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¿Por qué es necesario un Plan de Negocios para la Exportación?

Descubre por qué un Plan de Negocios es esencial para exportar con éxito: mitigación de riesgos, expansión estratégica y crecimiento sostenible


Un Plan de Negocios de Exportación bien estructurado es una herramienta indispensable para navegar por las complejidades del comercio internacional y aumentar las posibilidades de éxito en el mercado global. Este documento sirve como una brújula que guía a las empresas en su camino hacia la exportación, proporcionando una hoja de ruta clara y detallada para alcanzar sus objetivos.

Beneficios de un Plan de Negocios de Exportación

Un Plan de Negocios de Exportación ofrece múltiples beneficios para las empresas que buscan expandirse internacionalmente. Entre los principales beneficios se encuentran:

1. Reduce riesgos y aumenta las posibilidades de éxito: Un plan bien elaborado permite a las empresas identificar y evaluar los riesgos potenciales asociados con la exportación, lo que les permite tomar decisiones informadas y desarrollar estrategias para mitigar esos riesgos. Esto aumenta significativamente las posibilidades de éxito en el mercado global.

2. Define objetivos claros y estrategias efectivas: El proceso de elaborar un Plan de Negocios de Exportación obliga a las empresas a definir claramente sus objetivos de exportación y a desarrollar estrategias efectivas para alcanzarlos. Esto proporciona un enfoque claro y dirigido a las actividades de exportación, evitando esfuerzos dispersos e ineficaces.

3. Facilita la obtención de financiamiento: Un Plan de Negocios de Exportación bien estructurado y convincente puede ser un factor crucial para obtener financiamiento de bancos, inversores y otras fuentes. Los potenciales financiadores ven en este plan una demostración del compromiso de la empresa con la exportación y su capacidad para gestionar con éxito las operaciones internacionales.

4. Atrae socios y clientes potenciales: Un Plan de Negocios de Exportación bien elaborado puede ser una herramienta poderosa para atraer socios potenciales, distribuidores, clientes y otras partes interesadas en el mercado internacional. El plan proporciona información detallada sobre la empresa, sus productos o servicios, y su estrategia de exportación, lo que genera confianza y credibilidad entre los potenciales aliados.

5. Mejora la toma de decisiones: El proceso de investigación y análisis que implica la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación proporciona a las empresas información valiosa sobre el mercado internacional, la competencia, las tendencias del sector y otros factores relevantes. Esta información es fundamental para tomar decisiones estratégicas informadas que beneficien a la empresa a largo plazo.

Estructura de un Plan de Negocios de Exportación

Un plan de negocios de exportación bien diseñado debe contener una serie de secciones clave que aborden todos los aspectos relevantes de la operación de exportación de una empresa.

Si bien no existe una estructura única y universal para un Plan de Negocios de Exportación, la mayoría de los planes siguen un esquema similar que incluye los siguientes elementos:
Resumen ejecutivo

Debe presentar en forma concisa y clara el panorama general del plan. Ofrece una visión panorámica de los antecedentes y del concepto central del proyecto propuesto. Esta es una referencia fundamental del proyecto y debe estar cuidadosamente redactada.

Su lectura debe ofrecer un claro entendimiento del proyecto, según sus alcances y sus supuestos. En caso de hacer referencia a cifras, éstas deben provenir de fuentes de información accesibles.

1. Descripción de la empresa

Contiene información detallada acerca de la empresa con especial énfasis en la descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto y en definir sus fortalezas y debilidades.

1.1. Misión, Visión y Objetivos de la empresa.
1.2. Antecedentes del negocio o del proyecto.
1.3. Análisis de la constitución legal más viable para de la empresa.
1.4. Organigrama de la empresa y breve descripción de funciones.
1.5. Políticas administrativas: administración del personal, sobre remuneraciones, producción, atención a clientes.
1.6. Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA).
1.7. Ubicación física de la empresa y en su caso de las instalaciones productivas.
1.8. Selección de la tecnología.

2. Análisis del producto
Contempla los elementos indispensables para el conocimiento a detalle del producto o servicio a comercializar.

