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Consideraciones básicas al negociar el precio de un producto a importar


Una vez definido el producto y acordadas las características técnicas del mismo, se deberá solicitar una cotización (Factura pro-forma o carta oferta) que contenga las condiciones de venta (relacionado con precios, mecanismos y plazos de pago), condiciones de entrega de los productos (responsabilidades, lugar de entrega), entre otros. Como adicionales considerar empaque, marcas en caja o productos, colores, etc. En este artículo, hablaremos sobre las consideraciones básicas al negociar el precio de un producto a importar.

El precio se relaciona con la cláusula de venta pactada, la que se determina por los “Incoterms”, la cual es importante conocer para que después no incurra en gastos que no contemplaba al momento de cerrar su compra.

Los Incoterms, fuera de delimitar la responsabilidad de entrega de los productos en relación al precio pactado, también lo hacen con las obligaciones del vendedor en las contrataciones de fletes y seguros.

La clasificación 2010 de los Incoterms define 11 términos, dentro de las cuales, las más utilizadas son cuatro: EXW, FOB, CFR y CIF.

EXW

El vendedor entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en el establecimiento del mismo vendedor u otro lugar convenido ( fabrica, almacén, etc.)

Obligaciones del Vendedor:
  • Entrega de mercancías y documentos necesarios
  • Empaque y Embalaje
Obligaciones del comprador:
  • Flete interno de fábrica al lugar de embarque
  • Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
  • Gastos de Exportación (Maniobras, almacenajes, agentes)
  • Flete internacional
  • Seguro de transporte internacional para mercancías
  • Gastos e impuestos en el país de importación

FOB

El vendedor se hace responsable de colocar la mercancía a bordo de la nave del medio de transporte convenido.
Obligaciones del Vendedor:
Entrega de mercancías y documentos necesarios
Empaque y Embalaje
Flete desde fábrica hasta el lugar donde esté la nave de transporte
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Obligaciones del comprador:
  • Flete internacional
  • Seguro de transporte internacional para mercancías
  • Gastos e impuestos en el país de importación

CFR

El vendedor se hace responsable de colocar la mercancía a bordo de la nave del medio de transporte convenido y pagar los costos y fletes necesarios hasta el lugar de destino.
Obligaciones del Vendedor:
  • Entrega de mercancías y documentos necesarios
  • Empaque y Embalaje
  • Flete desde fábrica hasta el lugar donde esté la nave de transporte
  • Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
  • Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
  • Flete internacional
Obligaciones del comprador:
  • Seguro de transporte internacional para mercancías
  • Gastos e impuestos en el país de importación

CIF

El vendedor se hace responsable de colocar la mercancía a bordo de la nave del medio de transporte convenido y pagar los costos, fletes y seguros necesarios hasta el lugar de destino.
Obligaciones del Vendedor:
  • Entrega de mercancías y documentos necesarios
  • Empaque y Embalaje
  • Flete desde fábrica hasta el lugar donde esté la nave de transporte
  • Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
  • Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
  • Flete internacional
  • Seguro de transporte internacional para mercancías
Obligaciones del comprador:
  • Gastos e impuestos en el país de importación


En el momento de estar negociando precios y características del producto, se acuerda también las fechas de entrega y toda condición adicional. Los acuerdos de fechas de entrega de mercadería dependen del proveedor y su capacidad de producción y entrega. Cabe mencionar, que las fechas de producción por lo general toman entre 20 y 30 días. Luego de ese tiempo se entrega el producto.

En el probable caso de que tome más tiempo la producción, el proveedor le informará para su aprobación antes de iniciarla. Si no lo hace, el cliente debe pedirle la información para coordinar sus tiempos y stock.

En caso de que necesite hacer cambios, lo ideal es hacerlo en el inicio de la producción, pues después no hay posibilidades de cambios.

Por último, en algunos países del mundo (como es el caso de Marruecos, India, China y Tailandia), el vendedor en primera instancia dará un precio que “no es real”. Siempre ofrecen un precio más alto y es ahí donde comienza la “negociación” o “regateo”. Si hablamos de negociación o regateo, el fin para el proveedor es el mismo: ofertar un precio conveniente para ambas partes.

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