¿Cómo mantenerse por delante de la competencia?

Si desea obtener una ventaja competitiva, deberá saber tanto como sea posible sobre su competencia y así poder diferenciarse

Los mercados internacionales pueden ser ferozmente competitivos y las empresas que tienen éxito en ellos son oponentes formidables. Si desea obtener una ventaja competitiva, deberá saber tanto como sea posible sobre su competencia y así poder diferenciarse.

Investigando a tus competidores

Recopilar buena inteligencia de la competencia lo ayuda a decidir si su producto o servicio puede superar a su competencia en el mercado objetivo. Puede:

• Considere contratar una firma de consultoría especializada para analizar a los competidores potenciales y el entorno competitivo en su nuevo mercado; el precio del informe puede ser una buena inversión. Las publicaciones de su asociación comercial también pueden proporcionar información útil.
• Realice un seguimiento de la presencia en las redes sociales de sus competidores para obtener información sobre sus actividades y ver qué dicen sus clientes sobre ellos.
• Examine sus materiales de marketing e informes anuales para obtener inteligencia útil.
• Asista a ferias comerciales para examinar los productos y capacidades de sus rivales.

A medida que analiza la información, busque evidencia que exponga los objetivos y las debilidades de sus competidores, y revele cualquier amenaza a su posición. Por ejemplo, son:

• ¿Simplemente tratando de mantener su participación en el mercado o tratando de convertirse en un líder del mercado?
• ¿Maximizar las ganancias a corto plazo o quedarse a largo plazo?
• ¿Presentar nuevos productos o quedarse con sus productos existentes?
• ¿Usando tácticas como grandes descuentos?
• ¿Luchando con su competencia existente?

Comprender sus objetivos y su comportamiento lo ayudará a adaptar sus propias estrategias competitivas.

Cómo usar la inteligencia de tu competencia

La inteligencia de su competencia puede ayudarlo a evaluar el atractivo de su producto para los clientes locales y lidiar con las amenazas de la competencia. A menudo se utiliza un análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) para hacer esto.

Fortalezas competitivas de su producto:

Sus características únicas y capacidades especiales

Atención al cliente de primera calidad y garantías

Una ventaja de precio debido a los bajos costos de producción u otros factores

Facilidad de pedido y entrega

Debilidades potenciales:

Baja conciencia de su empresa y producto entre los clientes potenciales

Su propia falta de familiaridad con los productos de sus competidores y/o el propio mercado internacional

Falta de fondos para respaldar su producto en el nuevo mercado.

Precios incorrectos

La falta de objetividad puede generar problemas si sobreestima el atractivo de su producto o subestima la fuerza de la competencia.

Las oportunidades pueden surgir de:

Ser el primero en comercializar un nuevo producto/servicio (el atractivo para los primeros usuarios)

Una disminución en el desempeño de un competidor.

Tendencias económicas/de mercado que favorecen la adopción de su producto

Tener nueva tecnología de la que carecen sus competidores

Posibles amenazas:

Competidores con productos nuevos o mejorados

Respuestas de la competencia que socavan su posición

Cambios normativos que afectan negativamente a su producto

Muchas empresas no utilizan herramientas FODA porque asumen, con poca evidencia, que sus ofertas podrán competir en el extranjero. Esta falta de objetividad puede generar problemas si sobreestima el atractivo de su producto o subestima la fuerza de la competencia. Para evitar esto, realice un análisis FODA cuidadoso y utilícelo para planificar cómo comercializará y venderá su producto en el mercado extranjero.

Uso de una propuesta única de venta

La propuesta única de venta resume lo que hace que su negocio y sus productos sean únicos y valiosos dentro de su mercado objetivo. Puede desarrollarse a partir de los resultados de su análisis de clientes y competidores, y debe informar a los compradores potenciales:

• Cómo su producto puede resolver sus problemas
• Qué características y beneficios únicos pueden esperar de su producto
• El valor extra que ofrece tu producto sobre el de tus competidores
• Cómo puede respaldar sus afirmaciones (a través de testimonios y estudios de casos, por ejemplo)

Para ser verdaderamente competitivo, es importante comprender claramente cómo y por qué su empresa y sus productos superan lo que ofrecen otras empresas. Al desarrollar una propuesta única de venta eficaz, y capacitar a su personal para utilizarla como herramienta de marketing y ventas, obtiene una ventaja sobre las empresas que no tienen una propuesta única de venta.