualmente por cada una de ellas, que se relacionan directamente con el importador.

Consorcio de ventas

Un segundo modelo es el consorcio de ventas, modelo que no recomiendo hacer y voy a aclarar después el porqué. En este tipo de consorcio, las empresas A,B,C,…X producen y venden para el consorcio, y este, como “persona jurídica” tipo una empresa de comercialización, vende para el mercado externo.

Claro hay muchos otros tipos de consorcios, como los de origen geográfico, de promoción territorial, de compras, de fabricación, etc.

Con relación a los sectores, hay

Consorcios de un único sector

Consorcio de varios sectores complementares

Consorcios de sectores heterogéneos

En Europa y otros países los consorcios de exportación han representado la solución adecuada para un sin numero de pymes, ayudando a desarrollarse en competitividad y a enfrentar con más agresividad el mercado internacional.

Uno de los países que representa una referencia para estudio de este tema es Italia (además de España) donde existen centenares de miles de empresas exportadoras y centenares de consorcios de exportación.

Sea en Italia que en España, con algunas diferencias hay una legislación especifica que reglamenta los consorcios.

Lo que pasa es que en muchos países de Latino America, se ha literalmente copiado, por ejemplo el modelo Italiano, pero olvidando de “tropicalizar” el modelo, pues el contexto económico, social, histórico es absolutamente diferente e esto ha sido una de las tantas causas de rotundos fracaso en la implantación de consorcios.

Porque el modelo Italiano difícilmente puede funcionar en Latino América

Italia

• En Italia hay al rededor de 150.000 mil exportadores y en muchos sectores los productos italianos son lideres mundiales ( por ejemplo, muebles, vestidos, alimentos, equipamiento, etc.) . Para las Pymes Italianas, la exportación es una actividad casi natural e representan un alto porcentual del total de las empresas exportadoras
• La pyme Italiana en muchos casos exporta para una gran cantidad de mercados y no es raro que exportan productos con un importante contenido de diseño y tecnología, e esto quiere decir que la pyme alcanza un alto valor de facturación lo que permite separar mas recursos para invertir en consorcio.
• La corta distancia entre los países europeos ayuda seguramente la pyme Italiana: la logística es muchos mas sencillo. Por ejemplo con dos horas de vuelo saliendo de Milán puede ser alcanzados mínimo diez capitales Europeas y mucho productos viajan por camiones o trenes. La Unión Europea es casi siempre el mayor mercado para las pymes y el poder de compras de muchos países europeo es bastante alto. Además Europa es una área extremadamente competitiva (entre otros se realizan muchas ferias de alcance global como en Alemania Italia, Francia, España. Las pymes “viven e respiran” un clima de extremada competencias y innovación lo que leva las empresas a innovarse cada vez más.
• Muchas de las Pymes Italianas comienzan a hacer parte de un consorcio para reducir costos de comercialización, diversificar mercados, entrar en mercados más complejos y tener acceso a una serie de servicios, (como mejora del nivel técnico de los productos, informaciones de mercados, capacitación, gracias a las sinergias del consorcio. Algo de muy importante: antes de enfrentar la exportación , muchas de ellas tuvieran de aprender en el exigente, sofisticado y competitivo mercado interno (por lo tanto, la pyme mismo antes de exportar ya pasó por una prueba muy rígida, que le ha servido como un “curso de competitividad”).
• La casi totalidad de los consorcios italianos es de servicios, y cada empresa vende individualmente.
• La grande mayoría de los consorcios italianos presenta un cuadro numeroso de asociados (es común encontrar consorcios de varias docenas de asociados) y esto significa o que significa economía de escala y poder contractual. Esto es posible también porque muchos consorcios son multisectoriales heterogéneos,(es decir productos de los mas diferentes) donde obviamente caben muchísimas empresas.

Latino América

• En latino América el numero de exportadores es muy reducida y además la exportación de materia prima representa un alto porcentual del total exportado. La participación de las pymes en la exportación es mínima y muchas veces las pymes intentan exportar para solucionar problemas generados por crisis locales, u aprovechar de oportunidades como la relación moneda fuerte (Euro, Dólar) con monedas locales. Falta en muchos casos la experiencia, tradición y capacitación para la exportación
• Para muchas pymes Latinoamericanas la exportación generalmente se resume a suministrar productos bajo especificaciones de los importadores, con poco valor agregado y en um reducido número de mercados. Consecuentemente el volumen de recursos disponible para invertir é en consorcios es mucho menor, además de un alto costo financiero en muchos países de la región
• Geográficamente, muchos países Latino Americanos (en especial los de Mercosur) están lejos de eje Estados Unidos, Europa y Sureste Asiático (donde se concentra la mayor parte del comercio mundial) además de tener dimensiones continentales, como Brasil, México, Argentina que dificulta mucho la logística. Otro factor importante que las dimensiones de sus mercados internos no es muy atractiva y esto lleva muchas pymes a considerar Estados Unidos como único o principal mercado de destino de sus productos
• La mayoría de las Pymes latino-americanas entra en consorcio para exportar y muchas veces sin ninguna capacitación sobre mercado internacional. Es decir muchas de ellas no tienen una mínima experiencia internacional, además de no tener probablemente una organización interna capaz de ofrecer el empeño y el compromiso que un consorcio de exportación.
• En el caso latino-americano, muchos de los consorcios existentes son de ventas (con las dificultades que esto representa, en países en que, como ya hemos visto, el individualismo y la desconfianza son fuertes características de la cultura local). Mismo cuando son consorcios de servicios casi siempre se limitan à promoción en conjunto. Pocos consorcios trabajan también para mejorar la competitividad técnica.
• La grande mayoría de los consorcios en Latino América difícilmente supera los diez asociados. Porque tan pocos asociados? Porque la casi totalidad de los consorcios son monos sectoriales y de ventas. Es complicado juntar en el mismo consorcio más de diez potenciales competidores, (aun más cuando prevalece una competencia destructiva entre las pymes ) Resultado: faltan recursos y ideas y si dos o tres empresas salen del consorcio, el consorcio cierra!

