¿por dónde empezar y qué hacer después de haber decidido participar en una feria comercial?
Exponer en ferias internacionales, tales como FRUIT LOGISTICA, AMBIENTE, ANUGA, PREMIÈRE VISION, es una forma segura de hacer nuevos contactos, ganar nuevos clientes y demostrar que su negocio es dinámico, establecido y progresivo. Hasta ahora todo bien, pero ¿por dónde empezar y qué hacer después de haber decidido participar en una feria comercial?
¿Cómo decidir en qué feria participar?
Hacer una buena selección de la feria comercial a la cual asistir es fundamental para lograr el éxito.
El primer factor para la selección de una feria comercial consiste en el análisis de los objetivos, se trata de asistir a aquella donde es posible:
- Vender los productos
- Comprar lo que se necesita
- Obtener la información requerida
El segundo paso consiste en analizar el nivel de competitividad de la organización para entrar en un mercado en el que tenga posibilidades de competir y obtener las ventas que desea realizar.
El tercer paso consiste en especificar a qué mercado corresponde la feria y si es el que se desea conquistar.
El cuarto y último paso consiste en analizar la capacidad tecnológica, logística organizativa y financiera para acudir y participar en determinada feria comercial.
El sentido promocional de la participación, como expositor, de la empresa en ferias comerciales es que le proporciona el foro y la presencia en los mercados meta.
¿Qué, cómo… debo prepararme para participar en una feria?
Después de la toma de decisión de participación en una feria hay que estudiar, evaluar y seleccionar dentro del universo de ferias comerciales, tanto locales como nacionales e internacionales, cuáles son aquellas que permiten lograr los objetivos de venta y penetración de mercado, esto implica un escrutinio comparativo de las diversas ferias que se anuncian y registran en catálogos, internet y bases de datos oficiales y privadas.
Una vez que se ha seleccionado la feria a la cual asistir, inicia una serie de tareas tendentes a la realización de las decisiones, además de preparar los elementos necesarios para operar con eficiencia en la o las ferias comerciales: desplegar labor de inteligencia comercial; desarrollar conceptos o diseños adecuados para el local de exhibición, de los muebles de exhibición; elaborar tarjetas de presentación, trípticos, folletos, catálogos, listas de precio y demostraciones; organización del equipo que deberá hacerse cargo del stand y de actividades como instalación y desmontaje.
Ahora hay que seleccionar los productos que apliquen a las características del mercado de cada feria; para hacerlo debe tener en mente el elemento esencial, indispensable, para lograr el desplazamiento comercial de los bienes y servicios: que en un determinado mercado exista una necesidad, deseo, gusto o interés insatisfecho o no suficientemente satisfecho.
El producto deberá ser deseable y vendible en el mercado o mercados meta, con las características exigibles por ese mercado, además, con un precio adecuado para el posible comprador.
El local de exhibición deberá ser funcional y atractivo, además de transmitir la imagen de la empresa y de sus productos, debe ser un lugar donde pueda trabajar con eficiencia el personal, debe impactar positivamente al posible comprador, incentivar su voluntad de compra.
Los muebles de exhibición deben presentar al producto de una forma atractiva, protegerlo y ser funcionales en su manejo, ocupando el espacio requerido, pero sin desperdiciar el área dentro del stand, que habitualmente es reducida; recuerde, tanto el stand como el exhibidor deben transmitir la imagen deseada por la empresa.
El personal debe estar capacitado para dar a los visitantes una atención cálida, hábil en la persuasión y en el conocimiento del producto; de ser así habrá de incrementar resultados en ventas de uno o varios productos.
En la preparación del personal, además de la atención al público, es de especial importancia la comunicación persuasiva, la negociación, el manejo de objeciones, manejo del tiempo, obtención de información estratégica, medios para identificar espionaje industrial, demostración y presentación de productos, seguimiento y cierre de ventas.
El arreglo del stand, exhibidores, objetos, adornos, muebles y equipo promocional, así como el orden, limpieza y la presentación de las personas genera una imagen positiva o negativa, estimulante o desalentadora de la acción comercial; la organización deberá controlar que se mantenga la ambientación e imagen corporativa que estimule el trabajo del personal y la concreción de negocios.
La mayor parte de los negocios generados por la participación de las empresas en ferias comerciales, se concretan con posterioridad, y su buen término obedece a la relación comercial y al seguimiento que hace el proveedor de los posibles clientes.
En términos de negocios es importante el seguimiento externo, a los posibles clientes, como el seguimiento interno, que se hace para lograr productos más competitivos y con medios de comercialización eficientes y precios adecuados, gracias a las observaciones y conocimientos estructurados que adquiere el personal de inteligencia comercial en las ferias comerciales.
Por último, es conveniente que la empresa retome los éxitos y errores que resultan de su participación en una feria comercial. Recuerde: no comete errores quien no hace nada, pero sólo con preparación y organización es posible correr riesgos que lleven al éxito.
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