La Unión Europea comprende a compradores muy informados, que saben cómo exigir lo que desean de un proveedor y qué características buscan en los productos que compran. Los consumidores están fuertemente protegidos por una serie de regulaciones que les facilitan la toma de decisiones y, en caso de que una empresa no cumpla lo prometido, les permiten actuar en consecuencia.
Con cerca de 513 millones de consumidores potenciales ubicados en 27 países (tras la salida del Reino Unido), el mercado de la Unión Europea es atractivo. Sin embargo, hay que recordar que, aunque sea un bloque económico con libre circulación de personas y mercancías, no implica que sea un solo mercado homogéneo.
Cada uno de los países que conforman la Unión Europea cuenta con un antecedente histórico, social y cultural propio. Esto conlleva una diversidad en cuanto a canales de distribución y hábitos de compra. Por ello, la adecuación no sólo del producto, sino de todo el esfuerzo logístico, de comunicación y de promoción, es fundamental para tener éxito en el mercado seleccionado dentro de la Unión Europea.
En este artículo, te guiaremos a través de los aspectos clave que debes considerar para exportar a la Unión Europea de manera exitosa. Te proporcionaremos una serie de recomendaciones para construir relaciones sólidas con tus compradores europeos, consolidarte como un proveedor confiable y expandir tu negocio en este mercado exigente.
Aspectos claves antes de exportar a la Unión Europea
1. Comprender la Diversidad del Mercado Europeo
En general, los países de Europa Occidental y Escandinavia tienen mejor nivel de vida y mayores ingresos que los países ubicados en el Mediterráneo o los países que pertenecieron a Europa del Este. Además, los hábitos de compra están marcados por factores como el clima, la concentración urbana-rural, la disponibilidad de infraestructura vial y comercial, y la edad de quienes conforman el núcleo de consumo.
Por ejemplo, en países nórdicos con climas fríos y largas temporadas de nieve, las compras pueden hacerse a intervalos más largos, mientras que en países mediterráneos con climas más templados, las compras pueden realizarse con mayor frecuencia.
2. Estrategias de Diferenciación
Es importante considerar el uso de estrategias de diferenciación en lugar de estrategias basadas únicamente en el precio. La diferenciación no significa necesariamente vender en el segmento más alto del mercado, aunque este segmento es el que mejor aprecia el concepto. Sin embargo, la diferenciación puede ser apreciada por grupos de consumidores que, sin tener ingresos altos, valoran una característica particular de un producto (por ejemplo, calzado para diabéticos o alimentos orgánicos).
Por ello, contar con un producto diferenciado y una estrategia clara, con tácticas y herramientas promocionales definidas, facilita la entrada en el mercado objetivo y mejora la recuperación de los recursos invertidos.
3. Calidad y Cumplimiento de Normas
Uno de los aspectos más críticos para exportar a la Unión Europea es el cumplimiento de los estándares de calidad. Sea lo que sea que se desee exportar, se tiene que cumplir con determinados mínimos de calidad. Sin estos estándares, no merece la pena pretender la exportación.
Especialmente para los productos alimentarios, la legislación europea tiene un cuerpo de normas técnicas y sanitarias de obligado cumplimiento. Si el producto no cumple con estas normas, o si aun cumpliéndolas, no dispone de la certificación correspondiente emitida por un ente reconocido, no tiene sentido pretender la exportación.
Normas y Certificaciones Comunes
- Certificación CE: Indica que el producto cumple con las normativas europeas de seguridad, salud y protección ambiental.
- ISO 22000: Relacionada con la seguridad alimentaria.
- GlobalGAP: Referente a las buenas prácticas agrícolas.
- Ecolabel: Etiqueta ecológica de la UE que identifica productos con menor impacto ambiental.
4. Innovación Constante
El mercado europeo es grande y la oferta es numerosa, por lo que la innovación constante es imprescindible. Sin innovación, la exportación puede convertirse en una anécdota que no se repetirá.
5. Productos que aporten sentimiento
Los consumidores europeos valoran productos que no solo satisfacen necesidades funcionales, sino que también aportan un valor emocional. Un ejemplo claro son los alimentos de producción orgánica, que además de nutrir, ofrecen al consumidor la sensación de estar cuidando su salud. En esta misma línea, se valoran productos de comercio justo y aquellos con denominaciones de origen certificadas.
Cómo construir relaciones sólidas con compradores europeos
1. Comunicación clara y honesta
La comunicación transparente es crucial para generar confianza. Esto implica ser franco y realista con tus expectativas, evitando generar falsas promesas. Mantener a tus clientes informados sobre el estado de su pedido y cualquier novedad en tu empresa, incluso durante periodos sin pedidos activos, es fundamental.
Los compradores europeos esperan recibir información completa, tanto de las buenas noticias como de los inconvenientes, como retrasos o problemas de calidad.
Ante cualquier imprevisto, notifica a tu cliente de inmediato. Esto les dará tiempo para reaccionar ante sus propios clientes y minimizar el impacto.
2. Transparencia y conocimiento del cliente
La comunicación transparente demuestra que comprendes las necesidades de tu cliente. Además, puedes mostrar interés en su negocio para conocerlo mejor. Esto te permitirá identificar oportunidades de colaboración y expandir tus relaciones comerciales.
Sé accesible a tus clientes. Asegúrate de que puedan comunicarse contigo fácilmente y responde a sus consultas y correos electrónicos en un plazo máximo de 24 horas. Si la solicitud es compleja y requiere más tiempo, responde de todas formas, informando que has recibido su mensaje y estás trabajando en la solución.
3. Sensibilidad cultural
Continúa aprendiendo sobre la cultura de tu comprador, tal como lo hiciste al iniciar la relación comercial. Recuerda que Europa es un continente diverso, y las costumbres varían entre países.
Familiarízate con las prácticas comerciales habituales en tu mercado objetivo, como horarios de reuniones, códigos de vestimenta, saludos, intercambio de regalos, etc. De esta manera, evitarás situaciones incómodas y generarás una impresión positiva.
¡A modo de reflexión!
Exportar a la Unión Europea presenta tanto desafíos como oportunidades. Las empresas que deseen tener éxito deben estar dispuestas a invertir en calidad, certificaciones, innovación y en desarrollar productos que creen una conexión emocional con los consumidores. A través de una investigación de mercado adecuada, la adaptación del producto y estrategias de marketing efectivas, las empresas pueden aprovechar el vasto potencial del mercado europeo.
La innovación, adaptación del producto y el desarrollo de nuevos productos, la anticipación a las tendencias del mercado y la identificación de nuevas oportunidades son fundamentales. No obstante, para convertirse en un proveedor a largo plazo, es crucial establecer y mantener buenas relaciones con sus compradores. La confianza es clave en cualquier relación comercial exitosa. Tu cliente necesita saber que eres honesto con ellos y que, si surge algún problema o inconveniente, se lo comunicarás de inmediato.
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