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El proceso de internacionalización y consolidación de la empresa en el exterior

No todas las empresas comienzan el proceso de internacionalización de la misma manera


Llega un momento para las empresas donde no es fácil seguir creciendo en su mercado habitual ya que todos los mercados llegan a su punto de saturación. En consecuencia, las empresas suelen mirar hacia los mercados internacionales.

El proceso de internacionalización de una empresa y consolidación como empresa global, requiere una serie de etapas: Exportación Ocasional - - > Exportación Experimental - - > Exportación Regular - - > Filial de Ventas - - > Subsidiaria de Producción.

Sin embargo, no todas las empresas comienzan el proceso de internacionalización de la misma manera y, por ende, no todas pasaran por cada una de las etapas en mención.

Exportación ocasional

En esta primera etapa, la empresa cumple con los pedidos esporádicos del exterior que no ha buscado, pero no explora activamente la factibilidad de exportar, pues no ha tomado la decisión de iniciar el proceso formalmente. La empresa exporta sobre una base no permanente, empujada por un importador o comprador extranjero que puede buscar fundamentalmente capacidad de producción. El exportador actúa como si la exportación fuera una venta más en el mercado interno y solo se limita a aceptar o rechazar el precio propuesto por el comprador extranjero.

Exportación experimental

En esta etapa la empresa ha decidido iniciar el proceso de expansión internacional y explora deliberadamente la factibilidad de exportar, sin depender de pedidos ocasionales del exterior. La empresa exporta experimentalmente a uno o pocos mercados utilizando, básicamente, producción sobrante en el mercado interno, ya que no tiene un compromiso de largo plazo con el mercado internacional. Normalmente utiliza intermediarios locales para enviar sus productos al exterior.

Exportación regular

Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa experimental, emprende una etapa con más compromiso de recursos, en la que reserva capacidad de producción para el mercado internacional. En esta etapa, la empresa cuenta con un grupo estable de clientes en el exterior, lo que aconseja crear un departamento o división de exportación, con un jefe a cargo. Si la empresa vende productos de consumo o productos industriales a un gran número de clientes suele operar con agentes a comisión en varios países o nombrar distribuidores exclusivos. 

Algunas empresas suelen abrir pequeñas oficinas de contacto o información en los países que exporta. Estas oficinas no venden, sino que constituyen un medio de comunicación, control y apoyo a los intermediarios en aspectos logísticos (ordenes de pedido, embarques, etc.). Sirven a la empresa para recolectar información acerca de productos potenciales y oportunidades de nuevos clientes.

Establecimiento de filiales de ventas

Cuando la empresa ha consolidado su mercado de exportación, debe decidir si continúan vendiendo directamente desde el país de origen u operando vía intermediarios ajenos a la empresa (agentes, distribuidores, consorcios de exportación, etc.) o bien establece una filial comercial en este país. Este paso involucra un cambio importante para la empresa y una inversión considerable en recursos humanos y financieros. 

La empresa incorpora más actividades a su cadena de valor internacional. Antes solo se ocupaba de las actividades productivas y logísticas en el país de origen y ahora emprende actividades logísticas y de marketing en el extranjero.

Establecimientos de subsidiarias de producción

Esta suele considerarse la etapa final del proceso de internacionalización de una empresa y, una vez desarrollada y consolidada, el comienzo de la era como empresa global. En aquellos países en que la empresa ya está presente con una filial de ventas, es posible que le interese invertir en instalaciones productivas cuando se den una o más de estas circunstancias.

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