Domina las claves de la negociación internacional y conquista mercados. Aprende a negociar acuerdos y conviértete en un experto en exportación
En la actualidad, la exportación no solo beneficia a las grandes empresas, sino que también abre un mundo de posibilidades para las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPyMES). El incremento de las relaciones comerciales internacionales ha impulsado la firma de miles de acuerdos a diario, desde compraventas de mercancías hasta prestación de servicios, transferencia de tecnología, franquicias, joint ventures y más. En este contexto, saber negociar se convierte en una habilidad fundamental para cualquier futuro exportador.
Si bien la experiencia puede ser un gran maestro en el arte de la negociación, complementarla con formación especializada es crucial para el éxito. En este artículo, te comparto algunas pautas que te servirán como guía en este proceso.
¿Por qué negociar es clave para exportar?
Llegar a acuerdos comerciales internacionales exitosos no es tan sencillo como simplemente encontrar un comprador y ofrecer un producto. Es ahí donde entra en juego la negociación, una habilidad crucial que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en una operación de exportación.
Si bien una negociación internacional puede ser compleja debido a las diferencias culturales, legales y de información, comprender los principios básicos y desarrollar las habilidades necesarias te permitirán superar estos desafíos y alcanzar tus objetivos.
Negociar efectivamente en el contexto internacional te permite:
1. Alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos
- La negociación permite establecer las condiciones de la exportación de manera justa y equitativa para ambas partes, asegurando un trato beneficioso para el exportador y el importador.
- Se pueden definir los términos del intercambio comercial, como el precio, la cantidad, la forma de pago, los plazos de entrega y las condiciones de postventa, adaptándolos a las necesidades y expectativas de cada parte.
2. Adaptarte a las diferencias culturales
- Una negociación exitosa fortalece la confianza entre el exportador y el importador, sentando las bases para una relación comercial duradera y a largo plazo.
- Se fomenta la comunicación abierta y transparente, permitiendo resolver futuros desacuerdos de manera eficiente.
3. Manejar los riesgos y la incertidumbre
- La negociación permite anticipar y prevenir posibles conflictos, evitando litigios costosos y perjudiciales para ambas partes.
- Se pueden establecer mecanismos de resolución de disputas claros y eficientes, garantizando la seguridad jurídica del proceso de exportación.
4. Obtener mejores términos y condiciones
- Un buen negociador puede obtener mejores precios, plazos de pago más favorables, condiciones de entrega más convenientes y otros beneficios que de otra manera no serían posibles.
5. Crear valor para ambas partes
La negociación no se trata solo de ganar o perder, sino de crear valor para ambas partes involucradas. Al enfocarte en una solución ganar-ganar, puedes generar relaciones comerciales sólidas y duraderas.
Pautas para una negociación internacional exitosa
El objetivo de cualquier proceso negociador es conseguir un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se desarrolla a lo largo de una serie de etapas que comienzan con la toma de contacto, a la que sigue la preparación de la negociación, el encuentro, la propuesta, la discusión y el cierre.
En la toma de contacto, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta. Una vez hecha esa identificación, hay que conseguir una entrevista. Es esencial conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión. En países desarrollados como Alemania, Australia o Estados Unidos posiblemente sean cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o departamento. En países emergentes como China, la India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o los propietarios de las empresas, que son los únicos que tienen poder de decisión.
Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial la preparación antes de negociar. Siempre hay que acudir a una negociación con los objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Al establecerlos, se están determinando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener), que consiste en catalogar los objetivos en tres grupos, de menor a mayor importancia: Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar; Objetivos P: son aquellos que en condiciones normales se pretende conseguir; y Objetivos T: son los que obligadamente hay que conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.
El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa.
En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina “escucha activa”. Para obtener información es mejor realizar preguntas abiertas (¿por qué?, ¿cómo?, ¿cuál es su opinión?) que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene usted…?). Hay que evitar preguntas que supongan un compromiso para el interlocutor o que impliquen algún tipo de información confidencial. Muchas de las negociaciones fracasan porque en el primer encuentro no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la otra parte.
Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los atributos o ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro. En unos puede ser la calidad, el diseño o la garantía, mientras que en otros será el precio o las condiciones de pago. Por tanto, será necesario adaptar la argumentación a cada mercado en el que se negocia.
Una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta. Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Por ello, como norma general, deben darse propuestas que sean fáciles de entender y de llevarse a cabo.
Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas. En este sentido, los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja. No obstante, cada negociación es diferente. Para fijar la posición de salida habrá que tenerse en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación.
La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de posiciones. En principio, las objeciones son buenas ya que demuestran el interés de la otra parte en seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y, si se resuelven favorablemente, se habrá avanzado mucho en la negociación.
En negociaciones internacionales largas y complejas, en las que se realizan varias reuniones entre los equipos negociadores de las partes, es habitual redactar lo que se denominan MOU (memorandums of understanding). Se trata de documentos, firmados por las partes, que sirven para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se ha llegado a acuerdos, si bien no tienen efectos legales como los contratos. Son especialmente útiles en las negociaciones con empresas chinas.
Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento de cerrar el contrato. El negociador internacional se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado? La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el momento crítico en una negociación. Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar.
Es habitual que muchas negociaciones internacionales, incluso aquellas en las que se ha invertido mucho tiempo y esfuerzo terminen sin acuerdo. En esta situación, hay que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las circunstancias de la vida empresarial cambian. Por tanto, en la despedida, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado a obtener el acuerdo, pensando que las negociaciones se pueden retomar en el futuro. Mantener relaciones a largo plazo es necesario para mantenerse en negocios internacionales.
En conclusión, sin importar la operación internacional que se realice, el éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.
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