2.1. Descripción del producto o servicio.
2.2. Diferenciación del producto.
2.3. Usos.
2.4. Bienes sustitutos o complementarios.
2.5. Insumos empleados y proveedores.
2.6. Requerimientos de maquinaria.
2.7. Proceso productivo descripción y diagrama.
2.8. Producción (capacidad, mano de obra, materias primas, subcontratación, inventarios, etc.).
2.9. Tecnología utilizada.
2.10. Normas.
2.11. Control de calidad.
2.12. Mantenimiento y respaldo al producto y servicio.
2.13. Análisis de costos.
2.14. Clasificación arancelaria.

3. Análisis del mercado meta

Se definen los criterios de selección que se utilizaron para elegir el mercado meta. Se describe y calcula el mercado actual, el potencial y el crecimiento previsto. Se identifican y evalúan oportunidades y amenazas del macro entorno.

Se identifica a los competidores y sus principales fortalezas y debilidades. Se fijan objetivos y metas y se define la estrategia a seguir para alcanzarlos.

3.1. Descripción de la industria (en el mercado meta, si es posible también a nivel global).
3.2. Investigación del mercado con datos estadísticos para análisis histórico (cinco años mínimo) sobre: producción nacional, balanza comercial del producto entre Perú y el mercado meta, consumo nacional aparente en el mercado meta.
3.3. Mercado meta, segmentación, medición y características del mismo.
3.4. Precios de referencia en el mercado meta.
3.5. Márgenes de intermediación.
3.6. Canales comercialización.
3.7. Arancel.
3.8. Formación del precio de exportación.
3.9. Barreras no arancelarias (normas, requisitos, etc.).
3.10. Análisis de la competencia.
3.11. Identificación de clientes potenciales.
3.12. Marketing Mix.
3.13. Estrategia de ingreso al mercado.
3.14. Contratos, formas de pago y negociaciones.

4. Riesgos críticos

Identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto, así como los planes de contingencia para contrarrestarlos.

4.1. Riesgos internos.
4.2. Riesgos externos.
4.3. Planes de contingencia.
4.4. Provisión de seguros.

5. Proyecciones financieras

Se analiza la viabilidad del proyecto a través de diferentes escenarios. Los recursos y aplicaciones deben estar perfectamente fundamentados.

5.1. Información financiera histórica, en su caso.
5.2. Requerimientos de capital para el proyecto.
5.3. Determinación del flujo de efectivo.
5.4. Estados financieros
5.5. Análisis del Punto de Equilibrio.
5.6. Principales razones financieras; de liquidez, de apalancamiento, de actividad y de rentabilidad.
5.7. Valor presente neto y tasa interna de retorno.
5.8. Programa de recompra de acciones (cuando se trate de proyectos de inversión con capital de riesgo).

6. Monitoreo y Evaluación

Esta sección describe el plan para monitorear y evaluar el desempeño del proyecto de exportación, identificando los indicadores clave de desempeño (KPIs) y estableciendo mecanismos para realizar ajustes y correcciones cuando sea necesario.

6.1. Definición de Indicadores Clave de Desempeño (KPIs)
6.2. Sistema de Monitoreo
6.3. Informes y Evaluación Periódica

La Importancia de un equipo capacitado

Contar con un equipo humano capacitado y con experiencia en el ámbito de la exportación es un factor determinante para el éxito de cualquier proyecto internacional. Este equipo debe poseer las habilidades técnicas y el conocimiento especializado necesarios para navegar por las complejidades del comercio exterior, desde la logística y el cumplimiento normativo hasta la negociación y el marketing intercultural.

Además, es importante establecer mecanismos de monitoreo y evaluación para medir el progreso del proyecto y realizar ajustes según sea necesario para garantizar su éxito a largo plazo.

En conclusión…

Muchas empresas cuentan con la información anteriormente mencionada pero la desorganización puede llevar al fracaso un negocio de exportación. Existen muchos caminos para llegar a una exportación pero la planificación es el camino que más nos aproxima al éxito.

Un Plan de Negocios de Exportación bien estructurado y ejecutado es un activo invaluable para las empresas que buscan expandirse a mercados internacionales. Al proporcionar una guía estratégica clara, reducir riesgos y aumentar las posibilidades de éxito, el Plan de Negocios de Exportación empodera a las empresas para frente a las complejidades del comercio internacional y alcanzar sus objetivos de crecimiento a traves de la exportación.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: ¿Por qué es necesario un Plan de Negocios para la Exportación?
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