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¿Dónde exportar? ¿Qué factores tener en cuenta?

La elección del mercado donde ofrecer y vender su producto es de primordial importancia.


La elección del mercado donde ofrecer y vender su producto es de primordial importancia para el exportador. Para ello, es necesario realizar una investigación de mercado para conocer si el producto es competitivo en el mercado elegido, conocer los competidores y el comportamiento de la demanda.

Deberá prestarse especial atención a las exigencias del comprador con relación al envase, empaque, estándares de calidad y documentación que serán las exigidas por la aduana de destino. De igual modo, el vendedor deberá informarse de las regulaciones aduaneras en materia de importación que rijan en el país de destino. Esto es de suma importancia para no encontrase con sorpresas a la hora de nacionalizar la mercadería.

Frente a todo esto, el exportador debe considerar los siguientes factores para seleccionar el mercado de destino de sus exportaciones:

Volumen de compras. Cuanto demanda el mercado y de quien lo demanda.

Crecimiento del mercado. Se debe estar observando las oportunidades de negocios inmediatas con promesa de evolución continua en la importación. En este punto del análisis, se debe evaluar la situación económica, política y cultural, con relación a los patrones de consumo y crecimiento del mercado destino.


Las restricciones comerciales en el país destino. Es necesario conocer las barreras arancelarias y no arancelarias que se imponen en el mercado de destino.

Condiciones de acceso a ese mercado. Transporte y comunicaciones con costos razonables, de calidad y confiabilidad.

Nivel de intensidad de la competencia. A través de la existencia de productos alternativos de producción local o importados. Es importante focalizar en los requerimientos y necesidades de los clientes, su actitud hacia bienes importados con presentación, prueba y aceptación del producto.

También, es conveniente analizar los mecanismos de presiones competitivas que pueden realizar los competidores locales (ofertas, promociones, marketing).

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