Hay muchas otras razones pero creo que lo que acabamos de mencionar ya nos da un cuadro de laos dos contextos, enormemente distintos.

Sin duda, el caso Italiano sirve como tema para análisis, pero como muchos modelos, no pode ser copiado, pues hay que llevar en consideración una serie de factores diferentes, como cultura empresarial, legislación, valor agregado en los productos, tipos de producto, apoyo institucional, costo financiero, logística, vocación asociativa, valor de las marcas, calificación del personal, tradición, acceso al crédito, entre otros.

Como si no fuera suficiente la grande diferencia entre el contexto Italiano y Latino Americano, hay un sinnúmero de factores que han contribuido al fracaso de muchísimas iniciativas en la región. A raíz de mi actividad de consultor y formador en toda la región, he llegado a elaborar este pequeño listado de factores que han influenciado muchos cierre de consorcios.

Check-list Cómo no hacer un consorcio de exportación

• Extremado individualismo y desconfianza (algo muy difícil para extirpar en los países latinos: hace parte del ADN!)
• Actitud cortoplacista.
• Agrupamientos con pocas empresas (por ejemplo, menos de diez). El aporte financiero del reducido número de consorciados no consigue generar recursos suficientes para un plan de inversión necesario al ‘despegue” del consorcio.
• Heterogeneidad de los participantes (como actitud, experiencia, nivel de facturación, segmento de mercado cubierto, recurso disponibles)
• Mucha improvisación y poca planeación
• Inscribir al consorcio cualquier uno que quiere participar y no hacer una rígida selección bajo criterios previamente establecidos.
• Dejar que una u otra empresa asuma un excesivo liderazgo en el grupo (el único líder debe ser el director, que es foráneo al grupo).
• Elegir el director del consorcio entre los socios del mismo consorcio.
• Con las primeras ventas hay empresas que salen del consorcio (pues pensaban que el consorcio sirve para alcanzar la venta y no para el desarrollo y reducción de costos)
• Falta de transparencia en la administración del consorcio
• No establecer un consejo de ética
• No tener un reglamento muy bien hecho por los mismos integrantes del grupo (y revisado por un especialista en el tema)
• Cambios frecuentes de director y falta de liderazgo y preparación del director del grupo.
• No establecer grupos de trabajo (hay que darle tareas a cada grupo de los socios, de manera a que todo el mundo se involucra y…las juntas sean menos aburridas!)
• No tener un presupuesto para invertir para al menos 12 meses. (Tener un fondo de contingencias).
• Diferencias en las cuotas a ser pagas (el aporte debe ser igual para todos; motivo a más para crear un grupo lo más homogéneo posible )
• Considerar el consorcio solo como una estructura para ventas y no como una estructura de servicio de excelencia para el desarrollo reciproco

Quiero subrayar que los puntos especificados en este check-list no quieren decir “si lo hace así, no va a funcionar”. Quiere decir que estas son las causas más frecuentes de fracaso y que si Ud. toma este camino, está arriesgando mucho.

Quiero también dejar claro que no podemos generalizar. Todos los puntos mencionados se refieren a la grande mayoría de los países de la región Latino Americana, donde yo tenido la oportunidad de trabajar. Cierto es, que hay unos pocos países donde a pesar de las dificultades, hay consorcios funcionando.

Por supuesto hay consorcios que funcionan con algunos de estos puntos “negativos”.

Depende mucho de la calidad de la gente que participa, de la actitud, del liderazgo del gerente, del nivel de confianza establecida entre los socios.

Para saber más, sugiero asistir a mi video ¿Consorcios de exportación: porque se cierran? Como (no) hacerlos http://www.youtube.com/watch?v=iitShIf82nQ

Una vez que sabemos como no hacer, en un próximo articulo me prometo de tratar “Como hacer” transmitiendo mi personal experiencia en la implantación de Redes de empresas en varios países de Latino- América ( Redes de empresa tiene un concepto muy distinto del consorcio de exportación, sin considerar que la figura del “Consorcio de exportación” en la región está muy desgastada, por lo tanto mejor no intentar mejorar lo que no ha funcionado y salir para un nuevo concepto. Quero subrayar y croe que se quedó muy claro por lo dicho arriba, que consorcio de exportación no es una “idea fallida” como algunos ejecutivos o instituciones afirman. Lo fallido ha sido la forma de implantar los grupos. Esto lo vamos a ver en el próximo post.

* Este articulo es extracto del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial, 2015 Madrid y de los cursos online “ Estrategias de internacionalizacão o e redes de empresas (en Portugués) y del curso “ la gestión de la exportación en manos de su empresa).