La promoción de productos de exportación debe ser planeada con base en la estrategia comercial que la empresa desea desarrollar para incursionar en los mercados internacionales, y se debe considerar que siempre se puede hacer más que simplemente ir a un viaje de negocios.
La promoción de productos de exportación debe ser planeada con base en la estrategia comercial que la empresa desea desarrollar para incursionar en los mercados internacionales, y se debe considerar que siempre se puede hacer más que simplemente ir a un viaje de negocios.
Usualmente, al hablar de promoción se hace referencia a la manera en que la empresa planea dar a conocer sus productos o servicios con la finalidad de que el cliente los adquiera, tenga una opinión favorable de ellos o esté consciente que están disponibles.
La promoción es una parte esencial del éxito de una empresa exportadora, ya que ésta se encargará de dar a conocer lo que la empresa necesite mostrar: a la empresa misma, sus productos o servicios, o una marca.
La promoción será la herramienta que creará el proceso de recordación y posicionamiento en la mente del cliente. Obviamente, no es lo mismo promover a una empresa, a una marca o a un producto porque los objetivos, el público y el método son distintos; de igual forma, no es lo mismo promocionar materia prima, que bienes intermedios o de consumo final, porque su alcance dentro del canal de distribución es distinto.
Es importante tener en cuenta que no hay una sola razón por la que una empresa se deba promover, o a sus productos; son una combinación de factores los que generan la necesidad de que una empresa que desea ingresar en los mercados internacionales lleve a cabo una campaña promocional (o varias, si su objetivo son varios países):
- Aumentar el volumen de ventas
- Dar mayor valor a su marca
- Introducir nuevos productos
- Entrar en nuevos mercados
- No perder posición dentro del mercado
Está comprobado que es más barato y efectivo en volumen de ventas para una empresa crear fidelidad en sus clientes que dedicar todo el esfuerzo promocional a captar consumidores nuevos todo el tiempo, porque un cliente fiel es parte de una lista de consumidores “regulares”.
Esta afirmación se hace verdad particularmente en países de la Unión Europea y Estados Unidos, donde la mayoría de los compradores buscan proveedores que puedan ser parte de una cadena de valor, lo cual los vuelve más cuidadosos que compradores de otras partes del mundo.
Para poder lograr los resultados deseados en el exterior, la promoción requiere de una cuidadosa planeación que incluye diversos elementos que se conjugan en lo que se puede nombrar como estrategia promocional; al igual que cualquier tipo de estrategia, es una composición de ideas y actividades en áreas distintas pero que persiguen una misma serie de objetivos menores, que a la vez en su conjunto llevan a lograr el objetivo principal.
Existen diversas herramientas que se pueden utilizar en el exterior para promover productos o servicios; lo más importante, es considerar dentro de la planeación cuál es el canal de distribución que se desea utilizar.
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