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¿Cómo participar con éxito en una misión empresarial?


¿Qué es concretamente una misión empresarial de negocios? Es un instrumento muy eficaz para lograr el acceso a nuevos mercados, presentar productos y servicios a posibles clientes, conocer de cerca a la competencia, identificar los puntos de fortaleza y debilidad de la empresa, adquirir experiencia internacional, (para quien está iniciándose en el proceso de internacionalización), captar nuevos clientes o consolidar los contactos ya existentes conocidos solo por intermedio de la comunicación virtual.

Las misiones son organizadas, en general, por las instituciones de promoción de comercio exterior, cámaras industriales, cámaras de comercio, consorcios de promoción de exportación, etc.

Si la misión está bien organizada, la relación costo-beneficio para el empresario será largamente ventajosa, pues él habrá adquirido, en unos pocos días, una significativa experiencia y realizado contactos con interlocutores previamente seleccionados por quien organizó la agenda de encuentros en el país visitado.

Lamentablemente no es raro que la misión se transforme en un paseo turístico (también a juzgar por el tipo de fotos que divulgan los miembros de la "misión" y las pláticas sobre temas como comidas, visitas turísticas, asistencia a eventos sociales, etc.).

Claro, no siempre esto es "voluntario" pues cuando el empresario llega al país destino de la misión y los encuentros en agenda son muy pocos o no "calibrados" por sus exigencias, acaba sobrando mucho tiempo para paseo. Por supuesto no siempre es para echarle la culpa a la institución que organizó la misión, pues puede ser culpa del mismo empresario (y muchas veces es así) pues no ha definido bien cual el perfil ideal del socio/importador que está buscando: se ha limitado a decir que quiere encontrarse con importadores y... punto.

Será una lotería que irá a encontrarse exactamente con quien desea.

Examinamos entonces algunos parámetros principales para que la misión sea efectivamente una herramienta válida.

No sugerimos acudir a misiones en las cuales participan empresas de sectores muy distintos, como por ejemplo, textil, alimentos, muebles y autopartes, ni a misiones con docenas de participantes, pues la gestión del proyecto acaba siendo muy difícil. En nuestra opinión, un grupo con cerca de diez empresas de un mismo sector (o sectores afines), sería el ideal.

Una misión con buenas posibilidades de éxito debe presentar ciertos parámetros cómo:
  • Profundo conocimiento del país por parte de quien coordina la misión.
  • Selección de los participantes de la misión en función de su nivel de preparación al mercado internacional. Muchas veces, infelizmente, es suficiente inscribirse para participar.
  • Selección de la entidad que organizará la agenda de encuentros en el país objetivo de la misión. (Que a su vez seleccionará los perfiles de los interlocutores más idóneos para los empresarios que llegaran del exterior).
  • Elaboración detallada del perfil empresarial del participante y del potencial socio que los empresarios están interesados en buscar en el país que será visitado.
  • Selección de los contactos y elaboración de la agenda de encuentros en el país que vayamos a visitar.
Seguimiento (“Follow-up”): es decir, al regreso de la misión, suministro de asistencia a los empresarios participantes. En base a las distintas misiones que tuvimos la oportunidad de organizar y coordinar, sugerimos el siguiente Check-list para el proyecto de una misión empresarial.

Check - list N° 43: El cronograma de las misiones empresariales de negocios

  • Identificación de un determinado sector de negocio por parte de la entidad organizadora (por ejemplo sectores como textil, alimentación, mecánico etc.).La misión puede tener varias finalidades: buscar importadores, identificar posibles socios para alianzas, buscar tecnología, proveedores, etc.
  • Selección de un mercado objetivo receptivo para el sector elegido, en base a una investigación preliminar.
  • Realización de una ponencia de presentación del país y del proyecto de la misión a un público de potenciales interesados en el proyecto. En la ponencia deben también participar expertos de logística, aduanas, financieros que le explican al público cómo funcionan las aduanas, como trasportar el producto, cómo funcionan los pagos.
  • Inscripción de los empresarios que muestren interés en participar de la misión.
  • Primera selección de las empresas que han mostrado interés solo examinando sus fichas de inscripción (por supuesto muy completas).
  • Investigación de mercado más profunda en el país de interés de la misión, para evaluar las posibilidades concretas de negocio e identificar al socio institucional que deberá ocuparse de la agenda de los encuentros.
  • Presentación de los resultados de la investigación por medio de una ponencia para las empresas candidatas a la participación en la misión.
  • Selección, entre las candidatas a la misión (a través de una evaluación hecha por un consultor de la entidad organizadora), de las empresas que presentan un mínimo de requisitos de competitividad y actitud a través de un export check up. (Clic AQUÍ para ver un modelo de export check-up)
  • Elaboración por parte del consultor que ha visitado y seleccionado las empresas, de “formatos empresariales”, con el perfil de la empresa, el objetivo que se quiere alcanzar en el mercado objetivo de la misión y el perfil ideal del socio que debe ser identificado .Estos formatos serán enviados a la entidad organizadora de la agenda de los encuentros en el país al que se va a realizar la misión.
  • Definición de las empresas que van concretamente a participar en los encuentros en función de su competitividad y posibilidad de negocios, analizados por quien organiza la agenda.
  • Definición de la agenda de contactos acordada entre la entidad que organiza la misión y la entidad en el país destino de la misión.
  • Realización de la misión.
  • Evaluación de cada encuentro y de la misión en general.
  • Seguimiento (“follow-up”), por parte de la institución que organizó la misión, a las empresas aproximadamente un mes después del regreso, en relación a las primeras iniciativas que se llevarán a cabo en el mercado visitado.
*Articulo extraído del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial.

Extracto del artículo "Cómo participar con éxito en una misión empresarial", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 003.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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