Cada Incoterms responde a una pregunta: ¿hasta dónde llega el trabajo del vendedor? Antes de recorrerlos hay que fijar lo que no cambia. En las once reglas de la edición 2020 el exportador debe entregar la mercancía conforme al contrato, acompañarla de la factura comercial y de la prueba de entrega que corresponda, embalarla de forma adecuada al transporte y facilitar al comprador la información que necesite. Lo que varía es dónde termina la entrega, quién paga el transporte y quién despacha la mercancía en aduana. Los recorro de menor a mayor obligación para el vendedor.
Incoterms 2020 explicados uno a uno
EXW (En fábrica)
El vendedor solo pone la mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido, normalmente sus instalaciones. No la carga en el vehículo ni la despacha para la exportación. El riesgo pasa al comprador en ese momento. Es el más cómodo sobre el papel, pero un exportador español que no interviene en la declaración de exportación tendrá dificultades para probar la salida de la mercancía y justificar la exención del IVA.
FCA (Franco transportista)
El vendedor entrega la mercancía al transportista que designa el comprador, en el lugar acordado, y se encarga del despacho de exportación. Si el lugar es su fábrica, la carga él mismo; si es otro, la deja sobre su propio vehículo lista para descargar. El riesgo pasa al comprador al completarse la entrega. En 2020 se añadió una opción útil para quien cobra con crédito documentario: el comprador puede ordenar al transportista que entregue al vendedor un conocimiento de embarque con la mercancía ya a bordo.
FAS (Franco al costado del buque)
Solo para transporte marítimo y fluvial. El vendedor entrega cuando la mercancía queda junto al buque designado por el comprador en el puerto de embarque, y tramita la exportación. El riesgo se transmite en ese punto. Es propia de cargas voluminosas o a granel, no de contenedores.
FOB (Franco a bordo)
También marítimo. La entrega se produce cuando la mercancía está cargada a bordo del buque designado por el comprador. El vendedor despacha la exportación y asume los costes y riesgos hasta la carga, y el comprador contrata el transporte. Cuando la mercancía viaja en contenedor y se entrega antes en una terminal, suele ser más adecuado FCA.
CPT (Transporte pagado hasta)
El vendedor contrata y paga el transporte principal hasta el destino acordado, pero el riesgo no viaja con él: pasa al comprador cuando entrega la mercancía al primer transportista. El exportador tramita la exportación y no tiene obligación de asegurar. Es la regla que más malentendidos genera, porque pagar el transporte no significa responder por él.
CIP (Transporte y seguro pagados hasta)
Funciona como CPT, pero el vendedor debe además contratar un seguro a favor del comprador. Desde 2020 exige cobertura amplia (Cláusulas de Carga del Instituto, cláusula A), por al menos el 110 % del precio del contrato y en la moneda de este. El riesgo sigue pasando al comprador en origen, aunque el seguro cubra el trayecto hasta el destino.
CFR (Coste y flete)
Solo marítimo. El vendedor carga la mercancía a bordo, contrata y paga el transporte hasta el puerto de destino y despacha la exportación. El riesgo pasa al comprador al cargar a bordo, no al llegar. No hay obligación de asegurar, de modo que el comprador debe cubrirse por su cuenta.
CIF (Coste, seguro y flete)
Es CFR con seguro obligatorio. La cobertura mínima exigida es la cláusula C, más limitada, también por el 110 % del precio del contrato, aunque las partes pueden pactar una superior. Como en CFR, el riesgo se transmite en el puerto de origen. Es el término del ejemplo clásico de quien cree responder de la carga solo porque pagó el flete y el seguro.
DAP (Entregada en lugar)
Aquí el vendedor asume todo el viaje. Entrega cuando la mercancía queda a disposición del comprador en el lugar de destino, sobre el medio de transporte de llegada y lista para descargar. Hasta ese punto corren por su cuenta el transporte, la exportación y todos los riesgos. La descarga y la importación son del comprador.
DPU (Entregada en lugar descargada)
Sustituyó en 2020 a DAT y es la única regla que obliga al vendedor a descargar. Entrega cuando la mercancía está descargada del medio de transporte en el lugar convenido, que puede ser cualquiera, no solo una terminal. Por eso el vendedor debe asegurarse de que en ese lugar se puede descargar. La importación sigue siendo del comprador.
DDP (Entregada con derechos pagados)
Es el máximo compromiso. El vendedor entrega en destino, listo para descargar, con la importación despachada, y paga aranceles, impuestos y trámites en el país del comprador. Exige conocer la normativa local antes de firmar, porque en algunos mercados solo un importador residente puede hacer ese despacho.
Elegir con criterio
Ningún Incoterms es mejor que otro. Lo que cuenta es que lo elegido coincida con lo que la empresa sabe gestionar: prometer DDP sin conocer el régimen aduanero de destino es tan arriesgado como aceptar EXW sin controlar la salida de la mercancía.