Cuando un exportador piensa en vender snacks saludables en Estados Unidos, casi siempre visualiza el mismo escenario: un supermercado de lujo en California o una tienda gourmet en Nueva York. Sin embargo, al centrarse únicamente en el segmento "premium", están ignorando uno de los canales de distribución más potentes y necesarios del país: los programas de asistencia alimentaria y las redes de distribución en comunidades desatendidas.
En 2025, con la presión federal para "Acabar con el Hambre y las Enfermedades Crónicas", el acceso al mercado ya no se trata solo de llegar a los ricos; se trata de llegar a todos. Ganar acceso al mercado y asegurar canales de distribución es un obstáculo significativo para las PYMEs, especialmente para penetrar en comunidades donde las opciones saludables son escasas . Aquí es donde las alianzas estratégicas cambian el juego.
SNAP y WIC: Gigantes de la Demanda
Una parte clave del plan de expansión para cualquier fabricante de alimentos saludables debe ser la colaboración activa con los programas de apoyo alimentario. Específicamente, programas como el Programa de Asistencia Nutricional Suplementaria (SNAP) y el Programa Especial de Nutrición Suplementaria para Mujeres, Bebés y Niños (WIC).
Históricamente, estos programas se asociaban con alimentos básicos (leche, queso, pan). Hoy, la narrativa ha cambiado. Existe un mandato para mejorar la calidad nutricional de lo que consumen los beneficiarios de estos programas. Para una PYME, lograr que su snack saludable sea elegible para WIC o sea promovido en minoristas que aceptan SNAP no solo es un acto de responsabilidad social; es acceder a una base de millones de consumidores leales que tienen fondos asignados específicamente para alimentos.
Iniciativas de financiamiento de alimentos saludables (HFFI)
Más allá de los cupones de alimentos, existe una infraestructura financiera diseñada para llevar su producto a donde más se necesita. Las Iniciativas de Financiamiento de Alimentos Saludables (HFFI) son asociaciones público-privadas con un historial probado .
Estas iniciativas superan las barreras financieras que a menudo impiden que los minoristas de alimentos saludables se establezcan en áreas urbanas y rurales desatendidas. Programas de HFFI, apoyados por organizaciones como The Food Trust, han financiado exitosamente más de 1,000 proyectos en todo el país, creando empleos y apalancando miles de millones en inversión adicional .
Para el exportador, aliarse con minoristas o distribuidores que operan bajo el paraguas de HFFI significa entrada preferencial a los llamados "desiertos alimentarios", mercados vírgenes donde la competencia es baja y la demanda de opciones nutritivas está insatisfecha.
Innovación en la última milla: Cajas y hubs
La distribución tradicional (camión a supermercado) no es la única vía. Las colaboraciones estratégicas deben explorar modelos de distribución innovadores que han demostrado ser efectivos para llegar a poblaciones objetivo .
Un ejemplo claro son los programas de distribución de cajas de productos agrícolas (produce boxes). Iniciativas como 'Good Food for All', evaluadas por los CDC, han demostrado aumentar el consumo de frutas y verduras con una alta satisfacción de los participantes en comunidades con recursos limitados .
Además, las asociaciones con organizaciones comunitarias y "food hubs" (centros de acopio y distribución locales) se están explorando como canales vitales para asegurar que los snacks saludables lleguen a una audiencia más amplia . Estos hubs actúan como agregadores que permiten a las PYMEs consolidar su oferta y entrar en mercados institucionales (escuelas, hospitales) que serían inaccesibles individualmente.
Crecimiento con impacto social
Facilitar estas colaboraciones es esencial no solo para expandir el acceso al mercado vital para el crecimiento de las PYMEs, sino también para lograr un objetivo de impacto social más amplio: mejorar la equidad en salud abordando las disparidades de acceso a alimentos .
En el mercado estadounidense de 2025, el "dinero inteligente" fluye hacia soluciones que resuelven problemas sociales. Al posicionar sus productos dentro de estas redes de distribución estratégica, los exportadores pueden lograr un doble triunfo: construir un negocio rentable y escalable, y ser parte activa de la solución a la crisis de salud de Estados Unidos.
Escrito por Marcos de Freitas
Consultor en Desarrollo de Negocios | Estrategia GTM para Alimentos Saludables
Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor y no del Diario del Exportador.
