Vender servicios implica vender una promesa, lo que trae consigo el reto de promocionar un intangible
Vender servicios implica vender una promesa, lo que trae consigo el reto de promocionar un intangible, una tarea que si bien no es sencilla, no es imposible. La clave de la promoción de servicios está en los siguientes factores:
1. Credibilidad
Crear un clima de confianza que reduzca la percepción del riesgo que implica para el cliente comprar algo cuyo resultado no se puede conocer con antelación. Algunas de las estrategias para generar credibilidad son:
- Participación y presentaciones en congresos, publicaciones en revistas técnicas y asesoramientos en foros on-line.
- Certificaciones de calidad: validan las capacidades de las empresas y reducen la percepción de riesgo de los compradores potenciales. Por ende, ayudan a incrementar la confianza de los clientes.
- Presencia en la mayor cantidad de directorios, tanto en internet como en las asociaciones sectoriales del país de interés: permite visibilidad y aporta a la confiabilidad de la empresa. Además, integrarse a dichas asociaciones facilita el acceso a información sobre el mercado, contacto con potenciales socios y/o clientes y además contribuye a darse a conocer.
- Obtención de premios: dado que uno de los retos para las empresas de servicios en el extranjero consiste en hacerse un nombre en el mercado, la posibilidad de obtener premios o reconocimientos por su labor es de gran ayuda.
2. Relaciones Personales
Considerar al cliente como un socio de negocio es imprescindible, porque permite convertirlo en promotor de la empresa. Los clientes satisfechos son fuentes de referencia sumamente valiosas, por ello, invertir tiempo y recursos en mantener el contacto es fundamental.
La experiencia de las empresas indica que, en la mayor parte de los casos, fueron los propios clientes quienes las llevaron de un país a otro. Por ello, la práctica señala la importancia de la atención permanente, es decir, visitarlos o bien realizar contactos telefónicos o vía mail para cerciorarse que sus necesidades están cubiertas.
3. Innovación
Las empresas de servicios que han logrado la exportación exitosa de sus servicios son, en general, las que innovan. La dificultad para proteger las ideas mediante el sistema de propiedad intelectual en los servicios refuerza la importancia de diferenciarse por medio de la innovación permanente, de manera de mantener la competitividad, la fidelidad de los clientes y el posicionamiento en el mercado.
Al momento de diseñar un servicio, es necesario que la empresa tenga presente que para mantener su cuota de participación en el mercado deberá seguir innovando, ya que si el servicio es exitoso lo más probable es que la competencia tienda a ofrecer imitaciones, incluso a un menor precio. Considerando que los modelos de negocios no se pueden proteger por propiedad intelectual, la única forma de mantenerse como líder en el mercado es a través de la innovación continua.
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