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¿Mi empresa cuenta con potencial exportador? ¿Cómo saberlo?

Antes de decidir exportar, la empresa debe analizar si cuenta con lo necesario para acceder a los mercados extranjeros


Antes de decidir exportar, la empresa debe analizar si cuenta con lo necesario para acceder a los mercados extranjeros. Para ello es importante que la empresa haga una evaluación de su potencial exportador.

El potencial exportador se define como la presencia en la empresa de una serie de atributos en grado suficiente que le permitan acceder a los mercados exteriores con un nivel de riesgo controlado. Estos atributos o condiciones necesarias para exportar no son nada menos que: Acceso a información; Producto competitivo; Capacidad de producción; Capacidad económica y financiera; y Capacidad de gestión.

Conocer el potencial exportador permite a la empresa determinar si se encuentra en condiciones de exportar, es decir si está en condiciones de llevar adelante la nueva actividad, particularmente en lo que se refiere a la organización, concreción y mantenimiento de la misma. A continuación explico cada componente del potencial exportador:

1. Acceso a información

La búsqueda de información es, sin duda, la fase de mayor dificultad en el proceso de salida al exterior de una empresa. Ya que en base a la información se tomara las decisiones si exportar, a donde exportar, como abordar el mercado, etc.

Además, el número de fuentes de información obliga a realizar un plan de búsqueda que nos permita:
  • Saber cuál es la información crítica a obtener.
  • Saber dónde obtenerla.
  • Saber interpretarla.
  • Actuar en consecuencia y rápidamente.

2. Producto competitivo

Si cuenta con una línea de productos, es necesario que analice cuál o cuáles son los más “competitivos” para exportar. Para ello podemos preguntarnos:
  • ¿Cuál de los productos se demanda más en el extranjero?
  • ¿Cuál es el precio de venta en el mercado extranjero?
  • ¿Es un producto versátil, de fácil adaptación o no?
  • ¿Los insumos necesarios, son de normal abastecimiento?
  • ¿La adaptación, deberá hacerse sobre el producto, o sobre algunos de los componentes?
  • ¿Existen productos similares, sustitutivos en el mercado objetivo?
  • ¿Cómo se presentan las importaciones de nuestros productos o productos parecidos por otros países?
Se recomienda, que elegir inicialmente aquellos productos cuyas ventajas competitivas puedan ser distintas del precio, por razones obvias. Del mismo modo debes tener muy presente que el producto elegido tendrá que adaptarse para su venta en otros mercados.

3. Capacidad de producción

En este punto debemos dar respuesta a estas dos preguntas:
  • ¿Seremos capaces de atender la posible demanda del exterior?
  • ¿Tenemos posibilidades de aumentar nuestra producción?
Para ello debemos tener en cuentas ciertas situaciones. Primero, si el mercado interno no ocupa más del 50% de nuestra capacidad de planta, debemos evaluar si la tecnología actual es la adecuada para la producción de los productos a exportar.

En cuanto, si el mercado ocupa más del 50% de la capacidad disponible actual, se deberá plantear la posibilidad de incorporar nuevos equipos con el avance tecnológico requerido para los productos a exportar.

Asimismo, en caso no se cuenta con la capacidad de poder incorporar nuevos equipos, no es recomendable crear expectativas difíciles o imposibles de cumplir en otros mercados.

4. Capacidad económica y financiera

Todas las acciones que tengamos que realizar para exportar nuestro producto al extranjero conllevan a un costo, por ejemplo participar en una feria, obtener un certificado, contratar el transporte internacional, etc. Es frecuente que estos costos inherentes al proceso de exportación no estén bien analizados. Muy al contrario, se deben analizar cuidadosamente los desembolsos iniciales necesarios y, sobre todo, has de saber que la exportación es un proceso “lento” y que los resultados no suelen ser a corto plazo, sino más bien a medio o largo plazo. Por lo cual debemos contar con el capitán necesario caso contrario tener claras las posibilidades de financiación. Por lo tanto:
  • ¿En qué situación financiera nos encontramos?
  • ¿Tenemos posibilidades de financiación a corto plazo?

5. Capacidad de gestión

Es fundamental analizar si se cuenta con el personal idóneo para las actividades ligadas a la exportación; o si se deberá contratar. Para ello:
  • ¿Contamos con personal especializado en comercio exterior?
  • ¿Nuestro equipo domina idiomas?
  • ¿Necesitamos contratar personal o mejor invertimos en formación de nuestro equipo?
Los conocimientos de comercio exterior son fundamentales a la hora de empezar a exportar. Al principio puedes acudir a organismos privados y públicos que ofrecen ayuda a las empresas que comienzan el proceso de exportación. Sin embargo muchas veces esta solución es muy costosa y tienes que tener en cuenta que a largo plazo necesitaras alguien en tu propia organización que tenga los conocimientos necesarios para exportar.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

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