La Unión Europea un mercado no explorado al 100%: Consejos para exportadores

Descubre el potencial sin explotar del mercado de la unión europea con estos valiosos consejos para exportadores

La Unión Europea (UE), con sus 448,4 millones de habitantes (distribuidos en 27 países), representa un mercado potencial para las empresas latinoamericanas que buscan diversificar sus exportaciones y reducir su dependencia de Estados Unidos y de países con los que limitan. Sin embargo, este mercado aún no ha sido explorado al 100% por las empresas de la región, lo que presenta una gran oportunidad para aquellas que estén dispuestas a invertir en el conocimiento necesario y desarrollar estrategias adecuadas.

Comprendiendo el mercado de la Unión Europea

Para amortiguar el riesgo comercial, no hay como obtener el mayor conocimiento posible de la contraparte y el entorno en que se desenvuelve; por lo tanto, el contar con una idea general de qué es la Unión Europea, cómo está conformada y cómo funciona, es un primer paso para un mejor entendimiento de la zona.

Por otro lado, es vital conocer que, a pesar de ser un solo bloque comercial, hay fuertes diferencias tanto culturales como políticas y socio-económicas entre los países miembros; el que la Unión Europea funcione como un bloque hacia el exterior, no quiere decir que lo sea internamente, siendo que en la práctica los países que la conforman defienden su individualidad a pesar de todo.

Esto significa que, si bien hay oportunidades comerciales que son generales para toda la Unión Europea, hay también variantes en cuanto a países; es decir, los países de Europa Occidental, por ejemplo, están más acostumbrados a la importación de bienes de consumo y de países de todo el mundo, mientras que, en los países de Europa Oriental, la economía de mercado tiene poco de haber sido implementada y hay un patrón importador distinto por la necesidad de renovar ante todo la planta productiva de dichas naciones.

Estas diferencias hay que tenerlas en cuenta al momento de realizar negocios con empresas europeas; el conocer bien al país, su entorno, su situación política y económica, generalmente da pautas para detectar oportunidades comerciales y, además, llevar a cabo con éxito la relación con la contraparte.

El reto para las empresas de América Latina

Queda claro que la Unión Europea importa un buen número de productos; sin embargo, gran parte de su comercio es precisamente intracomunitario (comercio entre países miembros de la Unión Europea), y con la inclusión de los países de Europa del Este e Islas del Mediterráneo, este componente se acentuó aún más.

La participación de empresas procedentes de América Latina, es relativamente mínimo, pero por ello es importante la firma de Tratados de Libre Comercio con la Unión Europea, ya que en el marco de un TLC se puede establecer mecanismos diversos que impulsen a las empresas a incursionar en los 27 mercados potenciales.

Estrategias claves para exportar a la Unión Europea

Para tener éxito en la Unión Europea, es vital establecer estrategias adecuadas, especialmente enfocadas en la diferenciación, las cuales puede dar a las empresas un adecuado soporte para el planteamiento de sus actividades exportadoras hacia la Unión europea.

Si la empresa logra desarrollar un Sistema de Información de Mercados propio, además de apoyarse en las Oficinas Comerciales de su país en la UE, estará en mejores condiciones de definir cuál puede ser su mercado potencial y qué ajustes deberá hacer a su producto o servicio.

Tácticas de Diferenciación

Existen numerosas tácticas de diferenciación que se pueden implementar en producto, precio, plaza y promoción para el mercado europeo. Particularmente en el aspecto promocional, las herramientas disponibles dependen fuertemente del sector y los canales utilizados para llegar al cliente final.

Algunas tácticas de diferenciación efectivas incluyen:

• Enfocarse en nichos de mercado específicos: En lugar de intentar competir en todo el mercado europeo, las empresas pueden enfocarse en nichos de mercado más pequeños donde tengan una mayor oportunidad de éxito.
• Ofrecer productos o servicios de alta calidad: Los consumidores europeos son exigentes y valoran la calidad. Las empresas latinoamericanas deben asegurarse de que sus productos o servicios cumplan con los altos estándares del mercado europeo.
• Desarrollar una marca sólida: Una marca fuerte puede ayudar a diferenciar una empresa de la competencia y crear lealtad entre los consumidores.
• Proporcionar un excelente servicio al cliente: El servicio al cliente es otro factor importante para los consumidores europeos. Las empresas latinoamericanas deben asegurarse de brindar un servicio al cliente excepcional que esté a la altura de las expectativas de los consumidores europeos.

¡No olvidar la promoción!

La parte promocional es un aspecto que muchas empresas suelen descuidar no solamente cuando buscan ingresar al mercado europeo, sino cuando se internacionalizan en general; tradicionalmente, se asume que solamente se puede lograr el objetivo mediante participación en ferias o misiones, siendo que, si se desea tener una presencia permanente y relevante en la mente del consumidor al que se busca llegar, es vital realizar un plan de promoción integral y congruente, que en verdad proyecte la imagen de empresa y producto que se desea.

Las herramientas promocionales más efectivas variarán en función del sector en el que se trabaje y los canales de distribución utilizados. Es fundamental realizar un análisis exhaustivo para identificar las herramientas más adecuadas para cada caso.

El empresario debe tomar conciencia de todas las herramientas disponibles para el posicionamiento de su empresa y producto en el mercado europeo. Invertir en una estrategia de promoción efectiva puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.