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¿Cómo evitar impagos o reclamaciones por parte del importador?

A la hora de exportar, como cualquier transacción comercial, uno hará frente a diversos riesgos, entre ellos uno de los más delicados es lo que se refiere al pago


A la hora de exportar, como cualquier transacción comercial, uno hará frente a diversos riesgos, entre ellos uno de los más delicados es lo que se refiere al pago, especialmente si el importador es un distribuidor. Comúnmente este riesgo se puede deber básicamente a tres causas:

1. El pago del 100% por adelantado no es una condición habitual en el comercio internacional, y el importador tendrá una deuda con su proveedor (exportador) durante un período más o menos dilatado (30 a 60 días). Los precios pueden fluctuar muy rápido (esto dependiendo del sector) y pueden ocurrir dos cosas: 
  • El precio sube, mejorando la expectativa de rentabilidad del importador, beneficio que no compartirá con el suministrador (exportador).
  • El precio baja, reduciendo los beneficios o incluso obligándole a vender a pérdida, circunstancia que sí querrá compartir con su proveedor.
2. En algunos países, no es habitual firmar contratos y la empresa ‘‘destinataria’’ de la mercancía no suele ser el cliente sino una empresa intermediaria que se encargará de desaduanar la mercancía. Esto significa que el vínculo legal entre exportador e importador no es demostrable en el caso de interponer una demanda judicial.
3. La situación política y económica del país del importador le impide efectuar el pago. Las causantes pueden ser: nuevas políticas de gobierno entrante, guerras, revoluciones, golpes de estados, etc.


Por todo lo anterior, el exportador debe cuidar mucho su relación con el importador. De esta manera le comparto una serie de pasos con el fin de minimizar el riesgo de impagos o reclamaciones por parte del importador:

1. Rigurosidad en la selección de un producto de calidad y el empaque y embalaje del mismo, con el fin que aguante el transito hasta el lugar de entrega. El envío de un producto de calidad baja o un poco deteriorada, es casi sinónimo de reclamación o impago por parte del importador.
2. Presencia en la descarga, a través de un agente en el país.

3. Estar al día de la situación y rumores acerca de las empresas importadoras. Esto es necesario, ya que enviar mercancía a un moroso es muy arriesgado, por lo que es conveniente que el exportador cuente con un agente en el país que tenga información actualizada y precisa. No olvide evaluar la situación política y económica del país.

4. Definir y mantener con firmeza un límite de crédito razonable al importador, para evitar la formación de grandes deudas.

5. Establecer relaciones personales cordiales y de confianza con el importador, sin caer en la excesiva familiaridad que pudiera dar lugar a abusos.
Extracto del artículo "¿Cómo evitar impagos o reclamaciones por parte del importador?", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 004.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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