Consejos para usar los Incoterms 2020 en la exportación

En el comercio internacional, las reglas importan. Y pocas son tan determinantes como los Incoterms®, términos creados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) para definir con claridad quién asume los riesgos, obligaciones y costos en una operación de compraventa internacional.

Los Incoterms desde su primera publicación en 1936, estas reglas han evolucionado para adaptarse a la realidad del comercio global, y su versión más reciente, los Incoterms® 2020, representa un esfuerzo por reducir errores y mejorar la seguridad jurídica de las transacciones.

Qué son (y qué no son) los Incoterms

Un error común es pensar que los Incoterms constituyen un contrato por sí mismos. No lo son. Se trata de reglas privadas, cuya aplicación solo es obligatoria si las partes los incluyen expresamente en el contrato de compraventa internacional. Una vez pactados, tienen plena validez legal y pueden hacerse valer en tribunales.

Su función principal es delimitar la entrega de la mercancía. Pero atención: en el lenguaje de los Incoterms, “entrega” no significa que el comprador reciba físicamente los bienes, sino que se produce el traspaso del riesgo del vendedor al comprador en el punto convenido. Aquí reside gran parte de los conflictos: no identificar con precisión el lugar de entrega genera ambigüedad y disputas.

Además, los Incoterms deben estar en perfecta sintonía con otros contratos accesorios: transporte, seguros, despacho aduanero e incluso el medio de pago (como créditos documentarios o remesas).

Novedades en la versión 2020

La CCI introdujo cambios clave para adaptar las reglas a la práctica del comercio actual:

• Coberturas de seguro diferenciadas:
• En CIP, el vendedor debe contratar un seguro con **cobertura máxima (Cláusula A, todo riesgo).
• En CIF se mantiene el seguro mínimo (Cláusula C).
• En ambos casos, las partes pueden negociar una cobertura distinta, pero la recomendación general es asegurar al menos el **110% del valor de la operación.
• Factura con B/L “on board” bajo FCA: para resolver conflictos en operaciones pagadas con crédito documentario, ahora se permite que, si se pacta, el comprador instruya al transportista para emitir al vendedor un conocimiento de embarque con la mención “on board”.
• Notas explicativas ampliadas: una guía práctica que acompaña cada Incoterm, diseñada para ayudar a las empresas a elegir la regla correcta según su operación.

Errores frecuentes en el uso de Incoterms

La experiencia demuestra que muchos conflictos en comercio exterior nacen de una mala elección del Incoterms. Algunos ejemplos comunes:

• EXW (Ex Works): aunque atractivo en apariencia, en la práctica es problemático. El vendedor pierde control sobre el despacho de exportación y puede enfrentar riesgos fiscales por no poder demostrar la salida de la mercancía. La alternativa más segura suele ser FCA (Free Carrier).
• FOB y CFR en operaciones con contenedores: en este tipo de carga, el punto de entrega real no es el buque sino la terminal. Usar FOB puede dejar al vendedor expuesto a riesgos en la terminal. Para contenedores, se recomiendan FCA, CPT o CIP.
• DDP sin preparación fiscal en destino: bajo DDP, el vendedor debe despachar la importación y pagar impuestos en el país del comprador. En muchos casos, esto exige presencia local o representación fiscal, lo que resulta inviable. Lo más prudente es optar por DAP o DPU.
• Confusión entre DAP y DPU: en DAP la entrega no incluye descarga, mientras que en DPU sí. Esta diferencia puede generar costos imprevistos si no se define bien.
• Incoterms mal citados: usar simplemente “FOB” sin especificar el año o el lugar puede llevar a interpretaciones erróneas. Siempre debe indicarse Incoterms® 2020 + lugar exacto de entrega.

Costos y riesgos: la verdadera negociación

Conviene aclarar un punto clave: no existen Incoterms “caros” o “baratos”. El costo de transportar la mercancía desde el punto de origen hasta destino siempre existe; lo que cambia es quién asume la responsabilidad y el riesgo en cada tramo. Por eso, más que negociar el precio en sí, lo que realmente se negocia con los Incoterms es el nivel de control y exposición que cada parte está dispuesta a asumir.

Para un exportador, dominar estas reglas no es un detalle técnico: es una ventaja competitiva. Permite negociar con seguridad, reducir costos ocultos y, sobre todo, evitar litigios internacionales.

Recomendaciones para exportadores

1. Evita EXW y FOB en contenedores; opta por FCA, CPT o CIP.
2. Define siempre en el contrato: “Incoterms® 2020 + lugar exacto de entrega”.
3. Revisa la compatibilidad entre Incoterm y medio de pago. Un crédito documentario puede exigir documentos que tu Incoterm no garantiza.
4. No prometas DDP si no puedes asumir obligaciones fiscales en destino.
5. Considera siempre el seguro: incluso cuando no es obligatorio, puede salvar una operación frente a eventos como la avería gruesa en transporte marítimo.

Los Incoterms® 2020 no son una mera formalidad, son términos necesarios para gestionar riesgos y asegurar la transparencia en el comercio internacional. Un exportador que los entiende y aplica correctamente gana algo más que seguridad: gana credibilidad, competitividad y confianza ante sus socios internacionales.