Las ferias internacionales se tratan de eventos de exhibición de productos y servicios. Donde, bien utilizados pueden servir para hacer contactos con potenciales clientes e incrementar tu nivel de exportaciones, estudiar el mercado y a la competencia
Como herramienta de marketing, ya que la exposición de productos y marca permite dar a conocer la empresa y llegar a más clientes, además de la publicidad que se genera alrededor (antes, durante y después de la feria).
Como escaparate comercial, donde presentar nuevos productos, tantear la acogida de éstos y ensayar estrategias de venta con muy diversos tipos de clientes (y de muchos países si la feria tiene un gran alcance).
Como medio de comunicación, sobre todo de la imagen de marca de la empresa, para reforzarla y fortalecer sus valores y lo que representa, además de comunicar las novedades de productos y servicios.
Por lo tanto, participar en una feria la empresa debe definir muy bien sus objetivos. Entre los objetivos para participar en una feria tenemos presentar nuevos productos o servicios, o mejoras en los mismos, ampliar la base de datos de clientes potenciales, potenciar las ventas, mejorar las relaciones con clientes actuales y recuperar a clientes antiguos, y estudiar el mercado y la competencia.
De esta manera, para asegurar el éxito de nuestra participación en las feria es muy importante definir una estrategia en torno nuestros objetivos elegidos, y trabajar con mucha antelación y dedicación en la planificación de la feria, tanto en su logística (reserva del stand, servicios a contratar, decoración, transporte del material y desplazamientos de las personas, montaje, preparación de los productos a exponer, preparación del material promocional y obsequios, gestión del personal que trabajará en la feria…), como en el contacto con clientes actuales y potenciales (telemarketing, campañas de publicidad en medios de comunicación, Marketing on y offline, Mailing y e-Mailing, envío de invitaciones a los clientes más importantes).
Además, hay una serie de consideraciones a tener en cuenta, especialmente de tipo presupuestal. Entre ellas tenemos:
- El stand, la reserva de un espacio para tu empresa.
- Los gastos de iluminación y decoración podrían costar entre US$270 y US$320.
- El acondicionamiento del stand elegido. Los materiales básicos son las luces, sillas, una mesa, logos de tu empresa, vitrinas.
- Los comunicados de difusión, el material promocional (folletos, a través de la web, entre otras cosas).
- El personal de la empresa que va a asistir a la feria.
- El personal externo que se va a contratar.
- El producto que se va a presentar o a degustar, la publicidad (revistas u otros medios).
- La atención a los clientes.
- Alojamiento. Necesitarás pasar la noche en algún lugar y alimentarte. Puede estar entre US$60 y US$120. Puedes buscar datos adicionales en las agencias aéreas de transporte.
Además de todo eso es preferible incluir un rubro de ‘imprevistos’, por un monto de al menos el 5% de tu presupuesto. A lo mejor necesitas hacer un viaje o una gestión de última horas y para eso ya dispondrás de una “caja chica”. En general, la inversión promedio para participar de una feria con relativo posicionamiento dentro de Latinoamérica supera los US$1,500.
Para que todo esto tenga sentido, es muy importante elegir correctamente la feria a la que acudir, basándose en criterios como su dimensión y alcance, periodicidad, antigüedad, reconocimiento en el sector y una de las más importantes, público objetivo que acude. Nunca participes como expositor en una feria sin haberla visitado antes, ni tampoco inviertas en una por la simple referencia de un tercero, ni por el solo hecho de que la competencia estará allí, o por haber acudido en ediciones anteriores, ya que las ferias, las tendencias y los mercados cambian, siendo necesario estudiar cuidadosamente cada participación.
Igualmente, luego de trabajar en la selección de la feria y preparación para participar en la feria, se debe cuidar mucho el trabajo los días de la feria, ya que en un periodo muy concentrado de tiempo son muchos los clientes y prospectos que acudirán al stand de la empresa esperando conocer a ésta y las novedades que presenta.
Y por supuesto, y muy importante, el trabajo post-feria para hacer un seguimiento de todos los contactos obtenidos y desarrollar las relaciones más interesantes para que se conviertan en oportunidades de negocio. Aquí se aplicarán las estrategias comerciales, que pueden apoyarse también en campañas de Marketing específicas.
En conclusión, para participar en una feria la empresa debe definir muy bien sus objetivos, y trabajar muy duro en los planos pre-feria, feria y post-feria, para conseguir el máximo aprovechamiento de la misma y obtener beneficios en el medio-largo plazo.
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