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¿Necesita una pyme la asistencia de un consultor cuando quiere iniciar a exportar?


El otro día, mi colega Amadeo Farías me preguntaba: ¿Necesita una PYME de un consultor de internacionalización? Claro que si, pero analizamos la situación en general. Para empezar es común la impresión que existe entre varias pymes sobre el papel del consultor “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que te diga algo que ya sabes”. En Italia hay otra definición alternativa: “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que le presta el reloj para decirte que horas es")

Por mi experiencia en Italia, y América Latina, lamentablemente esta es en muchos casos la impresión universal de la labor del consultor (en particular para las pymes) y es una pena!

En la gran mayoría de las veces o la gente no tiene fe en la labor del consultor (por desconocimiento, por haber escuchado malas experiencias de otros, por la oferta del consultor ser muy “nebulosa” y la pyme se pregunta “¿donde está la trampa?”), o porque piensa que ahora con Google se encuentra todo, o que es mas fácil buscar un agente o en la “mejor de las hipótesis “ quiere del consultor nombre, apellido y dirección a quien venderle, obviamente gratuitamente o de sencillo la empresa no necesita de un consultor pues no está preparada. (por favor no me “tome a la letra” pues hay miles de consultores y hay miles de consultorías con mucho éxito para pyme y hay miles de pymes geniales que exportan mucho).

Personalmente insisto en estos conceptos:
  1. Si una pyme contacta un consultor para la internacionalización, el consultor contactado con algunas simples preguntas, puede averiguar si la empresa está lista o menos para embarcarse en la “aventura” de la internacionalización.
  2. Si la pyme está muy lejos de tener los mínimos requisitos para enfrentar el mercado externo, el consultor le podrá sugerir de contactar una institución (u otro consultor si el no tiene la “experiencia suficiente en el tema) ” que actúa con problemáticas de competitividad y innovación. 
  3. Si la pyme está en “pañales “ a nivel de internacionalización, el consultor le puede sugerir primero de acceder a las instituciones de apoyo de comercio exterior pues una de las típicas y justas criticas de las pymes es que as veces se le ha vendido algo que ella mismo podía buscar “en la esquina” o peor en Google!
  4. Si concretamente el consultor tiene la sensación que se puede hacer un trabajo serio y productivo, entonces le hace una propuesta muy bien detallada, informándola lo que va a pasar paso a paso, y cuales son los resultados previstos por cada etapa y que puede parar cuando quiera (es decir no le vende una “caja negra” sigilada, pero le “abre el juego”).

Ojo que el consultor nunca va a tener la varilla mágica que le permite de decir: “ En x meses, Ud. estará exportando y en z meses Ud. habrá recuperado su inversión y a partir de allí en adelante estará’ ganando mucho dinero!” Solo con un globo de cristal para afirmar esto!

Claro que alguien puede objetar: ” Nadie va a hacer una inversión sin saber cuanto y cuando va a recuperar”. Lo que pasa es que hay tantas variables incontrolables en el comercio exterior que es prácticamente utopía dar un tiro en plazos y valores monetarios.

Lo que se puede afirmar con seguridad (esto por lo menos es mi experiencia) es decirle a la pyme:
  1. “Olvida la exportación” (si se percibe que será una pierda de tiempo y recursos)
  2. “Antes de pensar a la exportación, Ud. necesita alcanzar un nivel mínimo de competitividad y le sugiero a, b, c, d……..”
  3. “Ud. tiene alguna chance de exportar: vamos a trazar un plan de trabajo. Tu inversión será X. No puedo garantizarte ni el tiempo ni el monto del retorno. Lo que puedo garantizarte es que no va a repetir los errores que yo mismo hizo y mucha gente hizo, va a reducir el margen de errores por la “inexperiencia”, vamos reducir los costos pues vamos utilizar un método y vamos monitoreando el avance para una posible “corrección del tiro “ en el camino. Las etapas serán estas……..etc”.
El problema es que uno por la situación de las tesorerías y dos por el probable desconocimiento de que puede hacer una consultoría (reducir riesgos, tiempo, costos, entre otros), la pyme, muchas veces o se aventura sola, o se va por Google o imita algún amigo o peor contracta un asistente de exportación (que luego se va a frustrar pues no va a encontrar un “terreno fértil” para su trabajo, faltando a priori una cultura exportadora y en esta forma el asistente de exportación será un “fact totum” , desde traductor a contador, vendedor, web master, etc., etc. !

Por esto que yo insisto en la formación de redes de empresas, pues le va a salir mucho más barato y compartir el “riesgo” y los costos con otras pymes, pero aquí hay el grande problema: nosotros latinos debidos que por ADN somos individualista por naturaleza, desconfiados por vocación, cortoplacistas por visión, preferimos “morir solos que vivir acompañados”. Moraleja: rede de empresa es teoría para la gran mayoría de las pymes! 

No hay mucha salida: o nos convencemos que hoy día no hay mucho espacio

para las pymes (mira la deslocalización, las trasnacionales, los Chinos, Brics, etc.) o es solo esperar de cambiar actitud. El resto, en mi opinión, es poesía.

Finalizando: claro que una pyme necesita de un consultor de internacionalización que puede transferir “tecnología de exportación”, reduciendo costos, acelerando los tiempos, mejorando su capital de informaciones, optimizando la promoción evitando frustraciones y reduciendo tasa de mortandad de las mismas pymes.


¿Como saber si la pyme está lista para recibir la asistencia de una consultoría de internacionalización? Algunas de las preguntas del check-list siguiente, podría ayudar a tener “el cuadro de la situación” (obviamente esto también no va tomado a la letra y ni tiene la finalidad de asustar a nadie. Puede servir como un “pro memoria” para que el consultor conduzca la pyme a evaluar con más propiedad su nivel de preparación.
  • ¿Por qué desea exportar? 
  • ¿Ha visitado ferias internacionales importantes últimamente? 
  • ¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menos vulnerable a la competencia internacional? 
  • ¿Su empresa tiene evidentes factores de competitividad como diseño, tecnología, marca, etc.? (Si tiene sólo calidad y precio, ¡no le alcanza! ¡Eso es lo mínimo que debe tener para sobrevivir incluso en su propio mercado interno!) 
  • ¿Cuál es el tipo de consumidor en su mercado internos? ¿Será lo mismo en el exterior? 
  • ¿Por qué considera que encontrará importadores dispuestos a comprar su producto? 
  • Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumidores, diferente cobertura geográfica de su propio país? ¡Puede ser que sea más fácil que exportar! 
  • ¿Son todos los sectores de la empresa conscientes de los cambios que requerirán? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de un director o del dueño, sino un juego de equipo). 
  • ¿Están sus proveedores dispuestos a asegurar la continuidad en calidad, plazos de entrega, precios, servicio, etcétera? 
  • ¿La empresa está dispuesta a efectuar cambios en el producto? Características técnicas, dimensiones, marca, etcétera. 
  • ¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo? Si usted es cortoplacista, abandone la idea de exportar. 
  • ¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación? 
  • ¿ Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional, ¿tendrán el mismo valor para el mercado extranjero? 
  • ¿Tiene sinergias con otras empresas para enfrentar la exportación mediante la reducción de costes y riesgos? 
  • ¿Cuánto desea invertir? 
  • ¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de promoción a las exportaciones brindan al exportador?

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