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Métodos de entrada a los Mercados Internacionales: Licencia

La licencia es uno de los dos métodos de entrada a los mercados internacionales bajo la modalidad de Acuerdos de Cooperación Contractual


Los Acuerdos de Cooperación Contractual, es un método de entrada a los Mercados Internacionales, donde los socios operan de manera independiente sin un régimen de subordinación, pero bajo unas directrices que se rigen mediante los acuerdos comerciales que se hayan firmado. Pueden ser de dos tipos principalmente: licencia y franquicia. En este artículo hablaremos sobre la licencia.

La licencia es el acuerdo entre dos empresas, una en el país de origen y otra en el país destino, mediante el cual la primera ofrece a la segunda el derecho a utilizar un activo intangible, como un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial, u otros, para la fabricación y comercialización de productos que se venderán con la marca original. La empresa del país de destino a cambio se compromete a pagar un importe inicial fijo, una regalía (royalty) o ambas.

Las ventajas que otorga este método se pueden dividir según sean para la empresa en el país de origen o la empresa en el país de destino:

Para la empresa en el país de origen. Es un medio para tener presencia sin invertir capital. La ventaja básica es que su rendimiento sobre la inversión es ilimitada, pues conceder una licencia no cuesta nada, dado que el producto o proceso fue desarrollado con anterioridad.

Para la empresa en el país destino. Es un medio para acceder a una tecnología, marca u otro activo o recurso que le costaría mucho dinero, tiempo y esfuerzo desarrollar o conseguir internamente, resultando también favorecidos del prestigio que pueda tener la marca en el mercado exterior.


Este método puede ser una alternativa a la exportación cuando los fletes son excesivos o cuando existen barreras o restricciones a la importación en el país de destino; y puede ser una alternativa a la Inversión Extranjera Directa (IED) cuando se encuentra limitada o prohibida por el país de destino, o cuando existe un elevado riesgo político, cuando el tamaño del mercado no compensa la inversión, cuando no se cuenta con todos los recursos suficientes, cuando el clima laboral o competitivo no aconseja producir allí o, simplemente no se desea invertir en el exterior.

Entre sus desventajas es importante considerar:

En el momento en el que se concede la licencia, la empresa pierde el control sobre el proceso productivo y comercial, pero obtiene ganancias inmediatas. Se deja el control en manos de terceros (la empresa receptora), lo cual puede afectar su reputación al bajar los niveles de calidad o no respetarse las prácticas comerciales de su visión o misión, hecho que atentará al prestigio de su marca. Por ejemplo, la marca Lacoste de prendas de vestir deportivas de Francia al pasar a USA, fue convertida en producto de moda, con precios y distribución popular.

Si bien es cierto la menor inversión implica un menor riesgo, así también se reduce la generación de beneficios al destinar menos recursos propios, dependiendo de las ventas que realice la empresa a la que se le otorgó la licencia.

La empresa que concede la licencia, corre el riesgo de estar creando competidores potenciales al extender sus ventas a mercados no establecidos o al crear su propia tecnología.

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