Reducir costos es sensato. Incluso necesario. En tiempos de márgenes ajustados y presupuestos constreñidos, resulta tentador simplificar las operaciones, recortar en asesoramiento, y confiar en comisiones para empujar las ventas y la presencia internacional. Después de todo, ¿para qué invertir en una estrategia si un intermediario puede mover el producto por una fracción del costo? La lógica es comprensible. El resultado, devastador.
Un producto que sale al exterior sin dirección estratégica puede llegar a puerto, sí, pero raramente encuentra destino. En el comercio internacional, lo que se gana en agilidad con una comisión mal calculada, se pierde en competitividad. El precio sube, la propuesta se diluye, y el control desaparece. La falsa economía se convierte en un lujo que pocos pueden permitirse.
Cómo fortalecer tu presencia internacional
Consejo n° 01
En el mercado local, el camino es conocido. El producto nace en un entorno que comprende sus códigos, sus formatos y sus márgenes. Pero una vez que se cruza la frontera, el terreno cambia. Aparecen aranceles, costos logísticos internacionales, variaciones cambiarias y, sobre todo, consumidores distintos. Pensar que un modelo de distribución basado únicamente en comisionistas resolverá ese laberinto es ignorar las reglas del juego global.
La internacionalización, bien entendida, no es una extensión de la operación doméstica. Es otra partida. Y se juega con fichas distintas.
Consejo n° 02
Las comisiones no son el enemigo. Son un recurso útil, siempre que formen parte de un todo coherente. El problema es cuando se convierten en el único mecanismo de comercialización. El producto se vuelve más caro, menos visible y, lo que es peor, ajeno a quien lo creó.
Quien fija la comisión, raramente fija la estrategia. Y sin estrategia, el precio final se infla por causas que escapan a la lógica empresarial. Competir en el exterior con precios domésticos y márgenes inflados no es valentía; es miopía.
Consejo n° 03
En países donde el poder adquisitivo varía drásticamente respecto al origen, o donde el consumidor valora elementos que el fabricante no considera esenciales, la rigidez se paga. Adaptar el producto —formato, presentación, marca, incluso sabor o función— no es un lujo cultural: es una necesidad comercial.
Aquí entra en juego un término que resume esta paradoja: Glocalización. Vender globalmente, pero actuar localmente. Lo que en casa funciona, afuera puede resultar irrelevante. El éxito, por tanto, no radica en universalizar, sino en adaptar sin traicionar.
Consejo n° 04
Adaptar no significa renunciar. Significa escuchar. En algunos mercados, será necesario registrar el producto ante autoridades sanitarias o aduaneras. En otros, reformular el diseño, cambiar el nombre o incluso repensar la historia que cuenta la marca. En todos los casos, lo que está en juego es la conexión con el consumidor local.
Ese proceso no puede ser delegado por completo. Ningún distribuidor, por talentoso que sea, conoce el producto mejor que la empresa que lo fabrica. La adaptación a mercados requiere presencia internacional, no solo representación.
Consejo n° 05
Pocas empresas fracasan en el exterior por falta de calidad. La mayoría tropieza por falta de comprensión. Se lanzan con entusiasmo, pero sin estructura. Esperan resultados inmediatos, pero no invierten en conocimiento. Y cuando las ventas no llegan, culpan al mercado, no a su aproximación.
El cortoplacismo es el gran enemigo de la expansión internacional. Por ahorrar un porcentaje hoy, se compromete el crecimiento de mañana. Las comisiones no compran compromiso. Y sin compromiso, no hay posicionamiento sostenible.
Consejo n° 06
¿Es caro internacionalizar con estrategia? Depende de cómo se mire. Lo que es seguro es que improvisar sale más caro. Profesionales especializados, estudios de mercado, presencia internacional en ferias, adaptación de packaging, certificaciones... todo eso suma. Pero también construye. Y lo que se construye con cimientos resiste más que lo que se levanta sobre supuestos.
Una empresa que no controla sus canales de distribución, que no sabe cómo se comunica su marca en otro idioma o que no verifica cómo llega su producto al consumidor final, ha cedido más que una comisión. Ha cedido el alma del negocio.
Consejo n° 07
A menudo se olvida que exportar no es solo enviar productos; es establecer relaciones. Relaciones con consumidores, con distribuidores, con normativas, con contextos. Relaciones que exigen tiempo, inversión y, sobre todo, conocimiento del terreno.
En este proceso, lo más peligroso no es fracasar. Lo más peligroso es creer que se está exportando cuando en realidad se está externalizando. Que el producto viaja, sí, pero sin propósito, sin control y sin destino claro.
Consejo n° 08
No hay fórmula mágica, pero sí principios que evitan errores recurrentes. Primero, entender que cada mercado requiere una estrategia comercial adaptada. Segundo, asumir que internacionalizar es un proyecto de medio y largo plazo. Y tercero, aceptar que, para crecer afuera, hay que reaprender a competir.
En resumen: un producto no se vende por sí solo. Y fuera del entorno conocido, menos aún. Las reglas cambian, los costos aumentan, y el cliente no se impresiona con logros domésticos. Lo que necesita es valor, adaptación y coherencia.
Quien logre ofrecer eso, no sólo exportará. Construirá presencia internacional real.
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