Cuando una empresa comienza a operar en comercio internacional, los Incoterms aparecen rápidamente como una referencia obligada. Se mencionan en cotizaciones, contratos y negociaciones con la naturalidad de quien asume que todos entienden lo mismo cuando los usan. Y ahí empieza el problema.
Porque una cosa es conocer los términos y otra muy distinta es entender con precisión qué regulan y, sobre todo, qué dejan fuera. Esa segunda parte es la que genera más malentendidos, y en operaciones internacionales, un malentendido sobre responsabilidades puede tener consecuencias muy concretas en tiempo, dinero y relaciones comerciales.
Qué no regulan los Incoterms en una operación de exportación
Los Incoterms 2020 tienen un alcance específico y deliberadamente acotado. Regulan exclusivamente la relación entre vendedor y comprador en cuatro aspectos: las obligaciones de cada parte, el lugar donde el vendedor debe entregar la mercancía, los riesgos que asume cada uno hasta y desde ese punto de entrega, y los gastos y costos que corresponden a cada lado del contrato.
Son reglas de precisión, no un marco general. Sirven para eliminar ambigüedad sobre quién hace qué y hasta dónde llega la responsabilidad de cada parte en el movimiento físico de la mercancía. Nada más, pero tampoco nada menos.
Lo que muchos dan por hecho y los Incoterms no resuelven
El malentendido más frecuente, y el más costoso, es creer que los Incoterms regulan la transferencia de propiedad de los bienes. No lo hacen. Determinan el lugar de entrega, pero entrega y transferencia de propiedad son conceptos distintos que no siempre ocurren en el mismo momento.
Un ejemplo concreto lo ilustra bien: en una venta con pago a plazos, el vendedor puede establecer una reserva de dominio sobre los bienes, lo que significa que sigue siendo propietario hasta que el comprador complete el último pago, aunque la mercancía ya haya sido entregada físicamente. Los Incoterms no tienen nada que decir sobre eso. Tampoco existe, por cierto, una práctica jurídica internacional estándar que regule esta cuestión, y ni siquiera la Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercancías la aborda en detalle.
Más allá de la propiedad, hay otros aspectos igualmente importantes que los Incoterms no regulan y que deben quedar definidos en el contrato de compraventa.
No determinan la ley aplicable al contrato, un punto que se pasa por alto con frecuencia y que puede ser determinante si surge una disputa. Sin esa cláusula bien negociada, la parte con mayor poder de negociación suele imponer las leyes de su propio país.
No establecen las condiciones de pago: si será a la vista o a plazo, si se usará crédito documentario, transferencia u otro instrumento, ni en qué divisa se realizará la operación. Todo eso debe pactarse expresamente.
No regulan las especificaciones de la mercancía: embalaje, temperatura de transporte, tratamiento fitosanitario de la madera u otras condiciones técnicas que afectan directamente a cómo debe moverse el producto. Tampoco las consecuencias del incumplimiento contractual, los mecanismos de resolución de disputas ni ante qué tribunales o instancias de arbitraje se ventilan los conflictos.
Quedan igualmente fuera los derechos de propiedad intelectual, las prohibiciones de exportación o importación que establecen los distintos países, los efectos de sanciones internacionales, la imposición de aranceles e impuestos, y la declaración de masa bruta verificada en operaciones con contenedores.
Incoterms, reglas internacionales con límites bien definidos
Hay un dato que conviene tener presente: los Incoterms no son leyes. Tienen carácter voluntario porque forman parte de la lex mercatoria, el conjunto de usos y prácticas comerciales internacionales aceptados por la comunidad empresarial global. Su valor está precisamente en ese consenso: cuando dos empresas de países distintos acuerdan operar bajo un determinado Incoterm, ambas saben exactamente qué cubre ese término y qué no.
El error no está en usarlos. Está en usarlos como si fueran suficientes. Una operación de exportación bien estructurada necesita un contrato de compraventa que complemente lo que los Incoterms dejan abierto. Responsabilidades, pagos, propiedad, legislación aplicable, resolución de conflictos: todo eso vive fuera del Incoterm y requiere atención igual o mayor que el término elegido.
Conocer los límites de estas reglas internacionales es la condición para aplicarlas correctamente.