Pautas y consejos para hacer negocios en Japón

Las empresas que deseen ingresar sus productos al mercado japonés deben tener en cuenta las diferencias culturales existentes


Las empresas que deseen ingresar sus productos al mercado japonés deben tener en cuenta las diferencias culturales existentes, las cuales influyen en la forma de realizar el contacto inicial y en el desarrollo de una relación comercial.

Una buena forma de realizar un primer contacto con empresarios japoneses es realizar un viaje de negocios a Japón o participar en ferias internacionales, ya que ello permitirá no solo contactar personalmente a importadores, sino también obtener información sobre el mercado y la competencia.

Sin embargo este punto no es posible para todas las empresas, especialmente pymes. En este caso, recomiendo realizar estas tareas de promoción en conjunto con otras pymes o buscar el apoyo de organismos promoción a las exportaciones. Caso contrario puede realizar el contacto de manera tradicional.

Le advierto, un fax, email o llamada telefónica no son suficientes para obtener una respuesta relacionada con la posibilidad de establecer una relación comercial. Aún más si en la empresa existe desconocimiento o nivel de idioma japoneses insuficiente (es aconsejable el uso de un intérprete para evitar malentendidos.), pobre material de presentación de la empresa y productos (que puede solucionarse con el envío de informes, folletos y catálogos).

Los empresarios japoneses valoran especialmente el contacto personal y prefieren una introducción de la persona/empresa que solicita una entrevista, es decir información detallada con antelación. Se sugiere que el presidente u otra persona de alto nivel en la empresa extranjera realicen el primer contacto con su homólogo de la empresa japonesa. Este procedimiento, conocido como “AISATSU” (saludo formal), es una buena forma de iniciar negocios en Japón.


Las reuniones de negocios se deben gestionar con bastante anticipación y puntualidad que son fundamentales. La negociación puede durar varios meses debido al sistema de consenso (“RINGI”) que emplean los japoneses a la hora de tomar decisiones: las propuestas circulan entre diversas secciones/áreas de la empresa, seguidas de una discusión de a fondo de los detalles para obtener consenso antes de adoptar una decisión.

La preparación es indispensable durante las negociaciones. Los empresarios japoneses siempre están ávidos de información y en las reuniones suelen presentarse varios miembros de la empresa, realizando preguntas sobre detalles del producto ofrecido. En el caso de un email o fax, la empresa exportadora debe responder rápidamente las comunicaciones, en la medida de lo posible dentro de los 3 días. La demora en contestar al cliente japonés puede leerse como falta de interés o ineficiencia.

Por otra parte, tena en cuenta que las empresas japonesas puede demorar en realizar un primer pedido, en ocasiones suele hacer pedidos de prueba para comprobar la seriedad y calidad de los productos, pero una vez iniciada la relación comercial, lo normal es que sea de largo plazo.

En conclusión, hacer negocios en Japón requiere esfuerzos en términos de tiempo y dinero para generar interés en el empresario japonés y presentarse como un proveedor confiable en cuanto a la calidad y cumplimento de los tiempos de entrega, pero es el precio a pagar para entrar en un mercado competitivo y exigente, que a la vez ha retribuye con fidelidad a sus proveedores.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Pautas y consejos para hacer negocios en Japón
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