El arte de regalar en los Negocios Internacionales: una guía práctica

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Prepararse para una reunión de negocios requiere un conocimiento práctico de la información a discutir o presentar, una atención cuidadosa a los detalles del material impreso a distribuir y, potencialmente, un obsequio. Este último es un gesto social que en algunos países se espera, mientras que en otros podría interpretarse como un soborno. Por eso, conocer el arte de regalar, es decir, realizar un obsequio a la contraparte en el país que se visita, es crucial para garantizar el éxito de una reunión.

El Arte de regalar: Guía práctica para exportadores

Políticas corporativas y culturales

Muchas empresas multinacionales y gobiernos tienen políticas muy estrictas respecto a la aceptación de obsequios por parte de sus empleados. Para evitar problemas, es fundamental conocer las políticas de las compañías con las que se negocia.

En países como Haiti y Nicaragua, donde la corrupción es un problema grave, no se aceptan obsequios que puedan interpretarse como sobornos. En Malasia, por ejemplo, no se acostumbra a regalar hasta que se ha establecido una relación. En Singapur, los funcionarios públicos no pueden aceptar regalos, y en Estados Unidos, el valor en dólares está limitado a 25.

Sin embargo, en países como Japón, Indonesia y Filipinas, el intercambio de obsequios está profundamente arraigado en la cultura. Parte de esta tradición es la elegancia con la que se presentan y reciben los regalos. Es importante dedicar tiempo y concentrarse en este proceso.

En Asia y Oriente Medio, es fundamental utilizar solo la mano derecha, o ambas, para ofrecer o aceptar un obsequio. En Japón y Hong Kong, se usan ambas manos.

En Singapur, el destinatario puede "rechazar amablemente tres veces" antes de aceptar un regalo, mientras que en Chile, los obsequios se aceptan y se abren inmediatamente. En Indonesia, los pequeños obsequios son frecuentes.

Al elegir un obsequio, es esencial considerar las leyes religiosas. Por ejemplo, la carne de cerdo está prohibida en las religiones judía y musulmana, por lo que no se debe elegir un regalo hecho con piel de cerdo. De igual manera, en la India, no se ofrecen regalos hechos con piel de vaca. El alcohol también está prohibido en la fe musulmana.

Un criterio importante al seleccionar un obsequio es la calidad. Opte por artículos de calidad sin ostentación. Si el obsequio lleva el logotipo de su empresa, es preferible que sea discreto. En Grecia, España y Portugal, es mejor evitar los logotipos corporativos.

Organizar una comida en un buen restaurante es siempre una buena práctica comercial. Una cena elegante es una excelente manera de agradecer a sus anfitriones, demostrar aprecio por la relación comercial y generar confianza. En Brasil, Inglaterra, Panamá y Perú, a la gente le gusta que la inviten a comer, y los griegos esperan con ansias una velada repleta de comida. En China, planifique un banquete, especialmente si se le ofrece uno.

Por otra parte, a continuación se presentan algunos puntos destacados a considerar.

Consideraciones culturales y religiosas

Al elegir un regalo, es crucial respetar las costumbres y creencias locales.

• Presentación: En Asia y Oriente Medio, se utiliza la mano derecha o ambas para ofrecer y recibir un regalo.
• Aceptación: En algunos países, como Singapur, es común rechazar un regalo un par de veces antes de aceptarlo.
• Contenido: Evite regalos con contenido religioso ofensivo (por ejemplo, carne de cerdo en países musulmanes o judíos, piel de vaca en India).
• Calidad: Opte por artículos de calidad, sin ostentación excesiva.

El valor de un buen banquete

Una cena elegante puede ser un excelente sustituto o complemento de un regalo. En países como Brasil, Inglaterra o Grecia, las comidas son muy valoradas como un gesto de hospitalidad y agradecimiento.

Países y regiones

Si un país no está incluido en una categoría, puede que el intercambio de obsequios sea aceptable o no. Si recibe un regalo y no tiene nada para ofrecer a cambio, no se creará una crisis. Sin embargo, planificar una comida puede ser un buen gesto recíproco.

Países donde se espera un obsequio:

• Europa: República Checa, Polonia, Rusia, Ucrania
• América Latina: Bolivia, Colombia, Costa Rica
• Cuenca del Pacífico: China, Hong Kong, Indonesia, Japón, Corea, Taiwán, Malasia, Filipinas, Tailandia

Países donde no se espera un obsequio en la primera visita, pero sí en una posterior:

• Europa: Portugal, España
• América Latina: Brasil, Chile, Guatemala, Nicaragua, Panamá, Perú, Venezuela
• Cuenca del Pacífico: Malasia, Singapur
• Escandinavia: Finlandia, Noruega

Países donde no se espera un obsequio o los intercambios son menos frecuentes:

• África
• Australia
• Europa: Inglaterra, Francia, Hungría, Italia
• América Latina: Uruguay
• Escandinavia: Dinamarca
• Oriente Medio: Pakistán, Arabia Saudita
• Estados Unidos.

Recomendaciones generales

• Investigar: Conozca las costumbres locales antes de viajar.
• Discreción: Evite regalos con logotipos llamativos, especialmente en algunos países europeos.
• Reciprocidad: Si recibe un regalo, intente corresponder de alguna manera. Flexibilidad: Adapte sus prácticas a cada situación y cultura.

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